Estas 4 dicas mostram como a indústria localiza o consumidor final

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A gente sabe que as indústrias nem sempre analisam o consumidor final, mas está aí um grande erro. Se o seu produto é destinado a uma pessoa física e não a outra empresa, saber onde está o público-alvo vai levar você a um aumento nas vendas.

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A lógica é simples: você localiza as regiões com maior concentração de indivíduos com o perfil ideal para consumir o seu produto, encontra PDVs para os quais ainda não vende e posiciona a força de vendas nesses locais.

E esta tarefa fica muito mais fácil quando se tem acesso a uma ferramenta de geomarketing como o OnMaps, que reúne informações capazes de dimensionar o potencial de mercado.

A seguir, listamos algumas práticas de inteligência geográfica de mercado que vão ajudar sua empresa a posicionar produtos nas gôndolas de forma mais eficiente.

1. Reúna informações para guiar sua estratégia comercial

Antes de sair buscando dados de mercado, olhe para dentro de casa. Esse é o primeiro passo de qualquer análise. É importante saber o mix de produtos você vendeu em cada loja.

Dois PDVs podem ter vendido a mesma quantidade de reais da sua marca, mas faz muita diferença saber em qual deles há maior saída do produto premium em relação ao mais básico, por exemplo.

Obtenha também a lista com o endereço dos estabelecimentos que comercializam o seu produto e a área de atuação dos seus vendedores. Você pode imputar todas essas informações no OnMaps e passa a ter uma visão espacial do seu negócio – regiões em que já está presente ou que ainda precisam de ações comerciais.

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2. Visualize a sua cobertura de vendas

Com os dados importados no software de geomarketing, você enxerga os seus clientes e os seus vendedores nos mapas. Se tiver distribuidores, inclua-os também; você vai se surpreender. E sinto muito informar: a surpresa pode não ser tão boa.

É muito provável que você identifique sobreposição de territórios - quando um vendedor acaba “competindo” com outro do mesmo time, batendo na porta do mesmo supermercado, bar, padaria e por aí vai.

Depois deste levantamento, a readequação das carteiras de vendas é necessária. Isso parece ser muito dispendioso e talvez demorado, mas vale a pena ser feito porque reduz seus custos logísticos e otimiza o trabalho de cada vendedor em campo.

cobertura-vendas        No mapa, alguns clientes estão nas áreas de outros vendedores

3. Detalhe as características do seu consumidor final

O quão assertivo é o perfil de buyer persona que a sua empresa definiu para determinado produto? Para descobrir quais são as características do seu cliente ideal, uma estratégia muito usada no geomarketing é analisar o público que fica ao redor dos PDVs com melhor sell out.

Reúna informações dessas regiões e, depois, busque áreas semelhantes. No geral, qual é a idade, o perfil de renda e os hábitos de que frequenta os comércios de destaque para o seu negócio? No OnMaps, você investiga todas as faces do seu público. Abaixo, listamos algumas features da ferramenta:

• Um dos conteúdos mais completos para encontrar o seu público-alvo é o módulo Lifestyles, que traz informações do Mosaic, da Serasa Experian. Trata-se de uma classificação da população brasileira em 11 grupos e 40 segmentos a partir de informações que vão desde idade e faixa de renda até padrões comportamentais e estilos de vida. 

publico-alvo-geomarketingExemplo de visualização do Lifestyles: Nos bairros da região Centro-Sul de São       Paulo, as “Elites Brasileiras” predominam; porém, o perfil “Jovens da Periferia” é         bem mais expressivo na totalidade do município.

• Outro indicador para entender os locais onde pode ter sucesso é a PEA Dia (População Economicamente Ativa durante o dia). Com essa informação, você sabe quantos trabalhadores existem em um determinado lugar e também quantos moradores permanecem ali durante o horário comercial.

pea-dia-geomarketingCada uma destas divisões corresponde a um setor censitário (em torno de 300 casas); as partes em rosa têm mais movimento durante o dia, o que não quer dizer que tenham mais moradores.

• Não basta saber o nível de renda de uma região. É preciso entender como as pessoas gastam esse dinheiro. Às vezes, um local de renda predominante da classe B tem menos dinheiro disponível para alimentos do que uma com maioria de famílias C+. Para entender quanto dinheiro as pessoas têm para gastar em cada categoria de produto, o OnMaps também oferece a informação do Potencial de Consumo. São quase 100 categorias e subcategorias de consumo.

relatorio-pontencial-consumoNo Relatório do Potencial de Consumo, você vê quais gastos têm maior peso no bolso do consumidor de uma região.

4. Encontre novos mercados usando uma ferramenta de geomarketing

A essa altura, você já terá mapeado as áreas onde atua e também as aquelas com grande presença do seu público-alvo. O passo seguinte é procurar estabelecimentos nas regiões com pouca - ou nenhuma cobertura - mas que têm potencial de vendas.

Para ajudar você nessa missão, o OnMaps criou o módulo Sales Lead Generation em parceria com a Serasa Experian. Isso significa que você pode acessar uma base de CNPJs com cerca de 19 milhões de registros ativos e selecionar empresas nas regiões que são estratégicas para o seu negócio.

Estabeleça filtros de acordo com o porte do negócio, o faturamento e o índice de operacionalidade - e chegue aos PDVs mais recomendados para os seus produtos..

Depois de seguir estes passos, é só distribuir os prospects o time comercial, partir para a venda e superar todas as suas metas!

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Por Valéria Duarte
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