5 dicas para vender mais sem aumentar a sua equipe de vendas

Toda empresa tem como meta elevar seus resultados e explorar melhor o mercado. E para atingir esse objetivo não é incomum que surja a ideia de aumentar a equipe de vendas. Mas nós sabemos que nem sempre essa é uma opção, especialmente em tempos de economia incerta e orçamentos apertados, não é?

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Muitas vezes, contratar mais vendedores não precisa sequer ser uma opção. Você pode solucionar o problema apenas com a otimização dos seus processos, para garantir a maior produtividade do time que você já tem. Como? Reunimos cinco dicas de geomarketing para indústrias que irão te ajudar nesse desafio.

1. Conheça seus fatores de sucesso

Antes de colocar qualquer plano em prática, primeiro você precisa olhar para dentro do seu negócio e entender o que contribui para que tenha bons resultados. Existem milhares de prospects com perfis diferentes; o que distingue os qualificados dos desqualificados é se esse perfil está alinhado ao que é ideal para sua empresa.

Assim, é importante descobrir quais características de seus clientes e das áreas em que você atua fazem com que seja mais fácil vender e te trazem melhor retorno.

Para quais perfis de cliente você vende mais? Observe o que eles e as regiões em que estão situados têm em comum. Renda média, concentração de pessoas, potencial de consumo, quantidade e porte das empresas são ótimos indicadores.

Você certamente identificará dados ou combinações de informações que indicam mais chances de sucesso em certos PDVs e áreas. Dessa forma, na hora de buscar novos clientes ou expandir sua atuação para territórios ainda não explorados, você poderá procurar por prospects e regiões semelhantes.

2. Entenda o verdadeiro potencial dos mercados em que você atua

Você já pensou que o motivo de não obter o resultado comercial desejado de um território pode ser porque ali não existe tanto potencial a ser captado? Sozinhos, os números de vendas e prospects não são métricas completas. Você precisa compará-los ao alcance real, para saber de fato se está indo bem ou mal

É possível que você esteja insistindo em uma área com pouco potencial, onde não há tantos prospects qualificados e, por isso, o número das vendas seja baixo. O contrário também acontece: podem existir áreas com um grande número de leads qualificados e bastante potencial, mas que sua equipe de vendas ainda não capta completamente.

Para saber se alguma dessas situações acontece na sua empresa, é interessante observar os territórios de vendas em mapas, comparando sua base de clientes aos leads ainda não captados. Com essa análise de geomarketing você conseguirá enxergar se ainda há muitos ou poucos prospects com quem negociar.

Além disso, também é importante checar se os seus fatores de sucesso estão presentes nas áreas analisadas, já que também são importantes para a qualificação dos prospects.

Saber o real potencial das áreas de atuação ajuda a estabelecer metas realistas para o seu time comercial, permitindo que você melhore a atuação em locais onde já está e extraia ao máximo o potencial do mercado existente.

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3. Descubra áreas brancas para sua equipe de vendas

Antes de tudo, precisamos entender o que são áreas brancas, certo? Trata-se de regiões com pouca ou nenhuma cobertura de vendedores, mas onde existe bastante potencial a ser captado. São áreas com perfil parecido ao das regiões em que você já possui bom desempenho e que podem ser traduzidas como nichos de mercado.

Você pode conferir mais sobre o assunto no vídeo a seguir:

Cruzando as bases de prospects ainda não atendidos aos seus fatores de sucesso, você identifica áreas do perfil desejado, com muito potencial a ser explorado e sem cobertura de vendedor. Você pode e deve expandir sua atuação para esses locais. E é possível fazer isso com a sua equipe de vendas atual. É aí que entra nossa quarta dica.

4. Faça a gestão inteligente de territórios

Como você determina as áreas da sua força de vendas? Você sabe se existe sobreposição na atuação dos vendedores?

O posicionamento de sua equipe de vendas no mercado é um dos fatores que mais faz diferença na rentabilidade do negócio. É preciso que seus vendedores estejam distribuídos de maneira correta pelos territórios, para que a sua capacidade de atendimento seja aproveitada ao máximo.

Quando for fazer a distribuição de territórios, é importante que esteja claro para você onde se concentram os seus maiores potenciais de vendas. É a partir dessa informação e não apenas do tamanho físico do território que você deve fazer a divisão das áreas de atuação dos seus vendedores.

Você pode também, é claro, considerar seus recursos disponíveis e eventuais limitações, como distância dos centros de distribuição ou limite de deslocamento dos vendedores, nessa divisão de territórios. Essa também é a hora de abandonar áreas onde não há muito potencial para vendas e focar os seus esforços apenas nos locais onde as chances de conversão são mais altas.

Certifique-se de que seus vendedores tenham potenciais semelhantes para explorar. Todos devem estar em áreas que apresentem seus fatores de sucesso, além de terem um bom número de prospects com o qual trabalhar.

E atenção: é muito importante que você elimine eventuais sobreposições de territórios da sua força de vendas. Afinal de contas, não é nada saudável para o negócio ter dois vendedores disputando os mesmos clientes. Além disso, como consequência, pode acontecer que alguma outra área com potencial seja deixada de lado.

5. Tenha uma boa relação com seus vendedores e distribuidores

Conheço várias empresas que incluíram esse tipo de análise em suas estratégias. A Intercement e a Brasil Kirin são exemplos bem interessantes. Apesar de serem negócios bem diferentes, todas elas afirmam que para que tudo isso dê certo é importante que exista sinergia entre a administração comercial e a força de vendas, seja ela composta por vendedores e distribuidores próprios ou terceirizados.

Ou seja, é necessário que a força de vendas esteja a bordo da sua estratégia. A melhor maneira de fazer com que isso aconteça não é pela imposição, pelo contrário: será muito melhor se você mostrar para seus vendedores os dados que baseiam suas decisões.

Apresente a eles o tamanho do potencial para vendas disponível em seus territórios de atuação e como as mudanças propostas por meio do geomarketing trarão melhores resultados a eles.

Além de todas essas dicas, é importante que você acompanhe de perto resultados e mudanças, para que possa orientar e auxiliar sua equipe da melhor maneira, a fim de captar fatias maiores do potencial disponível.

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Por Susana Figoli / Diretora de Inteligência de Mercado

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