Tem muita gente por aí perdendo o sono com a insegurança do cenário econômico. Mas, como acomodar-se não é uma opção, que tal seguir exemplos bem-sucedidos de quem deu um passo adiante?

A Yamaha usa o Geomarketing para fazer a gestão da rede e encontrar oportunidades de cortar custos e aumentar a rentabilidade. A seguir, você descobre como a empresa cresceu em market share e passou a vender mais com um número menor de concessionárias.

Apoio à gestão

Com mais de 500 lojas espalhadas por todas as regiões do país, a Yamaha iniciou, em 2013, um plano de gestão para reorganizar suas concessionárias. Os executivos da empresa sabiam que havia pontos mal posicionados que emperravam a lucratividade da rede. “Precisávamos aumentar o market share, melhorar as vendas e, claro, fortalecer a marca”, destaca Isac Lima, analista de Planejamento da Rede e Negócios da Yamaha.

As informações detalhadas de uma plataforma de geomarketing foram essenciais para dar agilidade e precisão ao plano. Antes, a Yamaha acumulava mapas de papel e, com frequência, deslocava colaboradores para pesquisas de campo. Com a ajuda de um sistema de Inteligência Geográfica, a empresa evitou a demora na coleta de dados, que, muitas vezes, já estavam desatualizados ao final da pesquisa.

Plano de ataque

O primeiro passo dessa análise de mercado foi mapear todas as concessionárias e identificar quais delas tinham os melhores desempenhos. O que havia em comum no entorno desses pontos bem-sucedidos?

A análise dessas regiões indicou que fatores geográficos – como perfil de renda e idade da população local, proximidade da concorrência ou de outros empreendimentos – contribuíam para o sucesso da rede. Essa resposta levou à elaboração de uma estratégia mais eficiente de expansão e reposicionamento.

As lojas que estavam em áreas de baixo potencial e não tinham boa rentabilidade foram fechadas. Em contrapartida, a Yamaha incentivou os empresários à frente das lojas de melhores resultados a abrir novos pontos, alinhados ao novo plano de expansão.

O resultado foi uma gestão mais eficiente da rede – na área onde antes havia quatro pontos de venda, por exemplo, agora três, adequadamente reposicionados, davam conta do recado. Mesmo com menor número de lojas, a empresa comemorou no ano seguinte aumento nas vendas e crescimento de 2,5% no market share. A reorganização da rede diminuiu a canibalização entre as concessionárias. Mais capitalizados, os concessionários, por sua vez, ficaram aptos a investir mais e melhor.