A receita para definir o que vai parar nas suas prateleiras e vitrines deve ter como ingrediente obrigatório o conhecimento da região onde cada unidade atua. É o que pensa a Yamaha que, desde 2011, faz a gestão da rede com apoio de uma plataforma de geomarketing. Para ganhar market share, a empresa reposicionou unidades e revisou os itens à venda em cada mercado.

A Yamaha sabia que o mix de produtos de algumas lojas era inadequado. A legislação federal, ao restringir a cota de produtos por concessionária, aumentava o problema. Mesmo assim, a empresa – que conta com mais de 500 pontos de vendas no Brasil – conseguiu elevar a assertividade da cota para 99,9% em 2013.

Menos estoque e mais vendas

Para chegar lá, eles fizeram uma análise de mercado que revelou, em detalhes, o perfil de cada área. Diversos fatores geográficos e socioeconômicos auxiliaram no resultado: dados como renda e idade da população, além do nível de urbanização das cidades foram observados. Então, a Yamaha pôde adequar os produtos oferecidos a seu público-alvo local. Por exemplo: uma rica área urbana demanda motocicletas próprias para o asfalto, que podem ter um preço mais alto.

Mesmo que uma loja não estivesse propriamente instalada em área rural, por exemplo, foi possível identificar se a região ao redor – e situada na “área de influência” daquele ponto de venda – era habitada em grande parte por populações rurais, interessadas em produtos mais adequados ao campo.

Hoje, consultores da Yamaha analisam o mercado junto com o concessionário para definir o melhor mix de produtos da loja. Com isso, a empresa consegue diminuir seus estoques na fábrica, ao mesmo tempo em que aumenta as vendas.