3 dicas para seus canais de distribuição venderem mais e melhor

Como pulverizar produtos para o mercado varejista de forma eficiente? É em busca de responder a essa pergunta que muitos profissionais da indústria, principalmente os envolvidos na gestão comercial e no trade marketing, vão à luta todos os dias.

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Se você faz parte desse clube, sabe exatamente do que estou falando. Pois é, quando o assunto é marcar presença onde o seu consumidor está (e entender seu comportamento de compra), o tamanho do Brasil e a sua diversidade tornam tudo bem desafiador.

São tantos PDVs para prospectar, vender e abastecer, que os canais de distribuição indireta precisam ser vistos, acima de tudo, como grandes parceiros, fundamentais para o sucesso comercial - desde a venda para o canal até a aderência necessária dos produtos com o público final.

Diante dessa complexidade, às vezes, talvez não se saiba nem por onde começar, certo? É então que as análises espaciais podem ajudar você a entender o mercado, encontrar novas oportunidades para vender mais e o principal: dar inteligência geográfica para a distribuição de produtos.

E a solução perfeita para executar todas essas ações é o OnMaps, um software na nuvem para você dominar o seu mercado. Ainda não conhece a ferramenta? Então fique ligado neste post!

Listei três dicas bem legais do OnMaps para que a equipe de distribuição indireta dos seus produtos passe a atuar de forma inteligente e assertiva nos pontos de venda.

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1. Mostre os melhores prospects a seus canais de distribuição

Uma das razões de contar com um canal indireto é justamente gerar capilaridade territorial. Distribuidores costumam operar em pontos estratégicos, nos centros de consumo, o que facilita as operações de sell in e sell out.

Sem falar no menor custo operacional, quando comparado à uma força de vendas própria.

Mas existe uma contradição nisso tudo. A gente sabe que os distribuidores são os principais responsáveis por chegar aos consumidores certos, no local e momento exatos. Porém, muitos desses players têm um conhecimento bem raso sobre o público final.

É aí que o OnMaps entra em ação. Com ele, você passa a visualizar o mercado em mapas nas duas pontas da venda: PDVs e consumidores.

Trabalhar com uma lista de prospects é interessante e pode até funcionar, mas já pensou em ter todas essas oportunidades mapeadas? Imagine como facilitaria a vida dos distribuidores no dia a dia. É economia de tempo, energia e, claro, dinheiro!

O OnMaps tem um módulo chamado Sales Lead Generation (SLG). É uma parceria com a Serasa Experian que apresenta milhões de CNPJs georreferenciados e segmentados pela Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE).

Você identifica onde estão os supermercados, bares, padarias, farmácias, bares, lojas de conveniências e mais uma longa série de estabelecimentos, em todo o Brasil.

E mais: o OnMaps permite cruzar essas informações com o potencial de consumo da região analisada. Ou seja, você aponta aos distribuidores o quanto a população de determinada localidade está disposta a gastar com as categorias dos seus produtos.

O exemplo abaixo mostra o mapa de uma região da cidade Ribeirão Preto. Estão inseridas as camadas de potencial de consumo para alimentação fora de casa (quando mais intensa a cor azul, maior o potencial), varejistas propensos a comprar produtos da categoria em questão (cruzes verdes) e dois centros de distribuição, em vermelho.

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Agora, pense em como entregar toda essa inteligência facilitaria a vida dos seus distribuidores. A consequência será certeira: seus produtos vão sair rapidinho das prateleiras dos PDVs e seu estoque vai girar como nunca!

2. Apresente pontos estratégicos de atuação

Como já falei anteriormente, estar o mais próximo possível dos comércios é premissa para os canais de distribuição. A estratégia reduz custos, eleva a produtividade e otimiza toda a cadeia.

E você, como produtor, pode auxiliar o distribuidor na hora de mostrar qual é o melhor ponto de partida.

Um bom exemplo é o case da International Paper, produtora dos papéis Chamex e Chamequinho. O parceiro da empresa precisava abrir um novo centro de distribuição.

A indústria de papéis realizou um rico estudo no OnMaps, que resultou em nove possíveis locais.

Os critérios considerados para o levantamento mesclaram o entendimento do consumidor final e a possibilidade de atingir o maior número de prospects.

Para encontrar um local que deixasse o distribuidor próximo ao público-alvo, foram considerados o PIB per capita, a renda média mensal e a PEA Dia (População Economicamente Ativa durante o dia).

Esse último item é uma exclusividade do OnMaps. A sua empresa passa a ter em mãos a informação mapeada da quantidade e onde estão os trabalhadores de uma região (formais e informais) e da população residente inativa, ou seja, pessoas com 18 anos ou mais, com renda e que não trabalham.

Mas voltando ao caso da International Paper, ter o distribuidor próximo a uma área empresarial, com centenas de escritórios, faz todo o sentido, não é mesmo? Afinal, consome-se muito papel nesses locais.

Consequentemente, o número de papelarias e demais estabelecimentos que comercializam  esse produto na região também é grande.

No OnMaps, foi calculado o raio por deslocamento dos possíveis centros de distribuição e a quantidade de prospects. Assim, soube-se quais eram os locais mais indicados para a abertura do novo centro.

international-paper-distribuicaoSimulação dos nove pontos para a abertura de centros de distribuição, em roxo

Com o estudo realizado, o parceiro pôde ir a campo com uma ideia do que iria encontrar e conseguiu escolher o melhor ponto de atuação. Após o processo de análise, o centro de distribuição foi inaugurado e opera com muita produtividade.

3. Garanta inteligência para precificação e oferta de produtos

Contar com um intermediário que inclui sua margem de lucro vai resultar no aumento do preço final para o cliente, seja o PDV ou o consumidor. Isso até pode ser uma desvantagem, mas faz parte do jogo.

Vejamos um aspecto positivo: o fato do distribuidor indireto estar mais próximo dos prospects vai agilizar as vendas e aprimorar o giro do seu estoque, certo? Esse já é um belo motivo para potencializar os canais de distribuição.

Por isso, é importantíssimo assegurar a inteligência geográfica de mercado para a distribuição, no sentido de ajudar o seu parceiro comercial a praticar preços adequados e ofertar o mix de produtos correto e mais aderente para cada PDV.

Que tal entender os hábitos de consumo de uma população predominante em um bairro ou até mesmo em um pequeno quarteirão? Sim, o OnMaps te entrega isso com excelência.

No software, existe um módulo também desenvolvido pela Serasa Experian chamado Mosaic.

É uma segmentação que divide a população brasileira em 11 grupos e 40 segmentos baseados em aspectos financeiros, demográficos, geográficos, de consumo, comportamento e estilo de vida. Bacana, não é?!

O que o OnMaps faz é georreferenciar tudo isso, para que você consiga dizer ao seu distribuidor quais são os produtos mais aderentes para uma determinada região e dar poder de barganha na hora de negociar com um ponto de venda.

mosaic-distribuicaoAplicação do Mosaic em bairro da cidade de São Carlos-SP; os pontos vermelhos são PDVs e as camadas coloridas são segmentações de consumidores

Construir uma parceria com seus distribuidores indiretos fará os seus produtos chegarem com mais rapidez e eficiência ao consumidor final.

Com o OnMaps, você encontra as melhores formas de se conectar com quem quer comprar seus produtos. Sua empresa lucra mais, você bate suas metas e todos ganham com a inteligência geográfica de mercado.

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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