3 dicas essenciais para descobrir qual é o seu potencial de mercado

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Dimensionar bem o seu mercado é o primeiro passo para um plano de negócios bem estruturado. Essa etapa tem o poder de garantir que seus níveis de produção e seu planejamento comercial estejam adequados à realidade do negócio. Conhecer o tamanho de seu mercado deve anteceder e basear todas as decisões sobre marketing, vendas, volume de produção e distribuição de produtos.

Neste post, vamos falar sobre o Total Addressable Market (TAM)um dos conceitos mais difundidos no mundo dos negócios quando se fala em medir o potencial de mercado. Ele indica o mercado-alvo e a oportunidade de receita disponível para um produto: tudo aquilo que uma empresa pode, algum dia, transformar em clientes.

Para definir seu TAM, existem algumas questões importantes a serem consideradas. Veja:  

1. Delimite seu raio de atuação

Antes de mais nada, é preciso definir a área sua área de atuação e, para isso, você terá de considerar eventuais limitações de um negócio. Você tem algum limite de distribuição ou atendimento? Se uma empresa limita seu território ao estado de São Paulo ou a uma área de atuação de no máximo 1000 km de distância de seus centros de distribuição, o cálculo do tamanho do mercado deve considerar isso.

O mesmo vale para os PDVs: a área de influência deve ser levada em conta. Qual a distância seus consumidores estão dispostos a percorrer para comprar em determinada loja? O alcance e, por consequência, o seu potencial de mercado depende e varia de acordo com isso.

2. Conheça o perfil do seu cliente

Atenção: nem todos os estabelecimentos comerciais que revendem produtos do seu setor devem ser considerados como alvo. Investigue se a região deles é frequentada pelo seu público-alvo e se as características dessas empresas estão em sintonia com seus potenciais clientes.

3. Obtenha dados de mercado

Agora que você já sabe que perfis de clientes deve prospectar e até onde vai sua área de atuação, é hora de analisar a presença dessas empresas nos mercados de interesse.

Você pode fazer isso contratando bases de empresas jurídicas e mapeando-as em uma ferramenta de geomarketing. Dessa forma, você analisa quais prospects estão mais bem localizados e direciona seus esforços para as regiões de maior potencial.

O passo final é quantificar quantas empresas com perfil para se tornar clientes existem nessas áreas. Você também terá de considerar o gasto médio mensal de cada uma delas em produtos do seu segmento. Ao realizar essa conta, você chegará ao valor do TAM.

Para entender seu real potencial de vendas é preciso refinar esse número e considerar a concorrência e o market share, ok? Ao considerar todas essas questões você traz mais inteligência para suas análises de mercado, e fica pronto para tomar decisões mais certeiras em seu planejamento comercial, aumentando as chances de sucesso do seu negócio.

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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