Tenho visto muitos colegas se dedicarem exaustivamente à construção de um bom planejamento estratégico de vendas, baseado em zilhões de métricas e análises de mercado. Mas, lá na frente, não conseguem explicar como aquele plano de negócios tão minucioso não se transformou em dinheiro no caixa da empresa.

Muitas vezes, a explicação para isso pode estar no (pouco) conhecimento que a sua força de vendas tem sobre o mercado de atuação.

É muito importante manter as tradicionais reuniões do time de vendas e, nesses momentos, apresentar a estratégia da empresa, as metas e tudo o mais. Mas é preciso ir além e fornecer dados específicos sobre o território de cada vendedor.

Dessa forma, ele enxergará claramente onde poderia vender mais e qual é o tamanho do potencial de mercado que pode explorar. Cá entre nós, por melhor que seja sua equipe, se há não uma visão clara do mercado, a tendência é focar as vendas nos clientes antigos, afinal, é preciso garantir a meta.

Mas que informações você pode fornecer para sua força de vendas? Listei alguns exemplos que podem ser úteis:

1) Localização das empresas-alvo

É claro que seu vendedor já tem um mailing para prospectar, mas, quando ele visualiza a proximidade entre os prospects em um mapa, consegue planejar com mais eficiência seu trabalho de campo. Em vez de percorrer longas distâncias para visitar duas empresas, por exemplo, pode focar em uma região onde existem três.

2) Potencial de Vendas x Metas

Depois de dimensionar seu mercado e identificar quanto é possível captar em cada regional, compartilhe esses números com sua equipe. É uma forma de cobrar resultados de forma transparente: cada vendedor entenderá por que sua meta é mais ou menos agressiva.

3) Informações mercadológicas

Todo mundo gosta de ser atendido por um vendedor bem informado. Na hora do discurso de vendas, mostrar que conhece bem a região e o setor de atuação do seu cliente conta muitos pontos. Por isso, assegure-se de que a sua equipe tem acesso a informações sobre a economia local, raio X setoriais e reportagens em geral.

E não se esqueça de incentivar o aprendizado contínuo da equipe de vendas sobre o seu próprio produto ou serviço. Cabe aos gestores assegurar que as novidades e alterações no produto sejam devidamente comunicadas ao time que será o porta-voz para o cliente final, certo?