A gente sabe que as indústrias nem sempre analisam o consumidor final, mas está aí um grande erro. Se o seu produto é destinado a uma pessoa física e não a outra empresa, saber onde está o público-alvo vai levar você a um aumento nas vendas.

A lógica é simples: você localiza as regiões com maior concentração de indivíduos com o perfil ideal para consumir o seu produto, encontra PDVs para os quais ainda não vende e posiciona a força de vendas nesses locais.

E esta tarefa fica muito mais fácil quando se tem acesso a uma ferramenta de geomarketing como o OnMaps, que reúne informações capazes de dimensionar o potencial de mercado.

A seguir, listamos algumas práticas de inteligência geográfica de mercado que vão ajudar sua empresa a posicionar produtos nas gôndolas de forma mais eficiente.

1. Reúna informações para guiar sua estratégia comercial

Antes de sair buscando dados de mercado, olhe para dentro de casa. Esse é o primeiro passo de qualquer análise. É importante saber o mix de produtos você vendeu em cada loja.

Dois PDVs podem ter vendido a mesma quantidade de reais da sua marca, mas faz muita diferença saber em qual deles há maior saída do produto premium em relação ao mais básico, por exemplo.

Obtenha também a lista com o endereço dos estabelecimentos que comercializam o seu produto e a área de atuação dos seus vendedores. Você pode imputar todas essas informações no OnMaps e passa a ter uma visão espacial do seu negócio – regiões em que já está presente ou que ainda precisam de ações comerciais.

2. Visualize a sua cobertura de vendas

Com os dados importados no software de geomarketing, você enxerga os seus clientes e os seus vendedores nos mapas. Se tiver distribuidores, inclua-os também; você vai se surpreender. E sinto muito informar: a surpresa pode não ser tão boa.

É muito provável que você identifique sobreposição de territórios – quando um vendedor acaba “competindo” com outro do mesmo time, batendo na porta do mesmo supermercado, bar, padaria e por aí vai.

Depois deste levantamento, a readequação das carteiras de vendas é necessária. Isso parece ser muito dispendioso e talvez demorado, mas vale a pena ser feito porque reduz seus custos logísticos e otimiza o trabalho de cada vendedor em campo.

        No mapa, alguns clientes estão nas áreas de outros vendedores

3. Detalhe as características do seu consumidor final

O quão assertivo é o perfil de buyer persona que a sua empresa definiu para determinado produto? Para descobrir quais são as características do seu cliente ideal, uma estratégia muito usada no geomarketing é analisar o público que fica ao redor dos PDVs com melhor sell out.

Reúna informações dessas regiões e, depois, busque áreas semelhantes. No geral, qual é a idade, o perfil de renda e os hábitos de que frequenta os comércios de destaque para o seu negócio? No OnMaps, você investiga todas as faces do seu público.

Um indicador para entender os locais onde pode ter sucesso é a PEA Dia (População Economicamente Ativa durante o dia). Com essa informação, você sabe quantos trabalhadores existem em um determinado lugar e também quantos moradores permanecem ali durante o horário comercial.

Cada uma destas divisões corresponde a um setor censitário (em torno de 300 domicílios); as partes em rosa têm mais movimento durante o dia, o que não quer dizer que tenham mais moradores.

• Não basta saber o nível de renda de uma região. É preciso entender como as pessoas gastam esse dinheiro. Às vezes, um local de renda predominante da classe B tem menos dinheiro disponível para alimentos do que uma com maioria de famílias C+. Para entender quanto dinheiro as pessoas têm para gastar em cada categoria de produto, o OnMaps também oferece a informação do Potencial de Consumo. São quase 100 categorias e subcategorias de consumo.

No Relatório do Potencial de Consumo, você vê quais gastos têm maior peso no bolso do consumidor de uma região.

4. Encontre novos mercados usando uma ferramenta de geomarketing

A essa altura, você já terá mapeado as áreas onde atua e também as aquelas com grande presença do seu público-alvo. O passo seguinte é procurar estabelecimentos nas regiões com pouca – ou nenhuma cobertura – mas que têm potencial de vendas.

Para ajudar você nessa missão, o OnMaps possui o módulo Enterprise. Isso significa que você pode acessar uma base de CNPJs com cerca de 16 milhões de registros ativos e selecionar empresas nas regiões que são estratégicas para o seu negócio.

Estabeleça filtros de acordo com o porte do negócio, o faturamento e o índice de operacionalidade – e chegue aos PDVs mais recomendados para os seus produtos..

Depois de seguir estes passos, é só distribuir os prospects o time comercial, partir para a venda e superar todas as suas metas!

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