Claudio Gonçalves
Estabelecer metas para cada vendedor é uma estratégia de vendas das mais usadas e consagradas na gestão comercial de uma empresa. Ao mesmo tempo em que incentiva os colaboradores a darem seu melhor para alcançar os objetivos, permite acompanhar, no decorrer dos meses, se o andamento do planejamento anual está conforme o previsto.
Mas, antes de avançarmos, é bom lembrar que as metas em si de pouco valem. O importante é saber como poderão ser batidas. E isso só pode ser feito com um plano que leve em conta:
São questões que não podem ser ignoradas, até para que o vendedor saiba claramente quais são as etapas necessárias para conquistar o objetivo. Você já deve ter testemunhado como metas aparentemente impossíveis desanimam um funcionário em vez de motivá-lo. Por isso, o primeiro passo é o mais importante:
As metas são normalmente concebidas a partir de um pipeline que considera as médias de conversão daquele negócio. O potencial do mercado no qual a equipe comercial atua deve ser compatível a essa ambição.
Para isso, é preciso recolher informações de mercado, e plataformas de geomarketing são soluções com essa finalidade. Esse tipo de tecnologia tem melhorado o trabalho da gestão comercial em muitos setores de atividade. Por meio de uma rica variedade de fontes, os profissionais têm acesso fácil a informações valiosas. E tudo em poucos cliques.
Imagine uma indústria alimentícia que comercialize seus produtos principalmente para supermercados, de tamanhos diversos. Ao mapear pontos de interesse por meio do geomarketing, é possível visualizar a quantidade de potenciais clientes e a localização de cada um, bem como traçar variáveis de acordo com o porte de cada empreendimento.
O geomarketing e o mapeamento de territórios dá também transparência ao processo para o vendedor que consegue enxergar com clareza sua zona de atuação.
É importante ter em mente, contudo, que o mercado é dinâmico, tanto para o bem quanto para o mal. A instabilidade econômica vivida no Brasil, principalmente entre os anos de 2014 e 2016, fez com que muitas metas, antes plenamente compatíveis, se tornassem imbatíveis. Não rever a estratégia de vendas em uma situação dessas é dar murro em ponta de faca, pois vai colocar sobre as costas do vendedor toda uma conjuntura que foge do controle dele.
Em momentos como esse, a inteligência geográfica de mercado pode apoiar o ajuste de metas e até mesmo do território dos vendedores. Analisando dados atualizados mês a mês sobre determinadas regiões, é possível detectar mercados com maior e menor potencial para as vendas. Afinal, distribuir vendedores em locais estratégicos aumentam o poder comercial e a visibilidade dos seus produtos.
De maneira nenhuma quero dizer que todos precisam ter metas iguais. Um novo integrante do time normalmente recebe objetivos menos ousados, enquanto os mais experientes têm a chance de levar uma comissão maior para casa. Mas tanto um quanto o outro têm que estar em iguais condições para bater a meta.
Para realizar esse balanceamento de territórios de venda, uma plataforma de geomarketing também é muito útil. A visão espacial da área de atuação facilita uma divisão justa das oportunidades entre os vendedores. Isso acontece quando a estratégia é estabelecida por meio de critérios geográficos, analisando o potencial de cada território.
Uma fábrica de sapatos, por exemplo, que tenha como clientes lojas especializadas no interior de São Paulo, por falta de informação ou comodidade, deixa um vendedor responsável pela região de São Carlos e outro pela região de Ribeirão Preto. Mas, certamente, esses territórios não oferecem o mesmo número de oportunidades.
É aí que a inteligência geográfica pode ajudar o seu negócio, pois você consegue distribuir de uma melhor forma seus vendedores em regiões estratégicas de atuação.
Mesmo para quem cerca-se de toda informação de mercado possível, estabelecer metas é um trabalho que precisa ser feito com cuidado e atenção. Porém, tendo o seu objetivo de longo prazo definido, fica mais fácil definir os de curto prazo e, possivelmente, ajustá-los quando for preciso. Além do mais, essa é uma medida eficaz para que seu time comercial melhore a cada dia.
As metas menores, sejam elas diárias, semanais ou até mesmo mensais, devem ser encaradas como pequenos passos, um por um, que vão levar sua equipe de vendas ao topo, em algum momento no futuro. Com isso, o acompanhamento fica mais assertivo e você poderá fazer ajustes continuamente para atingir o resultado final.
Outra dica importante: para que essas adaptações sejam direcionadas a cada membro do time, solicite relatórios frequentes e individuais sobre o resultado do trabalho em campo. Dessa forma, a gestão pode orientar pontualmente sobre acertos e erros.
Enquanto servem de ferramenta para que a gestão comercial faça o acompanhamento da performance de sua equipe, as metas são como promessas para os vendedores – alguma coisa boa acontecerá se elas forem cumpridas.
Incentivar a disputa entre os integrantes do time é, em muitos casos, uma maneira de melhorar o desempenho. Mas a valorização de um trabalho bem feito independe de competição. É uma virtude do gestor demonstrar reconhecimento a quem merece.
Uma pesquisa do International Stress Management Association realizada em 2015 com profissionais de São Paulo e do Rio Grande do Sul indicou que 89% dos respondentes sofre de estresse por falta de reconhecimento no trabalho. E, muitas vezes, isso vai além de comissões ou bônus.
Acredite: enaltecer a competência de um vendedor perante a equipe pode ser ainda mais gratificante do que simplesmente a recompensa monetária.
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