5 práticas para conquistar novos clientes em B2B

Você sabe o que significa B2B? É a abreviação de business to business, ou seja, empresas cujo objetivo é fazer negócios com outras empresas. Diferentemente do B2C (business to consumer), a modalidade B2B não tem foco no consumidor final.

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Existem várias especificidades para encontrar clientes nesse mercado. E o geomarketing pode ser um grande aliado, pois ajuda a otimizar processos e tornar o planejamento de vendas e geração de leads muito mais fácil e ágil.

Separamos algumas dicas para você incorporar no dia a dia do seu negócio, com o objetivo de encontrar novos mercados, conquistar clientes e melhorar resultados.

1. Defina seu público-alvo e estude seu perfil para iniciar a qualificação

Antes de sair negociando, o primeiro passo é sempre entender com quem vai se comunicar. Para quem é destinado o produto ou serviço?

Vamos supor que você trabalhe em uma companhia B2B que produz aço. Uma forma de entender o seu público-alvo é realizar uma espécie de entrevista: A que tipo de negócio o produto é destinado? Qual porte o prospect precisa ter para adquirir um lote do produto? Quais são as necessidades desse possível cliente? O produto irá atingir as expectativas?

Estas e outras questões ajudam a nortear a busca pelo cliente ideal e a entender se o negócio dele tem aderência ao que você oferece.

2. Localize seus possíveis clientes para começar a prospecção

Assim que for definido o público-alvo, o próximo passo é saber onde encontrar esses clientes em potencial. Para começar as negociações, é necessário ter pelo menos uma forma de entrar em contato com um representante da empresa que está do outro lado. Seja via e-mail, telefone ou mensagem pelas redes sociais, é fundamental ter alguma forma de conhecer e falar com o seu prospect.

A maneira mais fácil é começar identificando as companhias com quem deseja negociar. Como? O início pode ser uma pesquisa territorial. E um software de geomarketing pode ser o seu aliado nessa empreitada, pois permite a visualização dos locais de interesse e pesquisa por tipos de estabelecimentos.

Com uma lista para o início das negociações, é a hora de arregaçar as mangas, começar a prospecção e desenhar o seu planejamento de vendas.

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3. Inicie as conversas com seus possíveis clientes para realizar um planejamento de vendas

Uma negociação entre empresas nunca é tão rápida como a decisão de compra do consumidor final. Esse é um processo que pode se arrastar por meses ou até anos. Por isso, muitas vezes, é preciso ter paciência e habilidade de negociação. A primeira etapa consiste em identificar o setor que fará uso do produto ou serviço oferecido. É com as pessoas dessa área que a sua força de vendas deve se relacionar.

O diálogo é essencial. Para isso, o vendedor deve estar muito bem informado sobre o mercado e conhecer a fundo sobre o próprio negócio. No entanto, o conhecimento não deve ser despejado todo de uma vez. Diálogo é uma via de mão dupla: o vendedor deve escutar seu prospect, entender quais são suas necessidades e pontos fracos para, então, trocar informações e falar sobre a oferta, sempre buscando ajudar e oferecer valor antes de cobrar.

É importante mostrar que o vendedor sabe auxiliar o potencial cliente, além de ser um especialista no assunto. A prospecção é cheia de desafios, mas, assim que superados, torna-se um processo de grande importância para a área comercial.

4. Entenda as necessidades e o momento de cada um 

Este ponto é tão importante que precisa ser reforçado. Entender as necessidades e o timing são essenciais, caso sua empresa deseja um relacionamento duradouro com os clientes. Para compreender esses aspectos é importante uma relação estreita com o prospect. De nada adianta um cliente fechar contrato e cancelar logo em seguida, por falta de aderência. Então, para evitar perda de tempo e de retrabalho é preciso ter vendedores bem treinados.

Pode ser que a companhia com quem o seu vendedor está negociando tenha uma necessidade alta do seu produto ou serviço, mas não tenha dinheiro no momento. Vale a pena guardar este contato e manter uma relação próxima. Lembrando que do outro lado da linha ou do e-mail existe uma pessoa, que pode voltar a entrar em contato, caso tenha sido bem tratada e tenha real interesse.

E a prospecção não pode parar! O funil de vendas deve estar sempre cheio, para que não falte negócios a se fechar. Uma boa opção para não sobrecarregar o time de vendas e manter a busca por novos mercados sempre ativa é a adoção de uma equipe voltada exclusivamente para a prospecção e para a busca de novos mercados, usos e clientes. Algumas empresas podem também contar com times especializados em estudar o produto que vende para criação de variedades de uso e novidades para o mercado.

5. Feche o negócio e amplie a relação de confiança 

Ok, o negócio foi fechado. E agora, acabou? Se engana (e perde o cliente) quem pensa assim. Além de fazer a venda, o profissional deve garantir que o cliente está recebendo o que foi prometido. É preciso ter certeza de que a empresa parceira está fazendo bom uso do produto ou serviço e, por fim, obtendo resultados.

Além de amparo, é preciso alimentar uma relação de confiança com o cliente, agregando valor - seja por meio de novas ferramentas, conteúdo, eventos ou espaço para troca de informações e experiências.

Com o objetivo conquistado, é hora de trabalhar para entregar tudo o que foi prometido. Ou seja, além de um planejamento de vendas conciso, é necessário operar com um setor de pós-venda pronto para sanar dúvidas e criar um relacionamento saudável e duradouro com o cliente.

Quer saber um pouco mais sobre prospecção em B2B? No vídeo a seguir, a empreendedora Talita Lombardi, fundadora do projeto Startups Stars, fala um pouco mais sobre o assunto:

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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