7 mapas potencializam canais de distribuição e vendas na Indústria

Ter um departamento de inteligência de mercado bem estruturado é essencial para qualquer indústria que pretende contar com canais de distribuição eficientes e as vendas sempre no topo. E trabalhar com o geomarketing torna-se um diferencial: você tem o poder de análise de mapas para traçar caminhos no planejamento estratégico.

Ao analisar territórios, as empresas do setor industrial obtêm insumos que ampliam a compreensão da própria atuação no mercado (e da presença de concorrentes), otimizam sua distribuição de produtos e inspiram novas estratégias de atuação.

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Além de conhecer seus competidores diretos e indiretos, a Indústria precisa caminhar em conjunto com o trade marketing, para que exista sinergia entre a demanda e a distribuição do que é produzido.

Quando essas companhias planejam a abertura de novos centros de distribuição, miram principalmente pontos que facilitam a logística de sua operação. É necessário pensar na proximidade com o público, o mix de produtos para os pontos de venda e a demanda de consumo em cada local, além de dados básicos como demografia, renda, escolaridade e disposição de outros polos geradores.

Mas, geralmente, a Indústria tem pouca informação sobre as regiões de seus pontos de venda, ou seja, sobre onde está o consumidor final. A tarefa de identificar esse público fica quase sempre a cargo dos CDs, que costumam ser empresas menores, com equipes e recursos reduzidos.

Por conta desse cenário, talvez seja o momento de repensar a relação entre as empresas e os canais de distribuição. Ao fornecer dados de inteligência de mercado, as indústrias fortalecem a relação de confiança com os distribuidores. Afinal, nesse contexto, quem não precisa estabelecer estratégias assertivas que possam impactar em uma distribuição mais rápida ou na redução do valor do frete, por exemplo? Torna-se uma relação de ganhos para ambos os lados.

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1. Definição da área de estudo

Já pensou em usar mapas para desenhar um planejamento eficaz para o seu negócio? O geomarketing está aí para ajudá-lo a obter melhores resultados. E, muitas vezes, eles são consequência da troca de informações entre Indústria e Varejo. Aqui no blog, nós publicamos um post sobre a importância da inteligência geográfica, com técnicas infalíveis na aplicação de geomarketing para o trade marketing na Indústria.

Dentro de uma plataforma de geomarketing, o primeiro passo é definir a área de estudo. Isso é, delimitar a profundidade do mercado em que o estudo será realizado. É preciso decidir quais tipos de análise serão feitas – se a partir de uma escala macro, analisando o Brasil todo, ou em áreas específicas, como um agrupamento de municípios, uma só cidade ou até mesmo um bairro isolado. Observe:

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Após decidir qual será o objetivo do estudo, há diversos métodos de trabalhar os mapas. Cada indústria conhece suas necessidades, que são bem variadas, e pode desenvolver usos diferentes do geomarketing.

2. Localização de clientes, depósitos e outros pontos de interesse

O mapa a seguir é bem simples e pode ser o ponto de partida para a resolução de muitas questões importantes. Os três fatores destacados são depósitos, clientes e prospects, na proximidade de uma hipotética filial em Campinas.

Apenas destacando os pontos e realizando uma breve análise, é possível entender a área de influência da filial campineira, onde estão os clientes atendidos e em quais locais é preciso levar mais esforços para conquistar prospects. Ou seja, ao construir este gráfico, você entende o potencial do seu mercado em poucos passos.

E para tornar o estudo ainda mais completo, uma plataforma de geomarketing permite incluir informações sobre diferentes aspectos sociodemográficos, como renda, faixa etária e outras características relevantes para conhecer a região.

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3. Tipos de estabelecimento e mix de produtos

Se a indústria em que você trabalha conta com diferentes tipos de produtos, não basta saber somente onde se encontra seu prospect, mas também a qual tipo de segmento ele pertence. Esse procedimento é indicado para entender quais produtos são mais aderentes em cada ponto de venda.

O exemplo de mapa abaixo reúne pontos de venda em dois bairros de Belo Horizonte, dividindo-os entre padarias, supermercados e minimercados/armazéns. Supondo, por exemplo, que a empresa seja uma fabricante de pães, bolos e biscoitos, com este tipo de dados em mãos, é possível decidir quais produtos são melhores para a venda em padarias.

O objetivo é não competir com os produtos já disponíveis lá e também não enviar aqueles com pouca saída no local, afinal, quando ficam encalhados nas gôndolas, acabam estragando e indo parar no lixo.

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O sortimento de produtos por estabelecimento é um ponto importante a ser considerado durante a distribuição e prospecção de venda. Para ter mais ideias sobre segmentação e mix de produtos, assista à gravação do webinar “Como identificar o mix adequado ao perfil de uma região”.

4. Otimização das carteiras de clientes e canais de vendas

Após identificar as oportunidades e decidir quais tipos de produtos serão vendidos em cada ponto das regiões escolhidas, chega a hora de definir planos de ação. Eles podem ser construídos a partir dos mapas já existentes.

Muitos vendedores agem apenas por feeling e percepção que possuem do local. Esse conhecimento prático da região é interessante, mas um estudo mais detalhado do mercado, com ferramentas analíticas, pode agregar muito mais informações à estratégia de vendas e ajudar a equipe comercial a bater metas.

Como começar? Com a identificação de pontos de interesse feita no mapa, analise como será a atuação de cada vendedor por região e áreas de influência. Os fatores geográficos são importantes quando se trata de desenhar locais de visitação de representantes de vendas: o trânsito de uma região pode ser complicado e existem barreiras geográficas como rodovias, rios e linhas de trem que dificultam a transposição de um lado para outro.

Com as áreas de visitação desenhadas, o tempo é otimizado. Todos os clientes e prospects aparecem nos roteiros, para que o potencial de mercado seja bem explorado, as sobreposições de rotas sejam evitadas e os representantes de vendas possam traçar os caminhos que consideram mais fáceis para visitar seus contatos.distribuicao-de-vendedores

5. Canais de distribuição eficientes com análise do público-alvo

Indústrias costumam trabalhar com parceiros para a realização da distribuição de seus produtos e, como já foi dito, nem sempre têm conhecimento de quem é seu público final. Quem dirá, então, ter dados sobre residência, renda e preferências desses consumidores?!

Assim como a Indústria, muitos canais de distribuição não possuem esse tipo de informação. São empresas de pequeno e médio porte que trabalham usando o conhecimento de campo e o feeling como guias, o que pode gerar muitas falhas.

No entanto, obter informações precisas dos consumidores de um local é essencial para compor ações de marketing, trade marketing e estratégias de distribuição. Ou seja, por que não investir em dados precisos e qualificados para a análise de público por região?

Entender o potencial de consumo pode auxiliar na escolha de um sortimento de produtos aderente ao público de um bairro, assim como definir qual o preço pode ser cobrado em um determinado local. E os dados podem ser ainda mais refinados para indicar aspectos do comportamentais dos moradores.

Para indústrias com produtos muito segmentados, a identificação do perfil do público de cada local é ainda mais importante. Se o produto é direcionado a um público da terceira idade, por exemplo, é necessário saber onde está o consumidor de faixa etária e renda compatíveis com o bem a ser vendido. Inclusive, já falamos aqui no blog sobre como mapas podem ajudar a entender o perfil do consumidor brasileiro.

A Serasa Experian desenvolveu o Mosaic, produto que divide a população brasileira em 11 grupos e 40 segmentos baseados em aspectos financeiros, geográficos, demográficos, de consumo, comportamento e estilo de vida. Assim, fica muito mais simples saber onde o consumidor encontra-se e distribuir os produtos de maneira aderente. Confira o mapa abaixo para entender como a aplicação do recurso pode ser feita:analise-publico-alvo

6. Avaliação de mercado e identificação de empresas para negócios 

O geomarketing não apenas permite analisar o mercado e aprimorar as dinâmicas e processos de distribuição e vendas. Por meio dos mapas inteligentes, você também enxerga novas oportunidades de negócio.

A Geofusion possui uma base com mais de 18 milhões de empresas cadastradas, que possibilita a identificação de pontos utilizando a CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas). Tudo é validado e atualizado diariamente para garantir a qualidade da base.

A seleção de CNAEs apresenta diferentes critérios que identificam riscos de realizar transações, tamanho da empresa, faturamento, local e operacionalidade. Os dados são conferidos junto à Receita Federal, com base na emissão de notas fiscais e detalhamento de tributos pagos.

A partir da identificação de CNAEs desejados, você pode realizar um agrupamento de pontos e iniciar análises mais específicas dentro dos mapas, com as segmentações baseadas no interesse de cada tipo de negócio. Veja uma simulação feita na cidade de Campinas:identificacao-empresasApós a escolha dos CNAEs de interesse, a plataforma permite visualizá-los no mapa e, a partir disso, criar um novo fluxo de trabalho, como mostrado no item 3 deste post. Você pode agrupá-los, dividi-los e definir as carteiras de cada vendedor.

7. Acompanhamento de metas dos vendedores

Utilizando o banco de dados da sua empresa, você pode mapear quais municípios de atuação estão caminhando de acordo com as metas e necessidades, e quais precisam de mais atenção. É um monitoramento que parece bastante simples, mas pode ser muito útil para acompanhar estratégias distribuídas em territórios mais extensos do País.

Indústrias que atuam em vários estados também precisam analisar o mercado em uma escala macro e, a partir daí, entender seus pontos fortes e fracos. Dessa forma, repara-se erros e se atinge maiores resultados. Confira uma análise feita no estado do Paraná, com a sinalização de metas por cada município:metas-dos-vendedoresConhecimentos de geomarketing irão agregar novas possibilidades e oferecer um olhar muito diferenciado para estratégias da empresa em que você trabalha. Há diferentes usos para a inteligência geográfica e diversos problemas que análises de mercado podem resolver. Basta escolher a ferramenta certa, organizar os dados e começar.

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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