Estes 7 passos mostram como estabelecer metas de vendas efetivas

Como você faria para estabelecer metas de vendas agressivas, porém atingíveis? Esse é um assunto sensível para qualquer empresa, pois construir um planejamento comercial que realmente funcione e faça todos felizes no final do ano exige conhecimento do mercado, do potencial do seu negócio, mas também muito bom senso.

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A equipe de vendas é a ponta da espada de qualquer companhia. Todos precisam estar muito bem alinhados e realizar um intenso trabalho em conjunto para obter sucesso. Cabe aqui ao gestor motivar cada vendedor e evitar competições internas, que desviem o foco do objetivo principal: conquistar novos clientes.

Mas, antes de sair estabelecendo metas por aí, é necessário avaliar alguns critérios para que elas sejam realistas. Vamos entendê-los?

1. Avalie as condições do mercado para metas de vendas factíveis

Seja em escala nacional, estadual, municipal ou apenas em um bairro, há um conjunto de características, econômicas e mercadológicas, que precisam ser compreendidas para as metas estipuladas tornarem-se factíveis.

Como avaliar o mercado em locais onde a sua empresa não está fisicamente presente? O geomarketing pode ser a solução. Basta entender os fatores de sucesso de seu negócio – se vende melhor em locais com determinado público dominante, que tenha uma renda aderente para aquisição do seu produto ou serviço, por exemplo - e colocá-los no mapa, com a ajuda de algum software especializado.

Além de considerar tamanho da equipe, velocidade de prospecção e ciclo médio da venda, é necessário entender o potencial do mercado. Essa informação é essencial para compreender o quanto você pode tentar negociar em cada local, ou se já é hora de partir para uma próxima área.

Com a utilização de uma solução de geomarketing, você identifica empresas para prospectar negócios no segmento B2B, ou encontrar o público-alvo, no caso de empresas B2C.

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2. Alinhe capacidade produtiva, de vendas e distribuição

Não dá para prometer o que você não pode cumprir. Portanto, também é preciso um planejamento integrado entre produção e venda, principalmente quando falamos de indústrias. As metas não podem ser maiores que capacidade produtiva, caso contrário não haverá meios de entregar o que foi vendido. O contrário também é válido. Não dá para sobrecarregar os vendedores com metas inatingíveis devido a um excesso de produção, sem demanda para tal.

Tudo isso deve estar bem alinhado com a distribuição do produto. Se a empresa não atende um local específico, não tem por que realizar a venda. E mais uma vez os softwares de geomarketing podem auxiliar no trabalho. Você mapeia as zonas onde as entregas são realizadas e também localiza demandas fora desses locais, para futuros investimentos. Dessa forma, fica mais fácil mensurar a capacidade produtiva e de distribuição em cada local.

Com o uso do geomarketing, os estoques das indústrias podem ser reduzidos, já que produtos são destinados a PDVs com maior potencial de venda, de acordo com o perfil de cada região. Por meio de mapas com informações de mercado, você entende quais são as lojas, quarteirão a quarteirão, que possuem circulação do consumidor-alvo no entorno. Os centros de distribuição e vendedores de campo também se beneficiam, pois visualizam espacialmente os locais com maior giro dos produtos e passam a dar uma atenção maior aos clientes mais rentáveis.

A visualização dados estratégicos em mapas é interessante principalmente para distribuição, auxiliando os departamentos de trade marketing e logística.

3. Deixe o vendedor participar da criação de sua própria meta

Para estabelecer metas com as quais sua equipe comercial vai se comprometer, é necessário envolvê-la. O mesmo vale para a criação de metas individuais. Cada vendedor deve participar do processo, pensando nos aspectos de mercado, em sua velocidade de prospecção de clientes, na capacidade de produção e entrega da empresa.

As metas devem ser justas, transparentes e, para dar um gostinho de vitória, podem trazer algum tipo de benefício para os vendedores saborearem a cada conquista. Capriche na hora de motivar seus vendedores. Sempre lembrando: a conquista de um vendedor é a conquista de toda a empresa.

4. Escreva as metas e as deixe expostas para todos consultarem

De nada adianta uma meta esquecida em uma planilha no computador. Seja no começo do ano, semestre ou trimestre, as metas estabelecidas devem ir para o papel e para um local em que todos podem consultar com facilidade.

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Existem várias formas de escrever uma meta, mas ela deve ser precisa e trazer elementos mensuráveis. Um exemplo pode ser este aqui: “A empresa precisa atingir um faturamento X no próximo ano, e isso significa conquistar um valor Y de vendas mensais, que dará Z vendas por semana e N contatos por dia”.

5. Ajude o vendedor a aprimorar os seus processos

Além de dar ferramentas para os vendedores desenvolverem suas tarefas diárias, fornecer informações de mercado e estabelecer metas, é fundamental auxiliar sua equipe de vendas a melhorar estratégias de vendas e prospecção. Feedbacks periódicos são essenciais para auxiliar o vendedor a entender:

  • O que ele precisa fazer mais;

  • O que ele precisa aprimorar;

  • O que ele precisa deixar de fazer.

Também é função da liderança da equipe trazer novidades e ferramentas que possam agregar valor ao processo de prospecção e vendas.

6. Capacidade de geração de clientes potenciais

A geração de prospects é essencial para manter o funil de vendas sempre cheio e ampliar as possibilidades de resultado positivo. Mas como gerar novos leads?

Uma forma bastante eficiente é encontrar novas oportunidades por meio da utilização do geomarketing. Atualmente, softwares especializados em inteligência geográfica de mercado são capazes de gerar listas de empresas do ramo desejado e filtros indicando operacionalidade, porte desses prospects e algum tipo de contato, para que a abordagem se inicie. E, claro, você também consegue saber a localização das empresas. Isso facilita muito o trabalho de um vendedor, que terá em mãos um mapeamento preciso e qualificado.

Esta também é uma forma de criar metas realistas. Com esse tipo de material em mãos é você estipula a quantidade de empresas que cada vendedor irá prospectar e acompanhar o processo de perto. Já falamos um pouco sobre como conquistar novos mercados com segurança aqui no blog.

7. Revise a meta periodicamente

Apesar de estar previamente determinada, a meta não é algo fixo ou permanente. Pelo contrário, precisa ser flexível. A economia pode mudar, uma crise pode começar, prejudicando os resultados, assim como tempos de bonança podem surgir, trazendo investimentos e novas e rentáveis oportunidades de negócio. Diante de diferentes cenários, as metas podem ser adaptadas para serem mais realistas e incentivarem os vendedores a superarem seus limites.

Estimule sua equipe comercial a atingir as metas estabelecidas e sempre auxilie quem está com dificuldade, mas sem pressão. Um ambiente de trabalho tolerante, com diálogo constante e entendimento dá ainda mais fôlego e motivação para um bom trabalho em equipe e conquista de metas.

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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