9 perguntas respondidas sobre geomarketing para indústrias

Muita gente ainda relaciona o geomarketing exclusivamente ao varejo, até por conta de o setor ter sido o primeiro a enxergar valor nos mapas como estratégia de negócio. No entanto, a indústria também pode (e deve) se aproveitar de muitas técnicas e aprender sobre as melhores práticas.

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Dependendo do segmento e do porte, empresas do setor industrial têm pouco contato com o cliente final. Por conta disso, é mais que importante ter alternativas para conhecer o mercado. E os softwares de geomarketing estão aí para isso: reunir informações estratégicas sobre consumidores e prospects, para auxiliar nas tomadas de decisão, de forma assertiva.

Se você trabalha na indústria, então precisa conhecer o OnMaps. Companhias como Yamaha e Brasil Kirin utilizam a ferramenta para identificar onde está o público-alvo, melhorar a oferta de produtos nos PDVs e elevar o market share.

Trabalhar com informações georreferenciadas sobre empresas, consumidores e concorrência permite responder a muitas perguntas. Então, separamos dúvidas frequentes das vendas na indústria, que são respondidas com a ajuda do OnMaps:

1. Como localizo meus prospects?

No OnMaps, por meio do módulo Enterprise, você localiza potenciais clientes por meio da Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE). São cerca de 18 milhões de CNPJs ativos e distribuídos por todo o território nacional. Com o recurso de filtros, você seleciona as empresas de acordo com porte, faturamento e operacionalidade desejada, para avaliar se aqueles prospects têm realmente aderência ao seu negócio. Aqui, nós já falamos sobre conquistar novos mercados e vender mais.

2. Como descubro onde meu produto ainda não está presente?

Principalmente em um país de proporções como o nosso, é desafiador para as indústrias entender onde estão novas oportunidades comerciais. Para tal, uma opção bastante eficaz é identificar as áreas brancas, ou seja, as regiões (e PDVs) que os vendedores ainda não abordaram.

Você pode subir a sua base de clientes no OnMaps (upload de arquivo de Excel), georreferenciá-la ponto a ponto e, assim, entender quais são as empresas e locais ainda sem abordagem por parte do time comercial. O vídeo abaixo revela como identificar as áreas brancas e explorar ao máximo o seu potencial de mercado:

3. Como identificar e eliminar a sobreposição de territórios de vendas?

Da mesma forma que você enxerga onde o produto da sua empresa ainda não chegou, no OnMaps também é possível saber onde há sobreposição dos vendedores (áreas atendidas em duplicidade).

O ideal é que cada profissional ou equipe de vendas tenha muito bem definida a sua delimitação, e no OnMaps você consegue redesenhar estas áreas. É importante dividi-las de acordo com o potencial de mercado, sempre pensando em formas de dominar os territórios e vender mais

Para eliminar a sobreposição, o primeiro passo é desenhar as áreas de atuação dos vendedores. Depois disso, é preciso mapear os clientes e prospects da região. Tudo isso pode ser feito de forma simples e rápida, em poucos cliques. Com esses dados em mãos fica muito mais simples desenhar áreas para cada um dos vendedores sem que haja duplicidade de cobertura comercial.

4. Como fazer o balanceamento entre territórios de vendedores, representantes e distribuidores?

Uma comunicação alinhada entre fabricante, distribuidor e representantes fortalece as relações de confiança. No contexto do geomarketing, essa construção conjunta traduz-se no entendimento dos mapas de atuação de cada frente.

Por exemplo: por que não mapear os pontos de venda para que os distribuidores façam negócio? Dessa forma, você cruza as demandas, mapeia as oportunidades e cobra resultados de toda a operação. Tendo as áreas de atuação divididas equilibradamente entre os distribuidores e seus vendedores é muito mais fácil elevar o market share.

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5. Como definir metas de acordo com o potencial de mercado?

Com uma perspectiva ampliada, enxergando as áreas de atuação de cada profissional e o potencial de mercado ali existente, é mais fácil definir metas de vendas efetivas. Estabelecê-las não é apenas lançar um número e esperar que seu time comercial o alcance.

É preciso estudar as condições do mercado e inserir as metas de acordo com o potencial de consumo da região em questão. No OnMaps, você passa a compreender se moradores e trabalhadores de determinada localidade estão propenso a adquirir os produtos ofertados por sua empresa nos PDVs. Dessa forma, as metas serão sempre realistas e alcançáveis, o que deixa o vendedor motivado e disposto a ir além.

6. Como localizar e compreender o consumidor final dos meus produtos?

Informações como renda, escolaridade, faixa etária e potencial de consumo são super importantes para conhecer melhor o público de cada região. Geralmente, a indústria não tem contato direto com o consumidor final, mas entender seus hábitos e estilo de vida é de extrema importância para o sucesso das vendas.

O OnMaps reúne informações com inteligência geográfica de mercado: dados e projeções da população brasileira, polos geradores de tráfego, potencial de consumo, empresas, dados de urbanização e muito mais. Todos os dados são obtidos de fontes oficiais, como o IBGE, e de institutos particulares de pesquisa, como o iPC Marketing.

7. Como defino a minha política de precificação aos pontos de venda?

Ao olhar para os mapas, entender fatores como renda, estilo de vida e potencial de consumo agregam muito valor na definição da política de precificação. Então, para entender o valor dos seus produtos por região, é necessário conhecer o público de cada localidade.

Sua empresa pode oferecer valores diferentes para bairros com maior ou menor renda domiciliar. Um ótimo recurso do OnMaps para esta finalidade é o Mosaic: uma ferramenta disponibilizada em parceria com a Serasa Experian, que divide a população brasileira em 11 grupos e 40 segmentos, oferecendo um panorama completo dos moradores de cada região.

8. Qual é o potencial de consumo do meu produto?

O potencial de consumo, ou poder de compra, indica quanto a população de determinada região está propensa a gastar com um bem ou serviço. Essa informação é sempre atrelada a um segmento específico de mercado e ajuda a determinar a precificação de cada região.

Assim, a indústria consegue identificar em que territórios seus produtos têm mais chance de sucesso de acordo com o perfil de consumidor residente ou trabalhador. No OnMaps, esse dado bastante valioso é oferecido por meio dos estudos anuais do iPC Marketing.

9. Onde estão meus concorrentes e eu não estou presente?

Inteligência competitiva é importante para qualquer setor, afinal ninguém atua sozinho no mercado. O geomarketing é o processo ideal para monitorar a concorrência, já que mostra onde está o seu público e os concorrentes em um único mapa.

No OnMaps, você pode fazer upload de sua base de clientes e analisar espacialmente como a concorrência afeta suas ações, por exemplo. São muitas as possibilidades neste campo, no entanto, os primeiros passos são dados sempre a partir do momento em que se conhece o público-alvo e a concorrência.

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Por Valéria Duarte / Diretora de Customer Success

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