9 perguntas respondidas sobre geomarketing para indústrias

Muita gente ainda relaciona o geomarketing exclusivamente ao varejo, até por conta de o setor ter sido o primeiro a enxergar valor nos mapas como estratégia de negócio. No entanto, a indústria também pode (e deve) se aproveitar de muitas técnicas e aprender sobre as melhores práticas.

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Dependendo do segmento e do porte, empresas do setor industrial têm pouco contato com o cliente final. Por conta disso, é mais que importante ter alternativas para conhecer o mercado. E os softwares de geomarketing estão aí para isso: reunir informações estratégicas sobre consumidores e prospects, para auxiliar nas tomadas de decisão, de forma assertiva.

Se você trabalha na indústria, então precisa conhecer o OnMaps. Companhias como Yamaha e Brasil Kirin utilizam a ferramenta para identificar onde está o público-alvo, melhorar a oferta de produtos nos PDVs e elevar o market share.

Trabalhar com informações georreferenciadas sobre empresas, consumidores e concorrência permite responder a muitas perguntas. Então, separamos dúvidas frequentes das vendas na indústria, que são respondidas com a ajuda do OnMaps:

1. Como localizo meus prospects?

No OnMaps, em uma parceria com a Serasa Experian, você localiza potenciais clientes por meio da Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE). São cerca de 19 milhões de CNPJs ativos e distribuídos por todo o território nacional. Com o recurso de filtros, você seleciona as empresas de acordo com porte, faturamento e operacionalidade desejada, para avaliar se aqueles prospects têm realmente aderência ao seu negócio. Aqui, nós já falamos sobre conquistar novos mercados e vender mais.

2. Como descubro onde meu produto ainda não está presente?

Principalmente em um país de proporções como o nosso, é desafiador para as indústrias entender onde estão novas oportunidades comerciais. Para tal, uma opção bastante eficaz é identificar as áreas brancas, ou seja, as regiões (e PDVs) que os vendedores ainda não abordaram.

Você pode subir a sua base de clientes no OnMaps (upload de arquivo de Excel), georreferenciá-la ponto a ponto e, assim, entender quais são as empresas e locais ainda sem abordagem por parte do time comercial. O vídeo abaixo revela como identificar as áreas brancas e explorar ao máximo o seu potencial de mercado:

3. Como identificar e eliminar a sobreposição de territórios de vendas?

Da mesma forma que você enxerga onde o produto da sua empresa ainda não chegou, no OnMaps também é possível saber onde há sobreposição dos vendedores (áreas atendidas em duplicidade).

O ideal é que cada profissional ou equipe de vendas tenha muito bem definida a sua delimitação, e no OnMaps você consegue redesenhar estas áreas. É importante dividi-las de acordo com o potencial de mercado, sempre pensando em formas de dominar os territórios e vender mais

Para eliminar a sobreposição, o primeiro passo é desenhar as áreas de atuação dos vendedores. Depois disso, é preciso mapear os clientes e prospects da região. Tudo isso pode ser feito de forma simples e rápida, em poucos cliques. Com esses dados em mãos fica muito mais simples desenhar áreas para cada um dos vendedores sem que haja duplicidade de cobertura comercial.

4. Como fazer o balanceamento entre territórios de vendedores, representantes e distribuidores?

Uma comunicação alinhada entre fabricante, distribuidor e representantes fortalece as relações de confiança. No contexto do geomarketing, essa construção conjunta traduz-se no entendimento dos mapas de atuação de cada frente.

Por exemplo: por que não mapear os pontos de venda para que os distribuidores façam negócio? Dessa forma, você cruza as demandas, mapeia as oportunidades e cobra resultados de toda a operação. Tendo as áreas de atuação divididas equilibradamente entre os distribuidores e seus vendedores é muito mais fácil elevar o market share.

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5. Como definir metas de acordo com o potencial de mercado?

Com uma perspectiva ampliada, enxergando as áreas de atuação de cada profissional e o potencial de mercado ali existente, é mais fácil definir metas de vendas efetivas. Estabelecê-las não é apenas lançar um número e esperar que seu time comercial o alcance.

É preciso estudar as condições do mercado e inserir as metas de acordo com o potencial de consumo da região em questão. No OnMaps, você passa a compreender se moradores e trabalhadores de determinada localidade estão propenso a adquirir os produtos ofertados por sua empresa nos PDVs. Dessa forma, as metas serão sempre realistas e alcançáveis, o que deixa o vendedor motivado e disposto a ir além.

6. Como localizar e compreender o consumidor final dos meus produtos?

Informações como renda, escolaridade, faixa etária e potencial de consumo são super importantes para conhecer melhor o público de cada região. Geralmente, a indústria não tem contato direto com o consumidor final, mas entender seus hábitos e estilo de vida é de extrema importância para o sucesso das vendas.

O OnMaps reúne informações com inteligência geográfica de mercado: dados e projeções da população brasileira, polos geradores de tráfego, potencial de consumo, empresas, dados de urbanização e muito mais. Todos os dados são obtidos de fontes oficiais, como o IBGE, e de institutos particulares de pesquisa, como o iPC Marketing.

7. Como defino a minha política de precificação aos pontos de venda?

Ao olhar para os mapas, entender fatores como renda, estilo de vida e potencial de consumo agregam muito valor na definição da política de precificação. Então, para entender o valor dos seus produtos por região, é necessário conhecer o público de cada localidade.

Sua empresa pode oferecer valores diferentes para bairros com maior ou menor renda domiciliar. Um ótimo recurso do OnMaps para esta finalidade é o Mosaic: uma ferramenta disponibilizada também em parceria com a Serasa Experian, que divide a população brasileira em 11 grupos e 40 segmentos, oferecendo um panorama completo dos moradores de cada região.

8. Qual é o potencial de consumo do meu produto?

O potencial de consumo, ou poder de compra, indica quanto a população de determinada região está propensa a gastar com um bem ou serviço. Essa informação é sempre atrelada a um segmento específico de mercado e ajuda a determinar a precificação de cada região.

Assim, a indústria consegue identificar em que territórios seus produtos têm mais chance de sucesso de acordo com o perfil de consumidor residente ou trabalhador. No OnMaps, esse dado bastante valioso é oferecido por meio dos estudos anuais do iPC Marketing.

9. Onde estão meus concorrentes e eu não estou presente?

Inteligência competitiva é importante para qualquer setor, afinal ninguém atua sozinho no mercado. O geomarketing é o processo ideal para monitorar a concorrência, já que mostra onde está o seu público e os concorrentes em um único mapa.

No OnMaps, você pode fazer upload de sua base de clientes e analisar espacialmente como a concorrência afeta suas ações, por exemplo. São muitas as possibilidades neste campo, no entanto, os primeiros passos são dados sempre a partir do momento em que se conhece o público-alvo e a concorrência.

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Por Valéria Duarte / Diretora de Customer Success

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