AkzoNobel: parceria com distribuidora de tintas elevou vendas em 17%

Se você trabalha com vendas na indústria, sabe o quanto é importante prezar por um bom relacionamento com seus distribuidores, afinal, são eles que, muitas vezes, garantem a chegada dos produtos até o cliente final.

E quando a parceria é bem-sucedida, ambos os lados saem ganhando, com resultados bastante positivos.

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Uma prova disso é o caso da AkzoNobel, gigante no segmento de tintas e revestimentos e uma das maiores em especialidades químicas.

A empresa ajudou uma distribuidora de tintas a aumentar as vendas em 17%, num período de apenas 8 meses, após auxiliar na captação de novos clientes.

Além de abordar oficinas de funilaria e pintura por meio de representantes, a AkzoNobel utiliza alguns canais de distribuição para maximizar a penetração de mercado.

E foi em parceria com um desses distribuidores, localizado na região Sul do país, que a empresa conseguiu encontrar 195 novas oportunidades de negócio. As informações foram obtidas por meio do OnMaps, a ferramenta de geomarketing da Geofusion.

No decorrer do post você descobrirá quais foram os procedimentos tomados pela indústria de tintas para aumentar seu market share, utilizando dados extraídos do OnMaps.

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Identificando novas oportunidades

Em 2016, a fabricante buscava reposicionar estrategicamente seu time comercial, além de encontrar novos clientes e aumentar a pulverização de produtos em regiões com potencial, mas que ainda não tinha explorado.

Por meio do OnMaps, começou a realizar análises de geomarketing em todo o Brasil para realocar sua força de vendas.

O primeiro passo foi dividir as regiões de acordo com o número de representantes. O objetivo era vender mais sem aumentar a equipe de vendas.

Para entender a demanda em cada área, a AkzoNobel utilizou informações de CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas), fornecidos pelo OnMaps. Assim, foram mapeados os estabelecimentos que interessavam.

No mapa abaixo, você pode conferir as divisões por cores e a quantidade de oficinas de funilaria e pintura existentes em cada região:

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Com esses números, ficou muito mais fácil realocar os vendedores, de forma que ficassem melhor posicionados, cobrindo uma área muito maior.

Depois desse estudo, foram encontradas 10.950 novas oportunidades de negócios somente na região Sul do país.

Apesar de vender diretamente para oficinas, os maiores clientes da fabricante de tintas automotivas são as distribuidoras. Então, se queria aumentar a penetração de seus produtos, precisava ajudar seus distribuidores a vender mais.

Auxiliando a distribuidora de tintas

Um desses distribuidores contava com três unidades alocadas em uma grande cidade.

As informações filtradas no levantamento de CNAES, juntamente com uma série de dados fornecidos pela distribuidora de tintas, foram cruzadas no OnMaps e resultaram na identificação de muitas oportunidades de negócios (que até o próprio distribuidor desconhecia).

A estratégia consistiu em mapear todos os clientes (lojas de tintas e oficinas de funilaria) que o distribuidor atendia e todas as oportunidades que a AkzoNobel já tinha identificado no estudo de possíveis oportunidades.

Para isso, foi traçada uma área de influência no entorno das três unidades do distribuidor. Essa área abrangia cerca de 65% dos clientes atuais, com um raio de 4km. 

Resultados do estudo de geomarketing

Vale lembrar que, embora tenha sido fundamental para os resultados, o estudo de geomarketing só foi realizado porque houve confiança no relacionamento entre a distribuidora e a AkzoNobel, que se propôs a ajudar o seu canal de distribuição a vender mais

 “O distribuidor estava disposto a compartilhar suas informações com a gente e trabalhar em conjunto, para que ele também se beneficiasse dos estudos.”
Thaís Souza, gerente de Marketing da AkzoNobel na América do Sul

Foram descobertas muitas novas oportunidades dentro desse perímetro:

  • 26 oficinas no entorno da loja 1;

  • 77 oficinas no entorno da loja 2;

  • 96 oficinas no entorno da loja 3;

  • 123 unidades concorrentes do distribuidor.

Além disso, ao estender o estudo de geomarketing além do raio de 4km, o OnMaps apresentou mais de 400 novas oportunidades para o distribuidor.

A informação foi um indício de que a região tinha demanda para a abertura de uma possível 4ª loja.

Confira o estudo realizado no mapa abaixo, onde os pontos vermelhos são as oportunidades encontradas dentro das áreas de influência, os azuis são as oportunidades encontradas no entorno e as estrelas verdes são os concorrentes existentes na região:

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Os benefícios do geomarketing para a AkzoNobel

Além de todos os prospects encontrados no Sul e do aumento de 17% nas vendas para o distribuidor em apenas 8 meses, a AkzoNobel também obteve resultados ao redor do país.

Conseguiu otimizar a força de vendas em outros estados, utilizando apenas o replanejamento de equipe, diminuindo o deslocamento dos representantes e aumentando a produtividade.

Consequentemente, aumentou a cobertura em áreas com maior concentração de oportunidades de negócio.

Nos últimos tempos, a fabricante vem realizando parcerias e potencializando seus canais de distribuição.

Isso tem aumentado o reconhecimento por parte de seus parceiros, que têm mais confiança para fornecer dados para a realização das análises.

Um fato interessante: uma das distribuidoras de tintas beneficiada pela parceria acabou se tornando cliente OnMaps e, hoje, realiza os próprios estudos.

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Por Bruno Beneduzzi / Gerente Comercial

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