B2B2C: por que as indústrias devem focar no cliente final

Os conceitos B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer) certamente já fazem parte do seu universo profissional.

Mas essa sopa de letrinhas permite outras combinações, como o B2B2C (Business to Business to Consumer). E o seu trabalho já pode até estar inserido nesse contexto, mas você ainda não sabe.

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Na definição tradicional, o B2B2C é quando há primeiramente uma relação de venda entre empresas, para só depois atingir o cliente final. Assim, tanto a companhia B2B quanto a B2C lucram com a operação.

Um exemplo clássico são as indústrias de bens de consumo, que comercializam seus produtos para as redes varejistas com grande frequência, impactando o consumidor posteriormente.

Também muito utilizado em operações de e-commerce, o modelo B2B2C é uma alternativa para que a empresa B2B alcance o consumidor final indiretamente, sem gerar conflito de canais.

Na prática, possibilita que a indústria venda ao consumidor final sem afetar o varejista negativamente, já que ele estará inserido no processo.

Exemplo disso são os marketplaces, encontrados em sites como Submarino, Americanas e Mercado Livre, que funcionam como um shopping virtual.

A plataforma é mediada por uma empresa, que agrega outros e-commerces para alcançar mais acessos e mais ofertas. O consumidor também ganha, já que a competitividade está garantida e todas as lojas estão integradas em única plataforma.

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Mas neste post vamos um pouco além de somente explicar o conceito. Afinal, é como
estratégia que o B2B2C vem expandindo os horizontes de muitas empresas e transformando a cadeia de suprimentos.

Que tal entender as vantagens deste modelo de negócio e como garantir o sucesso do Business to Business to Consumer?

Já vamos falar disso. Mas antes, dê uma olhada neste eBook que pode te ajudar a descobrir novos mercados. É só clicar no banner abaixo e baixar o material gratuitamente.

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Por que a indústria deve se preocupar com a experiência de compra?

É fato que os consumidores estão cada vez mais exigentes. As pessoas não consomem mais apenas para atender às suas necessidades: elas buscam uma boa experiência de compra.

Quem está no centro das demandas de mercado é o consumidor final. E o que ele pensa sobre o seu produto ou serviço está cada vez mais público. Hoje, o cliente qualifica uma marca de cerveja pelas redes sociais, entre um gole e a atualização de sua timeline. E ainda posta no Instagram uma foto da sua experiência com a bebida.

E é nessa relação entre as marcas e os consumidores que uma estratégia B2B2C bem alinhada se torna tão importante. Empresas que fornecem para outras também precisam estar antenadas ao comportamento e perfil do consumidor final para fidelizá-los.

Mapeie quem são, onde estão essas pessoas e qual o seu comportamento de compra, alinhando as estratégias de pulverização de suas mercadorias ao perfil de quem está consumindo.

Já não é o bastante que a indústria deixe essa tarefa a cargo dos seus distribuidores. Tendo como referência as regiões com maior presença de suas buyer personas, direcione os canais de distribuição aos PDVs que você deseja atingir e alcance melhores resultados.

Afinal, se o seu produto está no lugar certo, disponível para o público certo, você está a um passo das vendas, não é mesmo?

Mas vá ainda além. Quais são os hábitos de quem consome a sua mercadoria? Quais as suas necessidades? O que está agradando e o que não está? A forma como seu produto está inserido no ponto de venda proporciona uma boa experiência de compra ao cliente final?

Quando o assunto é entender o comportamento de compra, aproveite a expertise de seu parceiro varejista da relação B2B2C. Em conjunto com ele, defina ações de trade marketing que proporcionem uma melhor experiência de compra nos PDVs.

Foi o que fez a Hypermarcas, em parceria com a rede de supermercados BH. Ao constatar que os produtos masculinos de higiene pessoal estavam espalhados pelo setor de perfumaria, a Hypermarcas propôs o agrupamento de todos os itens na prateleira, agilizando a sua localização.

Fortaleça sua marca gerando valor para o consumidor final

Uma indústria que inova seus produtos visando gerar valor para o consumidor final se diferencia no mercado em que atua, certo? Isso porque ela se posiciona como parceira estratégica da empresa B2C envolvida, beneficiando toda a cadeia de venda.

A ampliação do brand awareness é um dos benefícios do modelo de negócio B2B2C. A partir do momento em que a sua empresa entrega mais valor para quem consome a mercadoria, fortalece a marca e aumenta as possibilidades de alcançar novos mercados.

Vamos entender na prática? Pense comigo: quantas pessoas procuram pelo selo Intel na hora de adquirir um novo notebook? Há pouco tempo, esse não era um fator relevante para o consumidor leigo.

Apesar de focada no mercado B2B, a Intel usou uma estratégia B2B2C para aumentar o seu brand awareness, fazendo com o que o consumidor final reconheça valor em sua marca.

Ampliando a vantagem competitiva no mercado B2B2C

E como conectar sua marca ao consumidor e elevar seu market share? Tem gente que já trabalha MUITO bem nesse sentido, como a Heineken, com seu case que conta como explorar novos mercados.

Pense nisso: construir uma estratégia embasada em dados para analisar detalhadamente quem consome a sua mercadoria é fundamental para alcançar vantagem competitiva.

O primeiro passo é entender a fundo o perfil do consumidor que frequenta seus PDVs. Levante informações de sociodemografia, tais como faixa etária, escolaridade e renda, cruzando esses dados com o desempenho do seu produto nesses pontos de venda.

Analisando o entorno dos pontos com melhor desempenho, você terá nas mãos o perfil das melhores regiões para a sua empresa.

E, se o desempenho daquilo que você fabrica estiver baixo em um grande número de PDVs, comece a se perguntar no que seu negócio está falhando em termos de atratividade ao consumidor.

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Agora, se essa conexão vai bem, tenha em mente que sempre é possível encontrar novos pontos com aderência ao seu produto. E vale reforçar: não deixe que apenas seus canais de distribuição decidam os melhores locais de venda.

Pesquise por áreas sem cobertura comercial, nas quais seja possível espelhar o sucesso de seus PDVs de alto potencial.

Um dado a ser considerado quando o assunto é atrair grande fluxo de pessoas é a densidade demográfica. As regiões identificadas são populosas o bastante para que o seu produto seja consumido?

Entram também nessa conta as pessoas que frequentam o PDV em horário comercial, devido à proximidade do seu local de trabalho. É a chamada população economicamente ativa durante o dia.

Inclusive publicamos um infográfico bem legal sobre os 10 bairros do Brasil com maior número de trabalhadores. Vale conferir!

As características sociodemográficas que você descobriu podem ainda apoiar ações de trade marketing. Com base no potencial de consumo da região dos PDVS, é possível definir estratégias de precificação e mix de produtos personalizado.

Entregue inteligência para seu parceiro estratégico

Agora, é hora de compartilhar. Entregue toda essa inteligência e oportunidades identificadas para seus distribuidores e representantes, apoiando as suas estratégias comerciais.

Consequentemente, você estará potencializando as vendas dos seus canais de distribuição.

Isso pode significar que o distribuidor ampliará também a penetração de outros produtos consumidos pelo seu público-alvo. E este não é um problema!

Lembre-se que, no contexto B2B2C, o sucesso das empresas envolvidas na operação é co-dependente. Apostando nos PDVs com maior aderência ao seu produto, você também estará garantindo os resultados do seu parceiro B2C desta relação.

A lógica é que todos ganhem, inclusive o consumidor final.

Enfim, em modelos de negócios B2B2C, fortalecer a parceria estratégica com o “segundo B” envolvido, seja ele distribuidor, varejo ou atacado, é tão valioso quanto conhecer o mercado, entender o público-alvo e engajar o consumidor. Com isso em mente, tenho certeza que você terá grande vantagem competitiva e ótimos resultados.

E para complementar tudo o que tratamos neste post, acesse nosso eBook, que vai te ajudar a identificar regiões com maior potencial de vendas. Basta clicar no banner abaixo.

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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