Como obter poder de barganha com seus canais de distribuição

Você tem uma estratégia bem alinhada com seus canais de distribuição? Tão importante quanto garantir qualidade é encurtar os caminhos que levam seus produtos até o consumidor final.

É comum que indústrias B2B2C contem com canais de vendas indiretos para intermediar a relação com os PDVs. E para ampliar a eficiência desse modelo, é fundamental estabelecer um relacionamento de cooperação com os distribuidores.

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Será que eles estão posicionando seus produtos em regiões estratégicas, ou seja, onde realmente deveriam estar? Todo o potencial do mercado está sendo aproveitado ou algumas oportunidades são perdidas no processo?

Responda a todas essas perguntas utilizando o OnMaps, nossa ferramenta de geomarketing. Com ela, você otimizará a atuação de seus distribuidores e vai ajudá-los a identificar novas oportunidades.

Podendo apontar o caminho das pedras, seu poder de barganha com os distribuidores aumenta bastante. Afinal, a partir do momento em que a sua empresa sabe onde os canais indiretos terão mais sucesso, ganhará mais força na hora de negociar o preço das mercadorias.

Acredite, com a gestão adequada, você aumenta a margem de lucro que cabe à indústria nessa relação de venda intermediada.

Neste post, você vai descobrir como tudo isso é possível. Mas, antes de entrar em detalhes, recomendo que você faça o download do eBook abaixo. Aprenda como gerar mais leads para sua força de vendas com o OnMaps.

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Fature mais ao revelar o potencial dos PDVs a seus distribuidores

Não é novidade para ninguém que trabalhe na área comercial da indústria: quando a venda ao varejista é intermediada por canais de distribuição, é inevitável que a margem de lucro seja menor. Essa perda é muitas vezes compensada pela redução dos custos de transporte e logística.

Mas há outras maneiras de minimizar os impactos do lucro diluído. Uma forma de negociar ganhos diferenciados com os distribuidores é identificar as regiões em que suas mercadorias podem ser vendidas a preços mais altos.

Com o OnMaps, você consegue identificar o potencial de consumo dos domicílios de uma região. Esse dado mostra o quanto as famílias brasileiras estão dispostas a gastar em 20 categorias e 97 subcategorias de consumo durante o ano.

Uma boa dica é imputar na ferramenta os endereços dos PDVs onde seus produtos estão inseridos (por meio de planilha Excel) e selecionar a categoria de consumo em que seu negócio se enquadra.

Com isso, você consegue identificar nos mapas quais estabelecimentos estão localizados em regiões com concentração de pessoas que podem pagar mais por seus produtos.

Para complementar essa análise, o OnMaps também permite identificar a renda média dos domicílios e a faixa etária predominante da população de uma determinada área.

Esses dados são verdadeiras cartas na manga na hora de negociar com seus distribuidores. Isso porque grande parte desses canais baseia a formação do preço de venda no feeling e nas informações que recebem dos PDVs.

Claro que essa experiência não deve ser descartada - e é importante que você deixe isso claro para seus parceiros. Mostre que dados e mapas chegam para somar, abrindo novas possibilidades e corrigindo estratégias que deixaram de funcionar.

Veja o exemplo de uma indústria de cosméticos que identificou o potencial de consumo para produtos para cabelo no entorno de seus PDVs:

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As áreas mais escuras representam os domicílios com maior poder de compra para essa categoria. É nesses pontos que o distribuidor deve apostar suas fichas e também obter uma margem de lucro maior na negociação com o varejista.

Garanta que seu parceiro está apostando nos PDVs certos

Outra forma de firmar uma parceria estratégica com distribuidores é colaborar para que seus produtos sejam inseridos nos pontos de venda certos.

O OnMaps dá justamente essa inteligência, para que você direcione os canais de distribuição aos PDVs que você deseja atingir.

Pode ser que uma determinada linha do seu mix de produtos seja mais consumida por pessoas da classe D, por exemplo. Seu distribuidor pode levar um tempo para descobrir isso, depois de alguns feedbacks do varejista que não consegue vender para esse público.

Mas com uma buyer persona definida, você pode identificar, no OnMaps, as regiões com predominância desse público e influenciar positivamente a escolha dos PDVs com maior potencial.

O módulo Lifestyles, disponibilizado no OnMaps em parceria com a Serasa Experian, te ajuda nessa missão. Nele, a população brasileira é clusterizada em 11 grupos e 40 segmentos, tornando mais fácil a compreensão sobre hábitos de consumo e estilo de vida.

Com mapas temáticos criados na ferramenta, fica simples identificar qual o perfil predominante do seu consumidor e detectar novas oportunidades em PDVs frequentados por ele. Foi exatamente essa metodologia que fez a Heineken encontrar 426 novos PDVs aderentes ao seu produto.

Entregue o mapa da mina e amplie sua participação de mercado

Se tem algo que seus parceiros de negócios jamais vão recusar são novas possibilidades de vendas.

O OnMaps te ajuda a descobrir novos PDVs aderentes aos seus produtos na região de seus distribuidores. Os leads que a ferramenta identifica podem ser adquiridos e são atualizados diariamente.

Vou detalhar isso melhor. Existe uma funcionalidade no OnMaps chamada Enterprise, que abrange uma base com mais de 19 milhões de CNPJs, de todo o país. Na etapa chamada de Market Search, você analisa o mercado por setores econômicos específicos.

Através da Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE), é possível visualizar empresas com perfil semelhante aos clientes que seu distribuidor já atende.

Neste exemplo, uma fabricante de pisos identificou novos estabelecimentos da categoria “materiais de construção”. Cruzando essas oportunidades com os PDVs já atendidos, a fabricante soube exatamente em quais áreas seu produto ainda não penetrou.

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Após fazer esse estudo, basta adquirir os leads na etapa Go to Market e presentear seus distribuidores com novas oportunidades de vendas.

Enquanto eles ganham novos parceiros do varejo para prospectar e vender mais, a indústria também lucra, ampliando a sua participação de mercado.

Foi o que aconteceu com a AkzoNobel, uma das líderes globais em tintas e revestimentos. Traçando as áreas de influência no entorno das unidades de um de seus distribuidores, a fabricante encontrou 195 novas oportunidades.

E as possibilidades do OnMaps não param por aí quando se trata de ampliar a cooperação entre a indústria e sua força de vendas indireta. A ferramenta ainda te ajuda a pulverizar distribuidores de maneira mais eficaz.

Ao inserir dados de clientes de diferentes parceiros, você identifica se está havendo canibalização entre eles.

Se este for o seu caso, estabeleça um plano de reposicionamento em conjunto. Mostre que é mais lucrativo para todos a aposta em áreas que estão sem cobertura.

Rotas inteligentes ajudam a diminuir os custos logísticos

 A entrega de mercadorias nos PDVs envolve custos com combustível e manutenção da frota. Mesmo que essa despesa caiba ao distribuidor, quando a indústria encontra maneiras de reduzi-la, amplia seu poder de barganha com o parceiro.

E o OnMaps entrega mais essa carta para você colocar na manga. Com a ferramenta Rotas, é possível otimizar a área de atuação do distribuidor para que atenda mais PDVs percorrendo um território menor. Isso significa economia de tempo e redução do custo por quilômetro rodado.

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As rotas otimizadas mostram o melhor trajeto entre os pontos selecionados, considerando não só tempo e distância, mas também o trânsito e a velocidade das vias. Em grandes cidades como São Paulo, isso vale muito.

Convencendo canais de distribuição a compartilhar a base de clientes  

Todos os estudos que citei geralmente dependem de um dado essencial: a base de PDVs para os quais seu distribuidor vende. Parece algo delicado que essa informação seja compartilhada com você, certo? Não se preocupe, esse assunto é sempre motivo de alguma resistência.

A partir da primeira parceira de sucesso, você já poderá abrir os olhos dos demais distribuidores. Certamente, eles serão convencidos, quando souberem que empresas de distribuição concorrentes aprimoraram sua estratégia a partir dos estudos que você está propondo.

Cases de outras empresas que apostaram nesta parceria também são boas maneiras de convencer seus distribuidores a compartilhar contatos comerciais. Citei neste post as experiências da AkzoNobel e da Heineken, mas você pode conferir outros casos de sucesso em nosso site.

Esses são só alguns exemplos que provam o quanto o OnMaps pode ser aliado nas suas negociações com a força de vendas indireta. Depois de traçar estratégias em conjunto, é só vibrar com seus distribuidores, quando os resultados vierem.

Para conhecer outras possibilidades que a inteligência geográfica oferece para a indústria, sugiro que leia nosso eBook gratuito. Basta clicar no banner abaixo e fazer o download.

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Por Ângela Silva / Analista de Marketing

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