Ferramenta de prospecção B2B para indústrias: usos e benefícios

No setor industrial, é comum que as empresas utilizem uma ferramenta de prospecção B2B para encontrar novos clientes e aumentar sua capilaridade no mercado.

Este é um recurso bastante eficaz para as equipes comerciais que precisam otimizar tempo, processos, além de obter ganho em produtividade.

Trata-se de uma solução tecnológica que possui dados sobre empresas, permitindo maior agilidade e precisão nas análises a respeito das melhores oportunidades para fechar contratos ou parcerias.

Para isso, existem diversos tipos de softwares que podem ser usados, variando conforme os objetivos estratégicos do negócio.

No caso de companhias que precisam distribuir produtos e gerir territórios, esses estudos também ocorrem acompanhados de informações de inteligência geográfica – também chamado de geomarketing -, que possibilitam alavancar os resultados e descobrir áreas com grande potencial de atuação.

Saiba mais sobre ferramenta de prospecção B2B neste conteúdo.

Ferramenta de prospecção B2B: como funciona?

Dependendo do tipo de negócio, diferentes práticas e ferramentas costumam ser utilizadas para buscar clientes no setor business to business. São algumas delas:

• Redes sociais: além de ser um modo de encontrar pessoas possivelmente interessadas em um produto, há canais que possuem recursos específicos para captação de leads, como o Linkedin;
• E-mails: diversas empresas se especializam nos dias de hoje em criar e tratar bases de contatos para estratégias de prospecção;
• Mapas: com o uso de inteligência geográfica, é possível descobrir os lugares específicos onde há estabelecimentos comerciais com grande propensão a aderir à compra de ofertas realizadas pelas indústrias.

A partir dessas informações, os profissionais que trabalham na área de vendas fazem suas abordagens, seja de maneira ativa – isto é, sem que tenham solicitado seu contato -, seja passiva – quando o prospect manifestou algum interesse prévio no produto.

Isso ocorre de formas variadas, podendo ser via telefone, e-mail, mensagem por Whatsapp ou mesmo presencialmente.

No caso de mapeamento de PDVs, a principal ferramenta de prospecção B2B utilizada por grandes empresas é o OnMaps, da Geofusion, líder no segmento de inteligência geográfica de mercado no Brasil.O OnMaps permite que sejam identificados estabelecimentos em qualquer um dos 5.570 municípios do país, além de cruzar com informações sobre o potencial de consumo local, características da população, presença da concorrência nos territórios, entre muitas outras variáveis.

Qual a diferença da prospecção na indústria?

O uso de ferramentas de prospecção B2B ocorre em diferentes setores empresariais. No entanto, cada um possui suas especificidades.

Na área de tecnologia, por exemplo, é comum que todas as interações com o cliente aconteçam sem que ele seja visto pessoalmente, seja antes, seja depois da compra.

Afinal, muitas vezes os produtos funcionam totalmente por meio da internet, e desta forma qualquer negociação ou atendimento é realizado via chats e outros canais digitais.

No entanto, quando se trata de indústrias de bens de consumo, o cenário é bastante diferente. Isso porque as produções dessas empresas precisam, em algum momento, ser entregues em um espaço físico pertencente ao seu cliente.

Esse é um dos principais motivos de, durante o processo de busca, existir uma etapa chamada de positivação.

Ela consiste na realização de uma visita até o ponto comercial em questão para validar informações relevantes para o negócio – como horário de funcionamento, ramo de atividade e assim por diante – e, assim realizar a venda de produtos ao estabelecimento.

De que forma é possível usar dados de geomarketing na prospecção?

A inteligência geográfica de mercado é o que auxilia as indústrias a realizarem mapeamentos eficazes de pontos de venda e áreas de cobertura.

Em caso de empresas com grande capilaridade – por exemplo, as que atuam a nível nacional -, este é um recurso que permite compreender, com agilidade e profundidade, lugares onde a equipe tem pouco conhecimento ou experiência a respeito.

É bastante comum que companhias façam sua distribuição de produtos em diversos estados do país e, ao mesmo tempo, os profissionais responsáveis pela análise estejam concentrados em uma região específica.

Imagine uma fabricante com participação de mercado no sudeste, sul e centro-oeste, mas com matriz administrativa apenas em São Paulo e Rio de Janeiro.

Para que haja um bom entendimento sobre os locais de atuação e novas oportunidades disponíveis fora desse eixo, muitos custos logísticos podem ser evitados com o uso de uma ferramenta de prospecção B2B eficaz.

E como isso funciona? Selecionamos abaixo alguns tipos de estudos realizados em nosso software para otimizar esses processos e alavancar suas vendas.

Mapeamento de áreas com alto potencial

Levemos em consideração uma empresa especializada na produção de carnes, vísceras e pescados, que tenha objetivo aumentar seu market share em açougues no interior de Minas Gerais.

Para esse estudo, na ferramenta, ela pode identificar com facilidade quais dessas cidades são as mais prósperas.

Mas isso não significa que, necessariamente, todas elas representem um mercado significativo para seus produtos – é necessário haver varejistas e consumidores interessados no que essa indústria tem a oferecer.

Neste cenário, conforme indicado abaixo, encontramos os municípios que possuem as características procuradas pela fabricante.

Em seguida, filtramos pelos lugares onde há unidades de açougues e, ao mesmo tempo, potencial de consumo para os itens que essa companhia fabrica – o que representamos em manchas de calor no mapa abaixo.

O primeiro fator que se percebe é que em alguns lugares essas manchas estão mais próximas, enquanto outras permanecem dispersas.

Essa é uma variável importante quando se pretende fazer um planejamento de rotas de entrega. Afinal, quanto maiores e mais próximas as oportunidades, melhor se otimiza o percurso que será feito pela frota.

No mapa, podemos notar também que parte dessas cidades são atravessadas por uma única rodovia, e é sobre o que trataremos a seguir.

Identificação de pontos de venda

Ainda que as manchas facilitem encontrar os lugares com maior potencial, um desafio na etapa de busca por novos clientes está justamente em localizar os endereços que de fato estão em funcionamento.

Na ferramenta de prospecção B2B OnMaps, isso é igualmente fácil de conseguir.

Na imagem abaixo, consideramos um aspecto importante neste momento inicial da estratégia e também o caminho que será realizado mais tarde para chegada dos produtos ao ponto de venda.

Por isso, decidimos nos concentrar nos quatro municípios com áreas de grande aderência à compra de carnes, vísceras e pescados e que são conectados por um mesmo fluxo viário: Ponte Nova, Mariana, Ouro Preto e Itabirito. Nos pins, representamos todos os estabelecimentos que possuem operacionalidade alta ou muito alta, ou seja, que estão com as portas abertas todos os dias, constituindo cerca de 70 oportunidades de negócios:

Entendimento de características da população

Para além da compreensão a respeito dos territórios e possibilidades de mercado, a inteligência geográfica também possibilita obter informações a respeito das pessoas que vivem ou frequentam determinada região.

Isso permite a elaboração de estratégias mais assertivas tendo como foco o consumidor final dos produtos.

Afinal, embora cada varejista possua conhecimento a respeito dos clientes que compram em seus estabelecimentos, o uso de dados precisos gera insights diferenciados e auxilia a visualizar oportunidades pouco óbvias para aumentar as vendas.

Neste sentido, os caminhos são inúmeros, pois auxilia a pensar desde sortimento de mix de produtos até promoções de linhas específicas.

No mapa abaixo, utilizamos como exemplo a renda média dos moradores por setores censitários – classificação que delimita os territórios em cerca de 300 domicílios -, indicando nos tons mais escuros onde essa disponibilidade é maior.

Logo se percebe que, embora algumas unidades de açougues estejam situadas em pontos com poder de compra mais significativo, a maior parte fica concentrada próxima à rodovia.

Ou seja, são locais nos quais a circulação de pessoas e veículos ocorre com mais facilidade, representando um fluxo significativo de potenciais consumidores.

Conclusão

O OnMaps é a ferramenta de prospecção B2B ideal para indústrias de bens de consumo, pois possui dados de todos os 5.570 municípios do país, que agilizam as estratégias de ponta a ponta: do planejamento comercial às mãos do consumidor.

Além de facilitar a positivação de pontos de venda, o software também é líder de mercado quando se trata de distribuição, gestão comercial, localização de público-alvo e muito mais.

Entre em contato com nossos especialistas e saiba como utilizar o recurso para potencializar suas vendas: