Saiba o que é um planejamento de força de vendas e como potencializar os resultados da sua indústria com geomarketing. Acesse!
Nas indústrias de bens de consumo, elaborar um planejamento de força de vendas é tarefa fundamental para garantir um bom fluxo logístico e obter resultados positivos em diferentes estratégias.
Isto é, trata-se de algo que auxilia não apenas a melhorar sell in e sell out dos produtos, mas também a otimizar as entregas realizadas nos PDVs e, inclusive, descobrir áreas com alto potencial que ainda não tenham sido cobertas pela sua empresa.
Os benefícios são diversos, pois impactam diferentes pontas do negócio: da equipe comercial aos distribuidores e, por fim, aos consumidores.
No entanto, para que as ações funcionem de maneira eficaz, é necessário ter dados precisos e assertivos que não apenas embasem o plano inicial, mas também permitam que a implementação se sustente, gerando lucro no médio e longo prazo.
Neste conteúdo, falaremos a respeito disso, e de como análises de fatores geográficos podem alavancar os números da sua empresa.
Um planejamento de força de vendas consiste na organização de ações e etapas a serem seguidas pela equipe de vendedores que fará a oferta de um ou mais produtos a seus clientes.
Para isso, é necessário compreender como um todo o processo que envolve o sucesso da empresa, de modo que os objetivos das ações devem estar alinhados tanto às estratégias da sua indústria quanto às possibilidades de atuação do time e, ao mesmo tempo, à satisfação dos clientes.
As formas de realizar esse gerenciamento variam conforme os segmentos e modelos de negócio das empresas.
No Brasil, uma das principais maneiras de planejar vendas é por meio do geomarketing, que consiste na utilização de dados geográficos e de mercado para definir ações estratégicas.
Grandes companhias do setor no país – como Heineken, Whirlpool e Nestlé – fazem uso desses desses recursos para obter assertividade e alavancagem em suas vendas.
A geografia aplicada à inteligência de mercado é um conhecimento que permite extrair resultados em diferentes etapas de uma indústria.
Isso porque se trata de uma metodologia que auxilia a compreender sobre populações, territórios e, inclusive, oportunidades disponíveis em inúmeros lugares.
Em bens de consumo, é o que auxilia a:
Quando se trata de companhias com grande capilaridade, é comum que seja feito o uso de ferramentas especializadas em análises como essas.
Este é o caso do Indústria OnMaps, desenvolvido pela Geofusion, líder em geomarketing no Brasil,
O software possui uma base de mais de 20 milhões de CNPJs mapeados, repletos de dados sobre essas empresas para uma prospecção avançada.
Confira abaixo alguns exemplos de como isso é aplicado pelas indústrias de bens de consumo para potencialização de resultados.
Podemos considerar como case de geomarketing uma indústria de pães da região Sul, que quer aumentar seu market share em padarias do norte catarinense (SC).
Sendo assim, já possui um fator geográfico para definir exatamente onde quer estar. No entanto, de que forma ela poderia descobrir os pontos de venda para os quais é possível realizar sua prospecção?
Um caminho seguido por muitas empresas é o de mandar representantes conhecerem e avaliarem o local, o que leva dias, semanas ou mesmo meses.
No entanto, com uma ferramenta como o Indústria OnMaps, em apenas alguns cliques essas informações já ficam disponíveis e prontas para dar agilidade ao planejamento de força de vendas.
Conforme mostramos no mapa abaixo, a região é composta por 26 municípios – tornando o objetivo dessa companhia bastante desafiador.
Nos pontos vermelhos, indicamos todas as padarias nesses locais.
Logo se percebe, portanto, que a distribuição desse tipo de comércio não é igual em todas as cidades, havendo certa concentração em algumas delas.
Realizado o mapeamento de pontos de venda, uma forma de otimizar o processo consiste em simplesmente filtrar os locais onde há concentração desses estabelecimentos.
Além disso, outro importante fator a ser considerado no planejamento de força de vendas é olhar não apenas de fora para dentro – ou seja, levando em conta primeiro as oportunidades e depois a capacidade de atuação -, mas analisar também o contrário.
É comum empresas que não utilizam a inteligência geográfica em seus estudos se depararem com diversos problemas gerenciais: profissionais sobrecarregados com excesso de PDVs a prospectar, sobreposição de vendedores, outros que fazem viagens longas e sem sentido, e assim por diante.
Tudo isso afeta na performance da equipe e inclusive da indústria, causando desequilíbrios e falhas estratégicas.
Portanto, uma saída para esses casos é verificar as vias que dão acesso aos locais de interesse da empresa.
No caso do norte catarinense, nota-se no mapa que existem algumas principais atravessando parte dos municípios – enquanto outros ficam mais “isolados” do restante da região.
Outro aspecto relevante é que os situados próximos ao litoral do estado contam com maior número de PDVs, enquanto no interior há mais dispersão deles.
Em um cenário fictício, recortamos apenas as cidades com fácil acesso a rodovias. Em seguida, definimos algumas áreas de atuação em que cada cor representa um vendedor diferente.
Neste caso, direcionamos territórios com maior dimensão onde há menos pontos, e divisões menores em locais com mais oportunidades.
No entanto, ainda assim ocorre uma questão: em Joinville há muita concentração de padarias. E o que fazer em uma situação como essas?
Existem municípios os quais possuem uma dinâmica diferente de grande parte da região, devido a diversos fatores: fluxo comercial, quantidade de habitantes e assim por diante.
Nesses casos, é necessário ser ainda mais preciso ao realizar uma análise de geomarketing, pois as oportunidades são bastante distintas, dependendo da parte da cidade em que se está.
No caso do planejamento de força de vendas do exemplo, um único vendedor para Joinville seria algo bastante desproporcional em relação ao restante da região.
Portanto, uma opção para que essa gestão de territórios se torne eficaz consiste em haver mais representantes divididos em territórios menores – como bairros ou, conforme usamos no caso abaixo, microáreas.
Dentro disso, abrem-se mais possibilidades. Uma delas é a de que o vendedor de Joinville mais próximo de Guaruva fique responsável também por este outro município.
Outra consiste em aproveitar a diversidade de perfis da cidade para alocar produtos conforme suas características populacionais.
Em outras palavras, se sua indústria possui linhas de menor custo, pode ser o caso de direcioná-las onde a renda média da população é mais baixa, enquanto outras sejam vendidas em locais com poder aquisitivo mais alto.
Fatores como esses são igualmente fáceis de descobrir com o Indústria OnMaps, que permite conhecer aspectos como População Economicamente Ativa, potencial de consumo para diferentes categorias de produtos, entre diversas outras variáveis:
O Indústria OnMaps é o produto mais robusto do mercado brasileiro para empresas que querem fazer um planejamento de força de vendas preciso e eficaz.
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