O time de vendas já está com um diagnóstico, que inclui os indicadores e metas alcançadas de um ciclo recente e precisa saber quais são os próximos passos. Como estruturar isso?
Para seguir adiante, a equipe precisará de um plano de ação de vendas, com as táticas e estratégias mais adequadas.
O plano sucede a análise, uma vez que prepara as decisões de acordo com o que foi compreendido com os indicadores. Contudo, é estrutural para definir esses indicadores também.
O planejamento do setor é imprescindível para que as empresas alcancem seus resultados. É possível seguir passo a passo rumo a cada objetivo, de modo a reduzir os obstáculos e diminuir a pressão.
Esse documento é, sobretudo, uma forma de organizar os esforços para a equipe, de forma a não sobrecarregar ninguém. Assim, o sucesso é garantido.
Saiba mais no resto do artigo a seguir.
É um documento que estrutura as ações e estratégias mais adequadas, os obstáculos a serem enfrentados, os papéis de cada um no time e outras questões. Tudo isso tendo em vista os principais objetivos.
Ou seja, é um guia geral para as ações de vendas. O plano estabelece a situação atual, os dados históricos e o que deve ser feito em seguida. Define as próximas etapas e como mensurar os próximos resultados.
É um planejamento holístico do setor para consolidar as ações. Permite avaliar o que foi feito, estudar a concorrência e o mercado, bem como mapear o processo para que todos estejam devidamente alinhados.
Além de estruturar as estratégias, o plano de ação para vendas também pensa em orçamento, em viabilidade e prazos. Busca estabelecer alinhamento com outros times também, de modo a tornar os objetivos de vendas um compromisso da empresa como um todo.
Um dos pontos que demonstram a importância desse planejamento é o alinhamento dos membros do time de vendas. Para assegurar que todos estejam falando a mesma língua, com o mesmo foco e a visão centrada nas mesmas ações, o plano é essencial.
Outro ponto é o alinhamento com as demais equipes também. O plano de ação ajuda a colocar em harmonia o time de vendas com times de tecnologia, de marketing e de outros setores. Tudo fica mais visível para os outros departamentos.
O treinamento dos colaboradores também atesta a importância desse documento. Visa preparar as pessoas para o trabalho do dia a dia, sempre buscando manter a atenção no que é realmente importante.
Assim, os membros do time saberão o que fazer durante o processo de vendas e também depois para converter e fidelizar os clientes.
O plano de ação de vendas gera visibilidade sobre as tarefas, sobre o escopo das ações, sobre os indicadores e outros quesitos. Ajuda a enxergar pontos que não seriam analisados normalmente, bem como remover alguns gargalos para agilizar as análises.
Primeiro, as metas, sobretudo na metodologia SMART. Ou seja: metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, temporais e relevantes.
Os indicadores devem ser descritos também. Eles ajudarão a monitorar o desempenho da equipe, de acordo com os objetivos traçados. Podem ser incluídas métricas como o custo de aquisição de cliente (CAC), ticket médio, taxa de conversão e outros.
As métricas escolhidas variam dependendo dos objetivos e do que está no horizonte. É fundamental, contudo, orientar as ações à análise desses indicadores, o que favorece uma visão data-driven.
O funil também deve constar em seu plano de ação de vendas. A empresa precisa desenhar a jornada do cliente e seu processo pelo funil, de modo a conhecer melhor o consumidor e seus gatilhos.
Também é relevante incluir um mapeamento dos processos internos de vendas. Por fim, vale mencionar a organização de tarefas e a divisão para cada membro.
Tudo começa com um bom diagnóstico. Avaliar a situação das vendas e o desempenho do time é o ponto de partida que mencionamos na introdução — o que motiva a criação do plano.
Essa visão dará um norte para que a empresa consiga entender quais objetivos alcançar e quais indicadores acompanhar.
É sempre bom estar de olho na concorrência. Os passos dos seus concorrentes devem inspirar a empresa e fornecer insights sobre qual caminho seguir.
Inclusive, isso pode ajudar na escolha das melhores táticas de vendas para alcançar cada objetivo.
É preciso pensar bem no que a empresa precisa e estruturar as metas alcançáveis de acordo com a situação atual.
Como falamos, torna-se fundamental seguir a metodologia SMART para que a empresa não perca tempo com metas ruins. Essa definição deve seguir, sobretudo, a questão temporal, ou seja, estar limitada a um determinado prazo.
Vale destacar que esses objetivos devem ser bem pensados. A empresa não pode cair no erro de achar que todas as organizações têm os mesmos objetivos.
É preciso pensar no que é mais interessante e fugir de definições amplas demais. Pensar em quebrar as metas maiores em pequenos desafios também é uma boa ideia.
Por exemplo, “aumento da lucratividade” pode ser uma meta ampla que não diz muito. Já “aumento de conversões em 30% em três meses” é uma meta específica, inteligente, alcançável, que comunica mais.
Com as metas definidas, pense nas estratégias e ações para chegar a elas. É necessário definir as táticas e pensar exatamente quem vai desempenhar cada função e como.
Em seguida, a equipe deve se reunir para montar um processo padronizado de vendas, que inclui todos os pontos de interação. Então, esse documento deve ser usado para treinar todos os colaboradores, inclusive os recém-chegados.
Depois de cada venda, acompanhe os indicadores e mantenha-se atento ao que está acontecendo. Assim, você garante que as metas sejam alcançadas com sucesso.
Saiba como usar os dados certos para melhorar seus resultados de marketing hoje!
O plano de ação para vendas é um documento que estrutura as estratégias e táticas para organizar o que a empresa precisa fazer para alcançar seus objetivos. Define os prazos, o orçamento, o papel de cada membro, bem como os indicadores.
A partir dessa documentação, é possível reduzir os obstáculos e assegurar melhorias consistentes nos resultados.