Projeto de vendas no varejo: o que considerar na estratégia

Para criar um projeto de vendas eficaz e bem estruturado, é sempre fundamental ter dados precisos e assertivos que direcionem as estratégias na tomada de decisão.

Isso porque, quanto mais nítido estiver na empresa como um todo o passo a passo a ser seguido, também mais fácil se torna mensurar os resultados e adequar os planos de ações conforme o tempo.

Neste sentido, é necessário ter um bom conhecimento a respeito dos clientes que a companhia possui, seu perfil, características, preferências, ticket médio, entre outras variáveis que estejam alinhadas aos seus fatores de sucesso.

No conteúdo abaixo, mostraremos como utilizar recursos de inteligência de modo a obter retorno efetivo.

O que é um projeto de vendas

Um projeto de vendas é uma forma de organizar e orientar o processo comercial de uma empresa.

É por meio dele que se torna possível estimar os resultados que serão obtidos, e assim monitorar o processo de modo a garantir a eficácia dele.

Por isso, é algo de grande importância para garantir o sucesso das estratégias, além de corrigir eventuais falhas de execução em tempo hábil.

Elaborando um projeto de vendas

Independentemente do segmento, é necessário levar em consideração alguns fatores cruciais no seu planejamento. São eles:

• Metas e objetivos a serem alcançados;
• Ações que deverão ser adotadas;
• Riscos e medidas possíveis de evitá-los;
• Indicadores que as equipes deverão acompanhar;
• Mensuração constante de resultados.

Uma rede varejista, por exemplo, pode ter atuação tanto online quanto física – como as que investem em estratégias omnichannel ou phygital – e, portanto, precisar ficar de olho em informações diferentes.

Ainda que o principal seja aumentar as vendas da empresa, em um marketplace existem dados como o carrinho de compras dos clientes, o tempo de permanência em uma página, e assim por diante.

Por outro lado, em um estabelecimento há questões geográficas de grande importância no que diz respeito aos resultados a serem atingidos – é o caso da presença da concorrência nas proximidades, do fluxo de pessoas no entorno, entre outros fatores.

Sendo assim, conseguir fazer uma estimativa prévia disso auxilia a ter ainda mais assertividade na implementação do projeto de vendas.

Planejando no varejo

Quando se trata de redes de lojas com grande capilaridade ou diversidade de produtos, o projeto de vendas precisa estar ainda bem mais esmiuçado.

Afinal, devido à quantidade de equipes, funcionários e táticas envolvidas no processo, o risco de detalhes importantes se perderem é alto.

Portanto, o primeiro passo é verificar se o planejamento de fato está coerente com a estratégia da empresa – isto é, onde ela pretende chegar com essas ações que está tomando?

Por exemplo, a ideia é aumentar o número de clientes, tornar o ticket médio mais alto, ganhar participação de mercado ou promover determinada linha de produtos? São várias as possibilidades.

Feito isso, é necessário entender também os recursos disponíveis: financeiros, humanos, materiais, de ferramentas e equipamentos.

Em uma expansão de lojas, esses são fatores que determinam muito a respeito das características que cada ponto terá.

Isto é, se eles serão maiores ou menores, a quantidade de funcionários necessários para um atendimento eficaz e, inclusive, o nível de tecnologia que será utilizada.

Em caso de estabelecimentos com propostas mais inovadoras – como lojas autônomas – pode ser que haja necessidade de investimentos financeiros mais robustos do que em outros mais tradicionais.

Foco no cliente

Para além dos objetivos da companhia, é importante também não tirar a atenção da outra ponta do processo: o seu consumidor.

Neste aspecto, convém questionar pontos importantes, como:

• Quanto o público está interessado nas ofertas da empresa?
• Qual é a renda média dele?
• Existe predominância de alguma faixa etária?
• Onde mora e circula no dia a dia?

Informações como essas geralmente estão disponíveis na própria base de dados do seu negócio, e devem ser analisadas para entender exatamente de que forma é possível ter o melhor direcionamento da sua estratégia.

Além disso, são esses fatores que muitas vezes influenciam na performance de lojas físicas. Portanto, um projeto de vendas orientado à expansão precisa estar alinhado com o uso da inteligência geográfica de mercado.

Utilizando dados geográficos

Ferramentas de geomarketing permitem que sua companhia entenda não apenas o perfil sociodemográfico do consumidor, mas também o quanto o local em que as lojas estão inseridas impacta nesses resultados.

Por exemplo, um restaurante pode ser bastante beneficiado, caso se posicione em uma região com alto fluxo de trabalhadores – os quais irão até lá almoçar, jantar ou apenas curtir um happy hour.

Já uma rede de supermercados, dependendo da estratégia, talvez prefira se manter em uma região com predominância residencial, uma vez que facilita para que seus consumidores levem as compras para casa.

E de que forma isso se relaciona a um projeto de vendas? Isso é bastante simples: com os recursos certos, é possível obter de maneira simples e ágil o quanto um lugar pode trazer de sucesso à sua companhia.

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