Uma prospecção de clientes feita com qualidade evita muitos gastos no futuro. Isso porque, encontrando desde o início seu público ideal, torna-se maior a probabilidade de retê-lo.
E você sabia que isso faz com que os custos diminuam em até 5 vezes?
A técnica ajuda a classificar os consumidores, identificando leads com maior potencial de venda e evitando gastos desnecessários com um público que não corresponda ao perfil da sua marca.
Para saber mais sobre o processo e descobrir estratégias infalíveis de prospecção de clientes, é só seguir a leitura deste artigo com a gente!
A prospecção de clientes é uma técnica que consiste em buscar novos leads e fazer o contato inicial com o intuito de efetuar as vendas e conquistá-los para a fidelização.
Se buscarmos a palavra “prospectar” no dicionário, encontraremos a relação com “pesquisa” e “sondagem” de algo.
Nas vendas, esse “algo” é, na verdade, um alguém: os clientes em potencial, aqueles que correspondem ao perfil de clientes ideal para a sua empresa.
O objetivo nessa etapa é direcionar os consumidores pelas etapas do funil de vendas até a conclusão da compra.
Para isso, é preciso entender as necessidades desses leads e oferecer as soluções da sua marca para ajudá-los. A prospecção é uma etapa de conexão com o cliente.
O processo de prospecção de clientes é fundamental para direcionar as estratégias de marketing para o público certo e reduzir o nível de churn da empresa.
Assim que uma pessoa entra em contato com a sua marca de alguma maneira, ela se torna um lead.
Contudo, é preciso entender quais desses leads realmente podem se tornar clientes, gerar vendas e ter uma relação a longo prazo com a sua loja.
Para isso, existe um processo de pré-qualificação: identificar um lead qualificado para a venda significa que você tem um cliente em potencial. Esse lead pode então ser prospectado.
Veja alguns benefícios da prospecção:
Se a empresa ou a pessoa lida com clientes, precisa fazer prospecção. Não importa o tipo que será executado (ativa ou passiva): interessa entender a necessidade de investir em uma abordagem como essa.
Assim, qualquer um que vende algum produto/serviço/experiência pode implementar técnicas de prospecção de clientes. É importante identificar o estilo ideal, de modo a obter os resultados certos.
Existem alguns métodos para prospectar clientes e você pode usá-los de maneira individual ou combinada, adaptando de acordo com as necessidades da sua loja.
Para te ajudar, vamos explicar os principais tipos de prospecção de clientes a seguir.
O outbound é o contato com aquele cliente que ainda não tem nenhum tipo de relacionamento com a empresa.
Ao contrário de consumidores que se cadastram em algum formulário ou buscam pela empresa no Google, por exemplo, o cliente do outbound não está à espera de um contato.
Esse tipo de prospecção pode ser mais cara, já que nenhuma pré-seleção de leads foi feita. Por isso, o outbound é mais indicado para empresas com ticket médio mais alto.
O inbound consiste em um conjunto de técnicas aplicadas para atrair os potenciais clientes até a empresa. É muito utilizada nas estratégias de marketing digital.
Funciona assim: a marca cria conteúdos relevantes para as personas, com o objetivo de esclarecer dúvidas ou oferecer dicas do interesse do público.
Para ter acesso a esses conteúdos, os consumidores precisam cadastrar alguns dados em páginas de conversão, como nome e e-mail, por exemplo.
O material é enviado para o e-mail do cliente e as informações fornecidas são encaminhadas para a equipe de marketing, responsável por nutrir e classificar os leads captados.
A prospecção de clientes por canais é realizada por parceiros, ou seja, não é a sua empresa que vai entrar em contato com os leads.
Essa técnica pode reduzir os gastos com o processo de prospecção, mas é preciso escolher o parceiro certo para não ter problemas no futuro.
A indicação, ou o famoso “boca a boca”, é um dos métodos mais antigos de prospecção.
Para conseguir indicações, é preciso oferecer bons diferenciais e uma ótima experiência de compra. Algo que pode estimular o boca a boca são ações como programas de indicação.
A Uber, por exemplo, já ofereceu descontos na próxima viagem para quem indicasse o aplicativo para os amigos.
Lembra quando falamos que a retenção de clientes é 5 vezes mais barata do que adquirir novos? Pois é, o dado é do Harvard Business Review e mostra o valor de encontrar os consumidores certos para o seu comércio.
A prospecção te ajuda a fazer isso, mas é necessário saber o perfil do cliente ideal para a sua marca, caso contrário será difícil encontrá-lo.
Não basta apenas classificar os leads, é importante classificá-los para saber quais têm maiores chances de compra. Esses devem ser prospectados e direcionados pelo funil de venda.
O perfil de clientes traçado por você vai ajudar a identificar os leads qualificados.
Apresentamos 4 tipos de prospecção aqui e você pode escolher o mais adequado para a sua marca.
Se você tem um ticket médio mais alto ou consegue bons retornos com uma venda, o outbound pode ser interessante. Para quem tem e-commerce, o inbound é o modelo ideal.
Os canais podem ser relevantes caso já tenha um parceiro e a indicação combinada com algum dos outros métodos funciona muito bem.
Muito além da venda, a prospecção tem como objetivo conquistar o lead e construir uma relação sólida com ele. Por isso, a dica é buscar um tom amigável no primeiro contato.
Para você ter uma ideia, uma pesquisa da HubSpot mostrou que 69% dos clientes desejam ser ouvidos pelo representante de venda para ter uma experiência melhor.
Ouça o cliente e mostre que está ali para ajudá-lo. Busque oferecer a melhor experiência desde o contato inicial.
Existem maneiras de fazer uma boa prospecção de clientes na prática. Assim, você aplica o que há na teoria para os melhores efeitos. Vejamos a seguir algumas dicas interessantes.
A automação permite gerenciar uma massa muito grande de clientes, sem que haja erros graves ou negligência.
Da mesma forma, pode ajudar na ativação de alertas para o comportamento do cliente, o que desencadeia uma ação adequada em resposta ao que o cliente faz, por exemplo.
Automatizar é agilizar processos com o uso de modelos e sistemas que executam atividades de forma padronizada. É uma forma de lidar com uma escala muito grande de prospects, a partir de um script definido e de regras.
Evidentemente, é fundamental combinar a automação com a criatividade humana. Dessa maneira, você aumenta as chances de conquistar as pessoas.
Outro ponto crucial. Segmentar requer dividir as pessoas, os prospects, em grupos, de acordo com características similares. Então, você consegue definir uma abordagem direcionada para cada segmento, a fim de maximizar as chances de conversão.
Isso permite perder menos tempo e gastar menos com um esforço de prospecção. Essa personalização gera valor para os clientes, pois estimula a idealização de estratégias únicas para cada caso.
Uma vez que o cliente é tratado de acordo com suas especificidades, a empresa consegue atraí-lo com facilidade e entregar uma proposta convincente.
É comum que a prospecção seja confundida com uma estratégia puramente invasiva e enfática demais. O ideal, contudo, é evitar isso. É importante ser menos invasivo, com uma abordagem que demonstre respeito ao prospect.
O conhecimento de quem é o cliente ajuda nesse quesito também. Você descobre quais são os gatilhos da pessoa e até onde vai sua tolerância, bem como cria empatia maior para respeitar o prospect em seu momento.
Tudo depende, afinal, do momento de qualificação do prospect. Ao entender o quão preparada a pessoa está, a equipe de vendas pode ser menos invasiva e incômoda.
O follow-up inclui a comunicação com o potencial cliente depois de uma interação. É o momento de voltar a falar, de lembrar à pessoa de quem sua empresa é.
Faz parte da prospecção essa insistência estratégica, contudo, deve ser feita com cuidado, de acordo com a nossa última dica (não seja invasivo).
Para conseguir os melhores resultados de prospecção, capacite sempre seus colaboradores do setor de vendas.
Entenda como fazer esse treinamento, de forma a assegurar que todos estejam alinhados e prontos para alcançar os consumidores potenciais.
Prepare os vendedores com o script e com as boas práticas que mencionamos para colocar a prospecção de clientes em prática. Mas cite também a criatividade e o improviso. Com isso, é possível melhorar as abordagens e impulsionar o crescimento da companhia.
Uma vez que a máquina de prospecção já está ativa, a empresa deve pensar em ações e táticas para melhorar suas ações. Dessa forma, é viável otimizar a eficiência da sua máquina, para gerar mais leads e mais clientes.
Um dos pontos é justamente ter metas bem estruturadas. Elas definem o norte que deve ser seguido, o caminho a ser trilhado e o objetivo ao fim do caminho. Ajudam a estabelecer quais serão as melhores estratégias.
Com as metas claras, como um número exato de leads, a equipe consegue manter um esforço ativo para chegar a um lugar claro.
Outra questão é a criatividade na abordagem e na comunicação. Por mais que a prospecção envolva padrões, scripts e práticas indispensáveis, é importante também ser criativo e seguir um pouco do instinto da inspiração para tomar decisões.
Abuse da criatividade para pensar em diferentes meios de envolver e conquistar o seu prospect, considerando quem ele é e suas preferências.
Assim, sua empresa já se destaca aos olhos do cliente e pode gerar um valor diferenciado para chamar atenção.
Outra dica importante é cultivar um bom relacionamento. Como falamos, a prospecção requer um conjunto de etapas, com uma conexão que dura por bastante tempo.
Ou seja, inclui o follow-up e um certo esforço contínuo para continuar a comunicação, de modo a desenvolver um relacionamento sólido. Pense sempre nisso e tente estabelecer esse relacionamento com uma meta para que seja mais fácil consultar os clientes.
A conversão se torna um processo natural, uma etapa seguinte que flui de forma espontânea, quando se tem uma relação forte.
É importante pontuar alguns erros que podem impactar a prospecção e atrapalhar os resultados.
Um deles é a falta de naturalidade. Mesmo com a automação e a padronização das estratégias, o ideal é sempre tornar a comunicação natural, o máximo possível. A artificialidade é algo que afasta as pessoas e não gera valor.
Ser natural inspira confiança, traz um certo conforto para o cliente quando ele pensa em seguir com sua empresa.
Outro erro é quando a empresa decide falar apenas de si, e não dos seus clientes. O papo é sempre orientado ao que a empresa oferece, aos seus diferenciais, só que sem nunca demonstrar que se importa com o consumidor.
Uma comunicação sempre focada em si mesmo é como uma comunicação egoísta, com uma empresa que quer apenas falar sozinha.
Por outro lado, é preciso ter a empatia como um dos valores fundamentais do negócio para estabelecer um diálogo.
Falar do cliente e tentar alinhar com o que o você oferece, mas sempre demonstrando valor para o cliente. Ou seja, traduzindo as suas soluções em benefícios claros.
Isso, aliás, nos leva à última dica deste tópico. É preciso ressaltar os benefícios claros em detrimento das funcionalidades.
Em muitos casos, as empresas mencionam as funcionalidades em listas, de modo artificial, pensando que isso significa algo.
Contudo, só citar as características não representa um impacto para o cliente: o certo é dissecar como aquelas funcionalidades mudarão a vida dele.
As lojas virtuais ganharam espaço no mercado e tendem a crescer cada vez mais, por isso a prospecção de clientes online é fundamental.
Na prática, as técnicas são as mesmas, o que muda é que agora elas serão aplicadas no universo digital.
Normalmente, o tipo de prospecção mais comum no mercado online é o inbound marketing, que trabalha mais pelo contato via e-mail.
Contudo, nada impede de combinar o método com estratégias externas, como ligações de outbound, por exemplo.
Uma grande vantagem da prospecção online é que existem ferramentas que ajudam no gerenciamento de leads e na análise de dados sobre o seu público.
Criar um roteiro para prospecção de clientes pode facilitar a aplicação da estratégia na prática. Isso mantém a equipe alinhada e otimiza os processos.
Veja algumas dicas para criar o seu roteiro:
No texto, você deve ter muito cuidado com os termos e com a forma de escrever.
É sempre bom ser menos incisivo e usar menos uma linguagem típica de vendas. Por outro lado, foque em gentilezas e no problema do cliente, sempre de modo a fazer um link com sua solução.
Para te ajudar a entender as suas opções, temos alguns exemplos de técnicas de prospecção de clientes que podem funcionar na sua empresa:
Neste artigo, vimos que a prospecção de clientes é uma técnica fundamental para encontrar leads qualificados para venda, aumentando as chances de fechar negócio e conseguir uma fidelização.
Por isso, muito além de garantir a venda, as estratégias de prospecção devem ter como objetivo construir um relacionamento com o cliente.
Com as dicas deste conteúdo, você já sabe tudo o que precisa fazer para prospectar clientes, mas existem outras ferramentas que podem te ajudar. Nós, da Geofusion, oferecemos o OnMaps.
O recurso usa o geomarketing para analisar o perfil do seu consumidor e te deixar onde você precisa estar: perto do seu cliente ideal, aquele lead qualificado que você tanto deseja.