Em qualquer planejamento que tenha o intuito de atender ao mercado, é necessário manter o foco no que realmente importa: o seu cliente. Por isso, é sempre importante saber quais são os tipos de público-alvo da sua empresa.
No entanto, nem sempre isso é fácil de estimar. Especialmente quando se trata de companhias muito grandes ou com ampla variedade de produtos e serviços, análises de mercado como essas tendem a se tornar mais complexas ou simples demais.
Afinal, a disponibilidade de dados sobre os consumidores pode ser tão robusta a ponto de dificultar a identificação de aspectos relevantes.
Isto é, essas informações acabam não tendo o tratamento adequado, ou as personas ficam reduzidas a características superficiais, fazendo com que sua empresa perca oportunidades significativas.
Abaixo, você vai descobrir como resolver questões como essas.
O público-alvo é o grupo de pessoas para o qual se direciona uma estratégia. É o interlocutor, para quem se fala, a outra parte do diálogo.
Em diversas áreas, esse conceito é fundamental, como um pilar. Além disso, em uma visão de negócios mais ampla, também precisamos solidificar esse ponto de vista. Afinal, sem o público, não há empresa, nem negócio viável.
Definimos geralmente o público-alvo pelas características principais de um conjunto de consumidores. Para isso, avaliamos pesquisas e análises de diferentes tipos, como a análise demográfica ou a análise comportamental.
Depois disso, os grupos são segmentados. Então, a empresa decide para quais grupos vai direcionar uma estratégia, uma peça ou uma campanha. Essa decisão se baseia no perfil atual de clientes e no que já se sabe sobre vendas históricas.
Então, o objetivo é reforçar o posicionamento, melhorar a apresentação, pensar em como solucionar dúvidas daqueles clientes, etc.
Antigamente, empresas faziam uma análise mais geral e abrangente, que entendia o público apenas em nível macro.
Hoje, é possível entender aspectos psicológicos bem profundos acerca das pessoas e do público, o que ajuda a diferenciar muito bem cada grupo.
Para definir um público-alvo, as empresas olham para diferentes características, que incluem aspectos demográficos, comportamentais, dores e ambições, etc. Um compilado de tudo isso ajuda a entender o perfil de consumidor e o que motiva aquelas pessoas a comprar.
Um exemplo de tipo de público-alvo pode ser: pessoas de 22 a 30 anos, que moram na região nordeste, trabalham como consultores de vendas e precisam melhorar seus resultados.
Ter uma boa noção de público é interessante para que a empresa saiba exatamente quem é o cliente e do que ele precisa. Ou seja, permite desenvolver uma boa visão dos seus objetivos.
Da mesma forma, isso ajuda a garantir um retorno palpável sobre os investimentos, já que possibilita acertar mais e errar menos nas decisões.
Quando falamos em público-alvo, sempre vem à tona um conceito muito parecido: o de persona.
Esse termo é muito usado no mercado atual, sendo colocado em muitos cenários como uma evolução do conceito de público-alvo. Contudo, é preciso frisar que são expressões diferentes que atendem a propósitos distintos.
Por exemplo, em algumas áreas, trabalhar com um determinado tipo de público-alvo ainda é uma opção interessante.
Vamos às diferenças entre eles.
A persona é uma definição mais específica do que a de público-alvo.
Enquanto um público-alvo considera uma gama de características, para abranger grupos maiores, a persona é um perfil de cliente ideal, com as características psicográficas do consumidor.
Ou seja, com base em uma análise dos seus clientes, a empresa desenvolve um perfil semifictício, com nome, gênero, idade, sonhos, ambições, dores, etc. É uma representação completa de uma pessoa.
Um público-alvo é algo mais amplo, pois considera também outros aspectos. Em uma persona, geralmente se tem apenas uma idade; já em tipos de público-alvo, é comum usar um intervalo.
Ou seja, as variáveis em público-alvo guardam sempre espaço para mais de uma definição, enquanto uma persona geralmente carrega características únicas, como uma pessoa.
Uma persona é muito útil em metodologias de comunicação muito personalizadas, como o marketing de conteúdo. Contudo, em ações mais gerais veiculadas em canais tradicionais, ter um público-alvo ainda é uma boa escolha.
Os tipos de público-alvo podem variar bastante, dependendo do tipo de análise de público que foi feita.
Contudo, uma forma comum de encapsular e separar perfis de pessoas é analisando a geração e a idade. Por isso, chegamos a alguns grupos: veteranos, baby boomers, geração X, geração Y e geração Z.
Veja abaixo os exemplos de como funcionam os diferentes tipos de público-alvo e suas características.
Pessoas conservadoras, que desconfiam bastante de marcas e se tornam leais às que ganham sua confiança. Viveram em um mundo muito diferente, inclusive com um mercado muito diferente do que temos hoje, por isso, têm resistência à modernidade.
Se preocupam mais com bens duráveis, como automóveis e imóveis. São naturalmente menos conectados a tendências modernas e a ações mais joviais.
Esse grupo inclui os que nasceram antes de 1945.
São os que nasceram entre 1945 e 1964. São pessoas muito focadas no trabalho e gostam de profissões que oferecem certa estabilidade. A grande inovação da geração deles foi a televisão, por isso, ainda são mais suscetíveis a esse canal.
São pessoas que viveram a transição entre um mundo completamente offline e um mundo mais conectado, entre 1965 e 1980. Por isso, vivenciaram o surgimento do computador pessoal, do laptop e da internet.
Tendem a focar mais na carreira profissional, pois tiveram mais oportunidades do que seus pais para estudar e escolher uma profissão.
São mais abertos a estratégias mais modernas de comunicação em canais como redes sociais, por exemplo.
São pessoas mais modernas, que nasceram entre 1981 a 1996, bem no momento em que computadores já eram uma realidade no nosso mundo. Também são chamados de “Millennials”.
São mais digitais, usam bastante as redes sociais, compram online, se relacionam por meio de aplicativos e são mais flexíveis com relação a empregos.
Em relação às marcas, tendem a ser menos leais, mas se empolgam com empresas que se associam a pessoas relevantes. Um exemplo é o caso de pessoas influenciadoras que advogam por valores morais que eles acreditam.
A geração Z é a mais nova, dos nascidos entre 1996 a 2020. São pessoas que já nasceram com a internet bem estabelecida e usam redes sociais naturalmente desde muito cedo.
Também utilizam smartphones o tempo todo, fazem compras online e já começaram a se envolver no mercado de trabalho.
A comunicação para eles requer bastante leveza, humor e diversão.
Saber a importância de organizar dados em ferramentas eficientes pode não ser uma novidade para quem trabalha com inteligência de dados.
Mas é possível fazer ainda mais do que isso, e georreferenciar informações-chave sobre seus potenciais consumidores, em qualquer um dos mais de 5.500 municípios do Brasil.
Ou seja, com o software certo, você consegue descobrir onde está o seu cliente ideal, quanto ele pretende consumir com as suas categorias de produtos de interesse, e muito mais.
Como? O OnMaps, recurso líder em inteligência geográfica de mercado no país e desenvolvido por nós, da Geofusion, é a principal solução utilizada por grandes e médias empresas para análises como essas.
Isso tanto para expansão de unidades varejistas e/ou de serviços, quanto para pulverização de PDVs e gestão de territórios, no caso de indústrias de bens de consumo
Em situações que demandam avaliações pontuais e de alta complexidade, contamos também com um time de Consultoria, composto pelos maiores especialistas em estudos como esses.
Exemplo de como nossas soluções potencializam essas estratégias é o Mackenzie, instituição que as utiliza para expandir seus negócios nas áreas de educação, saúde e agronegócio.
Desta forma, a empresa abriu 30 polos de educação a distância somente entre os anos de 2018 e 2019, gerando ainda um aumento de 42,5% no número de alunos nessa modalidade.
“A ferramenta OnMaps é versátil e atrativa para qualquer segmento. É por meio desta solução que subsidiamos e enriquecemos os estudos de mercados de acordo com nossas múltiplas linhas de negócios.”
Ruy, gerência de Negócios e Projetos
Diversas empresas com alta capilaridade e de diversos segmentos utilizam nossas soluções para realizar um mapeamento de mercado e assim alcançam resultados extraordinários em lugares com potencial. Uma delas é a Universidade Mackenzie.
Para entender de que forma a definição de tipos de público-alvo está relacionada à inteligência geográfica, podemos considerar o mapa abaixo.
Nele, utilizamos o caso de uma universidade fictícia interessada em expandir unidades e fazer captação de alunos na cidade de Belém, no Pará.
Para que essa instituição encontre as pessoas com aderência ao perfil que ela precisa, existe um critério bastante significativo para isso: os alunos devem ter concluído ou estarem prestes a concluir o ciclo básico antes de ingressarem no ensino superior.
Portanto, filtramos com facilidade no OnMaps onde haveria maior concentração de público com ensino médio completo ou superior incompleto.
Abaixo, representamos em tons mais escuros os locais em que essa quantidade foi maior; os mais claros indicam os territórios em que esse resultado foi menor.
Além disso, também decidimos verificar a concorrência no município. Nas estrelas amarelas, encontramos as unidades de faculdades privadas; nas vermelhas, as públicas presentes na cidade.
Com esses dados, já seria de se estimar oportunidades significativas nas microáreas de Maracangalha, Montese/Canudos, e Guamá. Mas isso está longe de ser tudo o que o OnMaps permite descobrir.
Existem segmentos que, para terem sucesso em suas estratégias, dependem ainda de outro fator: a acessibilidade.
Isto é, para que as pessoas decidam consumir esses produtos ou serviços, eles precisam estar próximos de lugares já frequentados por elas no dia a dia.
O exemplo acima sobre instituições de ensino é um dos que se enquadram nessa lógica. Os alunos, ao avaliarem onde irão se matricular, querem ter o mínimo de empecilhos para chegarem ao trabalho, almoçarem, entre outros hábitos de consumo.
Portanto, para encontrar regiões adequadas a comportamentos como esses, a empresa pode avaliar a circulação de pessoas no entorno do seu ponto, ou a distância deles em relação a outros estabelecimentos que atraem grande tráfego de clientes.
Quanto a isso, explicamos em mais detalhes no vídeo abaixo:
Saber os tipos de público-alvo da empresa e os hábitos deles também pode significar entender como esses consumidores pensam a longo prazo.
Por exemplo, alguém que tenha interesse em adquirir um imóvel padrão provavelmente estará com planos para mais do que os quatro ou cinco anos comuns de faculdade ou o imediatismo de uma compra em um restaurante.
Neste sentido, qualidade de vida e facilidade de acesso a determinados bens e serviços andam em conjunto, mas de outra forma.
No mapa abaixo, consideramos as seguintes variáveis: uma imobiliária fictícia gostaria de fazer sua prospecção na região sudeste, em cidades com potencial para oferecer conforto a seus moradores, porém fora das capitais.
Para isso, buscamos por todos os municípios que tivessem um alto IDH de longevidade, ou seja, acima de 0,86 – sendo a pontuação máxima correspondente a 1 – e os representamos em amarelo.
Em seguida, procuramos descobrir quais desses lugares constituem Regiões de Influência Imediata.
Isto é, onde existe uma quantidade significativa de serviços como advocacia, contabilidade, oftalmologia, entre outros, e que justamente por isso atraem habitantes também das cidades no entorno.
Conforme indicam os vetores, Montes Claros (MG), Campinas (SP) e Bragança Paulista (SP) seriam alguns dos locais de destaque no que diz respeito ao cruzamento de longevidade com a atração exercida sobre os arredores:
Para determinados produtos e serviços, no entanto, um fator muito importante está no poder aquisitivo do consumidor. Algumas situações em que isso se expressa ocorrem quando as empresas decidem:
Já nos outros dois, dependendo do cenário em questão, deveriam focar justamente no oposto. O OnMaps faz isso com facilidade.
Podemos considerar uma rede interessada em expandir em Goiânia (GO) vendendo produtos premium ou serviços que demandam alta especialização.
Após algumas análises, ela talvez chegasse à conclusão de que seus tipos de público-alvo precisariam ter uma disponibilidade X de dinheiro por mês para manter um nível de fidelidade à marca razoável.
Desta forma, haveria dois caminhos: buscar onde existem potenciais clientes a partir de um valor específico em reais, ou por faixa de renda. Na representação abaixo, consideramos este segundo cenário.
Para isso, filtramos de modo a descobrir os locais onde há maior quantidade de domicílios com renda mensal acima de R$ 4.246, abrangendo, portanto, as faixas A e B da população goiana.
Novamente, os tons mais escuros indicam onde esse resultado foi mais expressivo.
Bueno e Atlântico seriam os territórios com maior potencial para essa estratégia, caso ela se baseasse unicamente nesta variável.
Para desenvolver os seus perfis ideais de público-alvo, você precisará do apoio dos dados. Os dados corretos ajudam a esclarecer quem são as pessoas que serão impactadas pelas suas ações.
A Geofusion oferece inteligência geográfica para auxiliar na segmentação demográfica e geográfica das ações com relação a dados de localização.
Assim, é possível estudar onde está seu público-alvo, as características de compradores de uma certa região, os pontos com maior concentração de consumidores, etc.
Dessa forma, você consegue analisar pontos que trarão maior retorno em uma decisão de investimento.
Além disso, a Geofusion também oferece dados em tempo real para compreensão de perfis de consumo, bem como expansão e desenvolvimento.