5 cases de sucesso em vendas na indústria com geomarketing

Direcionar a força de vendas para as melhores oportunidades de positivação é um desafio constante para quem trabalha com inteligência de mercado na indústria.

Se você vive essa realidade, sabe que não existe nada melhor do que se apropriar de dados e ter estudos aprofundados em mãos para convencer vendedores, representante e distribuidores sobre quais são os caminhos mais eficientes.

case-de-sucesso-em-vendas

E para ajudar você nessa tarefa, este post apresentará alguns cases de sucesso em vendas de grandes fabricantes.

Essas empresas encontraram no OnMaps, a nossa ferramenta de geomarketing, soluções para aumento no market share, reorganização de territórios de atuação de vendedores e personalização de mix de produtos nos PDVs.

O objetivo é que você passe a conhecer os benefícios da inteligência geográfica para as indústrias de forma prática e, assim, ter mais um recurso para fornecer dados à equipe comercial.

Além disso, você verá como análises podem ser realizadas de dentro para fora, ou seja, entender os clientes que você atende, o entorno das regiões onde eles estão localizados e todos os insights que podem ser extraídos a partir daí!

E para complementar todo o conteúdo apresentado, que tal baixar o nosso eBook gratuito sobre como adquirir leads com geomarketing? Clique no banner abaixo e realize o download.

New Call-to-action

1. Como a Heineken recuperou market share em Porto Alegre

Uma das maiores companhias de bebidas do mundo vem ganhando cada vez mais espaço em território nacional com ajuda do OnMaps.

Além da famosa cerveja, a fabricante é responsável também pela produção de outras marcas de refrigerantes, sucos e refrescos, água e até energéticos, que são distribuídos em todo o Brasil.

Um ótimo exemplo do uso do geomarketing para captação de clientes se deu no Rio Grande do Sul, mais especificamente na capital do estado.

A Heineken percebeu que, embora a cidade gaúcha tenha uma taxa de crescimento no consumo de cervejas de 5% ao ano, uma de suas marcas tinha perdido 42% no número de vendas. Em outras palavras, o seu market share estava diminuindo em função da concorrência.

Isso acontecia porque a embalagem retornável de 600ml de cerveja estava presente em 83% de todos os PDVs de Porto Alegre, mas desse montante, apenas 25% eram da marca em questão.

No caso das embalagens de 473ml (latão) a fabricante estava presente em apenas 29% das 13.230 lojas que comercializavam esse tipo de embalagem.

Para reverter a situação, a Heineken subiu toda a sua base de clientes no OnMaps e identificou quais eram atendidos com outros produtos do seu portfólio, mas ainda não eram positivados com a embalagem de 600ml. 

Na imagem abaixo, os pontos pretos ilustram todos os PDVs mapeados, os triângulos amarelos representam os outros produtos inseridos e os pontos vermelhos, PDVs com presença da cerveja. 

case-de-vendas

O próximo passo foi utilizar o Lifestyles, módulo do OnMaps que clusteriza os habitantes de uma região por estilo de vida e hábitos de consumo.

O Lifestyles ajudou a fabricante a encontrar a persona ideal. Depois, bastou cruzar os PDVs levantados anteriormente e as regiões com forte predominância de pessoas com perfil almejado.

Foram identificados 426 novos pontos de venda com total aderência ao produto. Após um trimestre inteiro de testes e ações de marketing, os produtos que estavam com baixo desempenho foram ativados em mais de 80% das oportunidades mapeadas.

Além disso, o OnMaps ajudou a fabricante a redistribuir as áreas de atuações dos vendedores, indicando as áreas onde cada um poderia atingir os melhores resultados.

2. Concessionárias Yamaha vendendo mais e melhor

Embora tivesse mais de 500 lojas distribuídas por todo o Brasil, a montadora precisava aumentar o market share e a performance comercial. Para isso, decidiu que a melhor opção era reestruturar todas as suas unidades de concessionárias.

O primeiro passo foi subir os endereços das lojas no OnMaps e analisar o entorno de cada uma delas. Dados sociodemográficos e mercadológicos do entorno das mais rentáveis foram estudados a fim de identificar os fatores de sucesso que justificassem seu bom desempenho.

Após os estudos, a equipe de estratégia de expansão dividiu as regiões que alocavam as unidades em dois grupos: os de alto e baixo potencial. 

potencial-de-consumo
Representação das regiões com alto potencial em verde e com baixo potencial em amarelo; os pontos ilustram as unidades

As lojas que estavam em regiões de alto potencial, mas ainda sim obtinham resultados abaixo do esperado, foram reestruturadas e obtiveram alteração no mix de produtos para que o quadro pudesse ser aprimorado.

Algumas das unidades que iam mal e estavam em regiões com baixo potencial foram fechadas e substituídas por novas lojas em regiões de alto potencial.

Após toda a reestruturação, a montadora obteve o resultado esperado. O market share cresceu 2,5% em menos de um ano.

Embora, no geral, o número de lojas tenha diminuído, as vendas aumentaram (10% a mais que o ano anterior). Com a má gestão de territórios, as lojas estavam se canibalizando, o que deixou de acontecer após os insights obtidos por meio dos estudos no OnMaps.

A partir de então, os estudos de geomarketing serviram de diretrizes para o gerenciamento de unidades e para a elaboração de mix de produtos.

3. International Paper e a parceria com distribuidor

Responsável pela fabricação dos famosos papéis Chamex e Chamequinho, a International Paper possui uma rede de distribuição abrangendo boa parte do território nacional.

Por conta disso, uma das maiores necessidades da fabricante é a criação de oportunidades para pulverização de seus produtos, além de adquirir inteligência mercadológica para que possa ajudar seus distribuidores a vender mais.

Aliás, a boa relação entre a fabricante e seus distribuidores é fundamental para que ambos obtenham sucesso, tanto que a International Paper teve um papel fundamental na abertura de uma nova unidade de um desses seus parceiros.

Ao identificar a necessidade de expansão do distribuidor, a empresa realizou estudos no OnMaps e identificou 9 pontos em um único bairro, que atendiam as necessidades do parceiro:

parceria-distribuidor

O estudo levou em consideração alguns critérios:

  • Predominância de renda média;

  • Percentual de PIB;

  • População economicamente ativa durante o dia (PEA Dia);

  • Quantidade de habitantes por km²;

  • Raio por deslocamento e quantidade de prospects dentro do perímetro.

Ao cruzar esses pontos com os fatores de sucesso que o departamento de negócios do distribuidor elencou, as análises da International Paper concluíram que apenas 3 desses pontos tinham o potencial esperado.

Ao distribuidor restou o trabalho de ir a campo e escolher 1 deles para abrir o novo centro de distribuição. O local foi inaugurado e vem operando com êxito.

4. A reestruturação inteligente de territórios da Corttex

A indústria têxtil atua nos segmentos de cama, mesa, banho, tapetes e decoração, está em operação desde 1976 e utilizou o OnMaps para realizar uma gestão eficiente de territórios.

Ao inserir na ferramenta os dados de clientes, vendedores e cruzar com as oportunidades existentes, a Corttex identificou mais de 10 conflitos de áreas de vendas, sendo que mais da metade ocorria na capital paulista.

Para evitar que a canibalização de vendedores continuasse atrapalhando os resultados das vendas, redesenhou no mapa toda a área de atuação, de forma que cada representante pudesse atuar somente na área previamente delimitada.

Os principais objetivos esperados com essa reestruturação eram:

  • Recuperar toda a base de clientes;

  • Diminuir a rotatividade de clientes;

  • Melhorar a gestão de carteira dos vendedores;

  • Personalizar o mix de produtos de maneira adequada a cada região;

  • Solucionar o problema de clientes que estavam comprando abaixo do esperado;

  • Aumentar a cobertura de vendas;

  • Captar novos clientes da rede varejista.

Com a nova estrutura de atuação, o estado de São Paulo foi dividido em duas partes: Grande SP (com 5 setores de venda) e cidades do interior (com 7 setores de venda).

gestao-de-territorios
Redistribuição de área de vendedores no interior de São Paulo

Em pouco tempo, houve um aumento de 30% na base de clientes, já que, com os novos desenhos de área, os vendedores eram direcionados a encontrar novas oportunidades.

Além disso, a área de cobertura aumentou em 17% e o período de recompra dos PDVs foi otimizado para menos de 90 dias. O ticket médio aumentou em 11,6% e o churn foi reduzido em 7,8%.

5. Novas oportunidades para a InterCement

Uma das maiores dificuldades das indústrias de grande porte é conseguir gerenciar o time de distribuidores de maneira que haja equilíbrio entre as oportunidades.

É exatamente o problema que afligia uma das 10 maiores produtoras de cimento do mundo.

A InterCement sentiu a necessidade de reestruturar sua rede de distribuidores, que possuía força de vendas interna, após identificar a sobreposição e canibalização de vendedores.

Antes de redesenhar as áreas de atuação do time, a fabricante identificou no OnMaps todas as oportunidades disponíveis e analisou o potencial de consumo das áreas em que esses prospects estavam inseridos. O objetivo era criar uma divisão justa de oportunidades.

Ao final do estudo, a InterCement encontrou algumas regiões com alto potencial e pouco exploradas. Depois, apresentou o direcionamento das melhores oportunidades para os distribuidores.

A reestruturação permitiu que a equipe de vendedores cobrisse um território menor e ainda sim conseguisse vender mais. A economia foi percebida até no consumo de combustível da frota.

Com todos os estudos, ficou muito mais fácil convencer os distribuidores a buscarem novas oportunidades, resultando num aumento de vendas para ambas as partes.

O que todos esses cases de sucesso em vendas têm em comum?

Após conhecer todos os casos de sucesso apresentados nesse post, tenho certeza de que você passará a considerar os estudos de geomarketing no seu dia a dia.

Analisar todo o processo estratégico de vendas com apoio do OnMaps vai te ajudar a identificar alguns problemas que você dificilmente encontraria por outro meio.

A má divisão do território de vendedores, a falta de um público-alvo bem definido e o não mapeamento de clientes podem limitar sua pulverização de produtos, além de impedir que você descubra diversas oportunidades de mercado.

Para corrigir isso, faça como as indústrias aqui citadas e realize um estudo de todo o processo estratégico da sua empresa. Tenho certeza de que você conseguirá atingir seus resultados de maneira ágil e eficaz.

E para conhecer outros benefícios do geomarketing na geração de leads, baixe também o nosso eBook. Basta clicar no banner abaixo e realizar o download.

New Call-to-action

Por Elias Brown / Redator Web

Comentários

Ebooks

Materiais mais baixados

Acompanhe a Geofusion

Assine nosso blog e receba o melhor conteúdo sobre Geomarketing