Como ajudar seu distribuidor a vender mais

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Os distribuidores representam um canal de vendas estratégico para seu negócio? Então, certamente, você já questionou se eles estão mesmo aproveitando todo o potencial do mercado.Realmente, não é fácil interferir no modo como seus parceiros trabalham, afinal eles possuem sua própria força de vendas e uma estratégia já definida. Mas com certeza há o que possa ser feito. E sua empresa só conseguirá influenciar essa dinâmica se mostrar a eles que é possível vender mais – e onde. 

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É por isso que os mapas podem ser, nesta missão, aliados poderosos. Isso porque eles permitem a fácil visualização de diversas informações estratégicas. Tais como:

Localização de distribuidores e prospects + potencial de consumo

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 O mapa acima mostra:

  • Potencial de consumo de cada cidade da região de Ribeirão Preto para a categoria de Alimentação Fora de Casa (o azul mais intenso simboliza onde há maior poder de compra e vice-versa);

  • Localização dos distribuidores;

  • Localização dos prospects.

Dessa forma, fica fácil mostrar a seus distribuidores quais são as áreas com potencial de vendas.

Vamos a um caso concreto:

Uma produtora de algodão atua como fornecedora para a indústria têxtil no Paraná e deseja saber onde há potencial de mercado.

Para tanto, pode usar duas informações:

Potencial de Consumo:

Esse dado mostra quanto a população de um determinado local tem disponível para gastar durante todo o ano. O mapa abaixo nos ajuda a perceber, com a ajuda das cores, onde estão os principais mercados consumidores do estado.

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Concentrações de prospects:

Já este outro mapa indica quais municípios do estado têm mais potenciais compradores – no caso, confecções e fabricantes de produtos têxteis em geral.

Quanto mais escuro o tom de rosa, maior o número desses estabelecimentos.
Essa informação pode ser obtida pela compra de listas, coleta de dados em instituições do setor ou em um trabalho de campo.

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Indo a campo

1)    Conheça territórios de venda

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É trabalhoso visitar cada distribuidor e entender como eles estão organizados no mercado. Mas sem saber como é a situação atual não é possível propor melhorias.

Compreenda como são os territórios de venda dos seus distribuidores e coloque-os no mapa.

2)    Estude as oportunidades

Com o cruzamento dos mapas de potencial de mercado e distribuidores, ficam evidentes onde há oportunidade de crescimento e quais os mercados estão sendo disputados por mais de um distribuidor.

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3)    Redistribua os territórios

Se necessário, proponha um novo desenho para os territórios dos distribuidores. Afinal, não há porque dois distribuidores disputarem um mesmo mercado quando há áreas brancas aguardando serem exploradas.

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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