Como aumentar suas vendas se beneficiando de dados internos

Encontrar novos mercados, distribuir a força de vendas estrategicamente e apostar em PDVs de alta performance são desafios permanentes da indústria.

O OnMaps, nossa ferramenta de geomarketing, te ajuda a harmonizar todos esses pontos, através de análises baseadas em dados sociodemográficos e mercadológicos.

Mas a mágica acontece quando os dados da sua empresa também entram como ingredientes dessas análises.

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Ao importar na ferramenta dados do seu próprio negócio e cruzar com essas informações, você terá análises mais ricas e entenderá facilmente como aumentar suas vendas.

Já imaginou enxergar sua presença de mercado no mapa e identificar regiões estratégicas para elevar seu market share, obtendo resultados mais rápidos? Essa é uma das vantagens que você pode obter com inteligência geográfica.

Quais são os dados internos que, aliados à tecnologia da ferramenta, vão gerar insights para seus estudos? Vou listar os principais ao longo deste post.

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Localização dos seus PDVs: visualizando novas oportunidades

Um dos dados mais reveladores em análises de inteligência geográfica é a localização dos seus PDVs.

Ao importar para a ferramenta uma planilha contendo o endereço, cidade, estado e CEP dos PDVs onde seus produtos estão inseridos, é possível ter uma visão espacial da sua participação no mercado.

A ferramenta georreferencia a sua base de clientes, permitindo que você enxergue no mapa as áreas onde está presente e as regiões descobertas. 

O próximo passo é cruzar essas informações com o seu potencial de mercado. O OnMaps possibilita que você mapeie novas oportunidades, localizando possíveis clientes por área de atuação, através de uma classificação de CNAEs (Cadastro Nacional de Atividades Econômicas).

Se sua empresa não trabalha com distribuição direta ao consumidor, você sabe melhor do que eu o quanto é incomum que distribuidores compartilhem dados dos PDVs que atendem. Porém, você pode utilizar os estudos do OnMaps para convencê-los.

A ferramenta permite aprimorar as estratégias comerciais destes parceiros ao mesmo tempo em que a pulverização dos seus produtos é ampliada.

A International Paper adotou estratégia semelhante, identificando no OnMaps pontos promissores para que um de seus parceiros abrisse um novo centro de distribuição.

Ao prover novas oportunidades para distribuidores, todos saem ganhando, já que a parceria resulta em maior participação no mercado. 

A essa altura, você pode estar se perguntando como garantir a aderência dos leads mapeados. A solução é identificar o perfil dos PDVs mais adequados ao seu tipo de produto ou serviço.

Mais uma vez, os dados do seu próprio negócio entram em cena. Extraia do CRM da sua empresa o máximo de informações dos seus atuais clientes:

  • Endereço;

  • Porte;

  • Volume de vendas (por tipo de produto, se possível);

  • Classificação econômica, etc.

Ao traçar o perfil de seus atuais PDVs, será possível chegar aos padrões mais adequados para o mapeamento de novas oportunidades no OnMaps.

Nos filtros de geração de leads, é possível espelhar essas características e indicar outras necessárias, selecionando os parâmetros mais adequados de:

  • Faturamento presumido;

  • Porte;

  • Localização;

  • Risco de inadimplência;

  • Índice de operacionalidade.

Como resultado, você visualizará no mapa as novas oportunidades de prospecção, já filtradas de acordo com a aderência ao seu negócio.

Depois, é só distribuir os leads para a sua força de vendas. Usando a ferramenta, você pode tornar essa distribuição mais equilibrada, mas este é um assunto que vou abordar adiante.

E aqui vai uma dica para indústrias com grande variedade de portfólio: realize análises de prospecção segmentadas, separando os PDVs de acordo com a atividade que exercem. Uma empresa do ramo alimentício, por exemplo, fará estudos distintos para analisar o perfil de padarias, hotéis e restaurantes.

Volume de vendas: espelhando PDVs de alta performance

Ainda olhando para as informações que possui sobre os seus pontos de venda, é possível utilizar dados do volume de vendas atual para identificar novos pontos de alto potencial.

O ideal é que você levante o volume de vendas por tipo de produto. Por exemplo, uma fabricante de sorvetes fez um levantamento dos estabelecimentos que apresentavam mais saída de sua linha premium em uma determinada região e importou na ferramenta.

O próximo passo foi analisar o entorno desses PDVs para descobrir características em comum. Ativando funções disponíveis na ferramenta, concluiu-se que estas áreas apresentavam:

  • Densidade demográfica acima de 10 mil habitantes

  • Potencial de consumo alto e muito alto na categoria alimentação dentro e fora do domicílio

  • Renda média entre R$ 2.165 a R$ 7.053

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A partir disso, foi possível replicar o potencial de venda da linha premium para PDVs presentes em regiões com características semelhantes.

O volume de vendas por categoria pode ainda indicar o caminho para aprimorar estratégias de mix de produtos. Se um item do seu portfólio está performando abaixo do esperado em determinada região, vale reposicioná-lo para áreas com as mesmas características dos PDVs onde o desempenho é bom.

Market share: projetando o seu potencial de mercado

A participação da sua empresa no mercado é mais um dos dados internos que enriquecem as análises geográficas no OnMaps. Isso porque esse índice pode ser comparado ao potencial de consumo por categoria de produto, informação disponível na ferramenta.

É muito importante conhecer o Market Share para ter uma visão mais ampla do seu negócio em relação à concorrência e planejar metas com base no potencial de crescimento.

No OnMaps, você encontra os valores do potencial de consumo total de uma região e também a média por domicílio, até o nível de quarteirão.

Ao comparar esses dados com o seu Market Share, você saberá qual parcela desse potencial sua empresa já detém. Assim, poderá responder questões como:

  • Em quais regiões ainda há potencial para crescimento?

  • Quais as regiões saturadas, ou seja, cujo potencial de consumo é igual ou menor à fatia que você já detém, proporcionalmente?

Atuação de vendedores: como aumentar suas vendas redistribuindo territórios

Some à lista de dados internos que geram insights valiosos a distribuição da força de vendas. Basta importar no OnMaps uma planilha contendo as regionais (estados, municípios ou bairros) atendidas por cada vendedor.

Por meio de mapas e relatórios, a ferramenta mostra as áreas de atuação de cada vendedor ou distribuidor.

Com isso, é possível adotar uma distribuição mais equilibrada, checar sobreposição de vendedores e ainda encontrar áreas brancas que não estão sendo visitadas.

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Outra vantagem de aliar um dado interno às informações de mercado disponíveis na plataforma é que a visualização das regionais permite analisar potencial de consumo, densidade demográfica e outros fatores.

Fica fácil, por exemplo, redistribuir regiões descobertas para representantes que estão atuando em áreas com baixo potencial ou desempenho saturado.

Entorno dos PDVs: promova ações de trade marketing de acordo com o público

Você já deve ter percebido o quanto é importante para a indústria possuir dados de localização de seus PDVs. Quando importadas em uma ferramenta de geomarketing, essas informações ajudam inclusive a planejar ações de trade marketing mais eficientes.

Isso porque é possível identificar o perfil do público presente no entorno e promover campanhas direcionadas para esses consumidores. Para apoiar esse tipo de estratégia, existem no OnMaps dados de renda média, faixa etária, potencial de consumo por categoria e escolaridade.

Imagine uma indústria têxtil que deseja aumentar o índice de vendas da sua linha de moda teen. Uma campanha de distribuição de adesivos dessa linha nas lojas foi planejada, mas ela será mais assertiva em regiões com forte presença do público jovem, certo?

O OnMaps mostra quais os PDVs que apresentam maior presença desse público. Basta importar sua localização e ativar as funções que revelam a faixa etária e a presença de polos (escolas e universidades).

É possível ainda analisar o perfil do público de acordo com estilo de vida e hábitos de consumo. Mas porque isso importa na indústria?

Especialmente para a indústria que fabrica bens de consumo, é cada vez mais importante conhecer bem seu público-alvo para que a marca se conecte com os consumidores.

Mapear o público profundamente e identificar onde ele está concentrado favorece não só as ações de trade marketing, mas também a criação de novos produtos mais aderentes ao mercado.

Essas são algumas dicas de como aumentar suas vendas utilizando dados do seu próprio negócio. Ao associá-los a informações do público e do mercado, seus estudos ganham mais agilidade e eficiência.

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Por Raquel Santos / Gerente de Produto

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