Planejamento comercial: como buscar novos mercados e vender mais

O primeiro semestre acabou e com o segundo vem a preocupação: você vai bater a meta deste ano? A situação econômica pode não estar tão instável como alguns meses atrás, mas ainda há uma crise de confiança que persiste e nem todos os negócios estão saindo como planejado.

Se há algum tipo de insegurança quanto a atingir as metas do ano, também existe tempo para recuperar qualquer prejuízo que possa ter ocorrido. No entanto, é preciso trabalhar com novas estratégias e um planejamento comercial forte para alcançar os objetivos da companhia até dezembro.

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Se a sua empresa esbarrou nestas questões e ainda não sabe o que fazer daqui para frente, é o momento ideal para apostar em outras estratégias e buscar novos mercados para investir. Sim, nem sempre é fácil apostar no inédito e deixar a segurança habitual para trás, mas o cenário muda rapidamente e é preciso estar sempre ligado nas tendências de análise de mercado.

Inteligência geográfica no planejamento comercial

A utilização de ferramentas de geomarketing é uma ótima escolha para quem deseja buscar novos mercados e clientes. São muitos os benefícios: visualização espacial sobre a dinâmica do mercado, possibilidade de análise de variáveis sociodemográficas e com a base de dados da própria da empresa, geolocalização de clientes e prospects, além da identificação de polos geradores.

O OnMaps, a plataforma de geomarketing da Geofusion, pode ser um aliado para mapear prospects e expandir a atuação de seu negócio. E são muitas as aplicações possíveis. Para as indústrias, por exemplo, existem possibilidades específicas, como o planejamento de vendas e a geração de leads.

Conheça algumas informações disponíveis na plataforma que podem auxiliá-lo no ramo industrial:

  • Base de empresas com mais de 18 milhões de CNPJs ativos;

  • Perfil das empresas por ramo de atuação;

  • Porte das empresas;

  • Faturamento estimado;

  • Índice de operacionalidade;

  • Risco de inadimplência;

  • Renda da população;

  • Produto Interno Bruto (PIB);

  • Potencial de consumo.

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Quem está à frente do planejamento de vendas sabe que informações sem um processo de inteligência e análise por trás não são suficientes. Para entender melhor como estes dados podem ser úteis é preciso saber quais são os fatores de sucesso específicos para o seu negócio.

O objetivo principal pode até ser bater a meta do ano, mas um processo de inteligência de mercado bem estruturado traz resultados positivos durante os 365 dias. Além disso, o mercado está sempre em expansão e para manter o crescimento escalável é importante estar sempre atento às movimentações de todo o mercado.

É possível tirar mais da sua força de vendas utilizando o geomarketing. Com o entendimento do negócio em mapas inteligentes, fica muito mais fácil analisar regiões nas quais é viável conquistar novos clientes e prospects.

Como definir os fatores de sucesso do seu negócio

Pense em uma fornecedora de torneiras para uso doméstico. O produto é feito principalmente para utilização em quintais, garagens e jardins, com a possibilidade de rosqueio de mangueiras.

O público principal das torneiras é a população que mora em casas, já que apartamentos não têm os espaços para os quais o produto é destinado. E quem mora em casa provavelmente sabe que há sempre uma manutenção a ser feita.

O primeiro passo é mapear todas as casas de materiais de construção da região nas quais a empresa enxerga potencial de consumo. Também é importante estar perto de locais com zonas residenciais que predominantemente contenham casas – esse tipo de cruzamento enriquece muito as análises. Ou seja, o fator de sucesso deste negócio é estar perto de locais com muitas casas.

Após ler o exemplo acima, está na hora de parar e pensar: quais são os diferenciais e a real demanda do seu negócio? Com esses parâmetros claros, começa o trabalho. A análise de mercado deve ter como escopo:

  • Buscar suas empresas-alvo;

  • Qualificá-las por tipo, faturamento, tamanho etc;

  • Combinar a localização desses pontos com o perfil do mercado onde eles estão situados.

  • Otimizar a força de vendas (realocar vendedores, evitar sobreposição de territórios etc.).


4 passos para fazer melhor utilizando o geomarketing

 

1- Selecione seus prospects

Dentro do OnMaps, fica disponível acesso ao cadastro de mais de 18 milhões e CNPJs ativos e atualizados diariamente, por meio do módulo Enterprise

Os usuários podem filtrar os setores de atividades e escolher pontos por Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAEs) que correspondem ao mercado (e público-alvo) do seu negócio.

2- Qualifique seus potenciais clientes

No software, é possível filtrar empresas por meio de critérios estabelecidos, como porte, faturamento, localização, índice de operacionalidade e risco de inadimplência. Esse recurso permite refinar o perfil das companhias, para realizar uma prospecção com maiores chances de sucesso e alinhamento com os objetivos do seu negócio.

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3- Analise o mercado 

As empresas podem combinar a localização dos clientes e prospects com informações do mercado e dados da própria base. Esse procedimento é importantíssimo para um planejamento comercial eficiente, já que fornece informações sociodemográficas relevantes para entender o mercado no qual a sua empresa busca entrar.

Parâmetros de sucesso variam muito e a utilização de critérios sociodemográficos também. Para um negócio, pode ser que a renda seja mais importante (exemplo do mapa abaixo). Para outro, talvez a concentração de um público específico seja determinante.

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4- Compra de Leads 

Além da análise de mercado, no módulo Enterprise existe a possiblidade da compra de leads. Essa aquisição fornece informações estratégicas para que o time comercial da sua empresa entre em contato direto com o lead e comece a prospecção.

Também é importante ter uma dimensão do tamanho do cenário em que a empresa deseja atuar. Se o mercado é muito grande e seu time comercial for pequeno, faltará braços para lidar com novos clientes. Se ocorrer o oposto, há o risco de ociosidade e desmotivação.

Ter uma análise do mercado também é essencial para prever o crescimento da empresa e tomar atitudes para manter um desenvolvimento saudável, escalável e sustentável.

Geomarketing e gestão comercial

Plataformas de inteligência geográfica podem ser o diferencial entre bater ou não a meta. Além disso, entender os fatores externos de mercado é muito útil para organizar a empresa internamente e dimensionar esforços à medida que são utilizados. Pois é, existem diversos motivos para incorporar o geomarketing em sua gestão comercial.

Entender o território e direcionar estratégias pontuais pode otimizar tempo e poupar dinheiro, além de tornar as ações mais assertivas. População, empresas e território estão intimamente ligados. Saber quem é e onde está seu público é um princípio básico para qualquer negócio.  

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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