3 dicas valiosas sobre como captar clientes para a indústria

Garimpo é o nome dado ao ato de extrair minérios do solo. O garimpeiro é o responsável por executar essa tarefa. É quem perfura um terreno em busca de ouro, diamantes e outras substancias minerais.

Para quem trabalha com isso, é muito comum iniciar a exploração sem ter nenhuma informação a respeito do local. Apenas perfura-se o solo, na esperança de que ali haja algo de valor. Na maioria das vezes, gasta-se muita energia e tempo em vão.

E qual é a relação do garimpo e como captar clientes? Assim como os coletores de minérios, muitas indústrias investem pesado na busca do seu ouro, mas nem sempre obtém resultados satisfatórios.

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Em geral, isso acontece porque os fabricantes possuem pouca informação a respeito dos PDVs e do cliente final desses estabelecimentos. Ou seja, não basta apenas obter detalhes do ponto em si, mas da região em que ele está inserido.

É preciso estabelecer uma boa relação com o varejo. Assim, além de localizar bons clientes, aumenta-se as vantagens em relação à concorrência.

Dados sociodemográficos, mercadológicos e de comportamento do consumidor contribuem para que a indústria encontre estabelecimentos que realmente possam elevar suas vendas como um todo.

Já as ações de marketing de relacionamento e trade podem contribuir para fidelizar esse tipo de cliente. Unindo essas estratégias, você não só encontra PDVs rentáveis como também consegue gerar parcerias muito importantes.

Você tem dificuldades para encontrar e fidelizar varejistas? Se sim, neste post aprenderá como contornar a situação e se tornará um verdadeiro “garimpeiro” de sucesso, estabelecendo parcerias incríveis com os melhores PDVs para o tipo de negócio da sua empresa.

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1. Analise as características do PDV e seu entorno

Encontrar bons clientes e estabelecer um relacionamento com eles depende primeiramente de entender o público do entorno desses PDVs. Dessa forma, você oferece um mix de produtos personalizado e garante a elevação do sell out.

Para identificar categorias de produtos mais vendidas, preferência de marcas e nível de satisfação do consumidor, uma sugestão é utilizar empresas e institutos de pesquisas mercadológicas. Talvez você já saiba disso, mas fica aqui o reforço.

Esses estudos ajudam a identificar, de forma bastante específica, quais são os PDVs com maior saída para os tipos de produtos que sua força de vendas oferece, além de ajudar a descobrir se o market share do concorrente é alto ou não nas gôndolas.

Já o nível de satisfação do consumidor ajuda a entender, por exemplo, se determinado varejista é o mais indicado pelos clientes dentro de uma localidade. Isso também pode ir direcionando seus esforços para prospecção.

Geomarketing para enriquecer dados

Outra estratégia muito importante é utilizar ferramentas de geomarketing para estudar o entorno dos PDVs.

prospecçao-de-novos-clientesExemplo de análise em uma ferramenta de geomarketing

Se a suas marcas possuem um público-alvo bem definido, ou até uma persona, você pode avaliar alguns dados sociodemográficos, como renda média, faixa etária e gênero, para descobrir se ao redor dos estabelecimentos existe demanda.

Além disso, ferramentas de geomarketing auxiliam na mensuração do potencial de consumo para diversas categorias de produtos.

Imagine dois bairros vizinhos, com índices de potencial de consumo para bebidas não alcoólicas muito diferentes. Dentro desse cenário, isso ajuda uma indústria de refrigerantes e sucos a optar pelos PDVs daqueles com alto índice.

Outra possibilidade é a de utilizar os mapas de uma ferramenta de geomarketing para encontrar novos PDVs, usando como base as características de uma região rentável onde a sua marca já esteja presente.

Essas novas regiões são conhecidas como áreas brancas, ou seja, locais cujos estabelecimentos ainda não foram abordados. São excelentes oportunidades de expansão para novos mercados.

2. Utilize os dados coletados para obter poder de barganha

Saber que uma região abriga o público-alvo dos seus produtos é uma informação muito valiosa. Porém, esse dado não serve apenas para encontrar PDVs. Ele também pode ser utilizado para outras estratégias:

Convencer o varejista: As chances de fechar negócio aumentam muito quando você pode provar com dados que os seus produtos se encaixam no perfil dos clientes que frequentam um determinado estabelecimento.

Mostre ao varejista todo o estudo realizado com os institutos de pesquisa e a ferramenta de geomarketing no entorno do PDV. Justifique os motivos pelo qual ele deveria adquirir a sua mercadoria, e não a do concorrente.

Acertar no mix de produtos: Ao invés de inserir toda a sua linha de produtos em um PDV, selecione aqueles que melhor se encaixam no perfil levantado pelas pesquisas que você realizou.

Muitas vezes, menos é mais. Um sortimento personalizado dificilmente ficará encalhado nas gôndolas, e pode te ajudar a conquistar a confiança do varejista por conta do sell out elevado. Sem contar que os custos de operação e logística acabam diminuindo, principalmente se houver uma boa roteirização de vendedores.

Ações de trade eficientes: Sabendo qual é o consumidor impactado no PDV e obtendo espaço para isso por conta da confiança conquistada, você já está à frente de uma boa parte da concorrência, não é verdade?

Aproveite essa vantagem para ser ainda mais visto pelo consumidor final. Invista em merchandising no ponto de venda, promoções, insira promoters dentro do local, ofereça degustações para divulgar novidades... enfim, as possibilidades são diversas.

3. Forneça informações sobre como captar clientes para seus distribuidores

Caso você dependa de distribuidores para chegar nos PDVs, o direcionamento da venda pode não ser tão fácil, e nós sabemos disso.

Alguns deles dificilmente dividem as informações de mercado que possuem, e isso até faz sentido, se partirmos do pressuposto de que a indústria não tem muito a oferecer em troca.

Porém, se você possui informações sociodemográficas e mercadológicas que possam auxiliar a força de vendas indireta a posicionar seus produtos de forma estratégica, a história muda.

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Voltando a falar das ferramentas de geomarketing, lembra que a pouco mencionei sobre algumas delas fornecerem dados sobre o potencial de consumo das regiões?

Pois então, essas informações servem como guia para que os distribuidores encontrem varejistas que possam pagar um melhor preço pelos produtos oferecidos, pois, hipoteticamente, pertencem a regiões com potencial de consumo elevado.

Renda média também conta na avaliação. Dados desse tipo podem evitar que o distribuidor insira produtos destinados a classe B em regiões cujo público pertence a classes mais baixas, por exemplo.

Sem contar o fato de que as áreas brancas, aquelas inexploradas e com potencial para os seus produtos, podem servir de motivação para que distribuidores insiram outras mercadorias destinadas ao mesmo perfil de público.

Notou quantas vantagens os dados podem oferecer? Com essas cartas na manga, a parceria com os distribuidores pode ser construída com base na credibilidade e na informação.

Assim, sua empresa sempre estará próxima das melhores oportunidades

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Por Bruno Beneduzzi / Gerente Comercial

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