Como conseguir clientes para a indústria utilizando OnMaps

Se você já ouviu histórias de piratas, sabe que encontrar baús repletos de tesouros era o principal objetivo.

Mas, muitas vezes, eles navegavam por meses em alto mar e não encontravam uma moedinha sequer. Isso acontecia porque nem sempre tinham um mapa preciso, com informações relevantes que apontassem o caminho às riquezas.

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Assim como esses lendários personagens, a indústria também busca por regiões com bastante dinheiro acumulado. Em outras palavras, com alto potencial de consumo para os produtos fabricados.

Mas, diferente dos piratas, as indústrias podem contar com mapas bastante precisos e eficientes para descobrir como conseguir clientes.

Para isso, podem utilizar a ferramenta de geomarketing OnMaps e localizar novas chances de negócios.

E o melhor caminho para encontrar novos mercados é entender, primeiro, onde a sua indústria já atua. Ter uma dimensão aprofundada de como são as regiões no entorno dos PDVs com presença dos seus produtos é o que vai te guiar para mares ainda não desbravados.

Então, antes de pensar em como captar clientes, pergunte-se onde estão aqueles que você já atende, qual é o potencial de consumo, renda média e presença de trabalhadores no entorno desses PDVs. Tudo isso serve como pista para a escolha de novas áreas para atuar.

O OnMaps, aliás, é uma ótima solução para essa finalidade. Além de permitir estudos sociodemográficos e mercadológicos, ele oferece a visualização de CNAEs (Cadastro Nacional de Atividades Econômicas) em mapas e pode te ajudar a prospectar com bastante eficiência.

Além de encontrar oportunidades, é possível filtrá-las de acordo com o tipo de atividade exercida pela categoria de empresas, por porte, faturamento, entre muitos outros itens. Esse filtro colabora para que sua força de vendas trabalhe sempre com leads qualificados.

No decorrer deste post você vai descobrir como realizar o trabalho de prospecção e como o OnMaps pode te auxiliar em todas as etapas do processo, contribuindo para o estudo de regiões e qualificação de oportunidades.

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Analisando o entorno dos PDVs em que você já atua

O OnMaps permite a visualização dos seus atuais clientes, em um mapa que pode receber diversas camadas sociodemográficas e mercadológicas.

Você sobe toda a sua base de clientes na ferramenta, em um arquivo de Excel. Em instantes é possível visualizá-los, de maneira dinâmica e interativa.

Feito isso, é hora de inserir algumas das camadas existentes na ferramenta para iniciar os estudos. A primeira delas é a de potencial de consumo.

Esse recurso apresenta mais de 20 categorias de consumo, que agrupam outras dezenas de subcategorias e especificam ainda mais as análises. Por exemplo, a categoria bebidas agrupa três subcategorias: café e outras bebidas, cervejas e outras bebidas alcoólicas e refrigerantes e outras bebidas não alcoólicas.

Essas categorias vão desde alimentação fora do domicílio até transportes urbanos. A lista é grande e bem variada. Ao passo que você seleciona uma categoria no contexto do seu produto, o OnMaps apresenta o grau de potencial existente naquela região.

Outro filtro bastante importante para as análises é o de PEA Dia, um dado exclusivo da Geofusion que mensura a quantidade de pessoas economicamente ativas em uma região, ou seja, pessoas que trabalhando ou não, têm algum poder econômico no local e estão ativas durante o horário comercial.

Uma ação que enriquece muito a análise é analisar os polos geradores de tráfego. No OnMaps, você mapeia estabelecimentos públicos ou privados que atraem pessoas para um determinado local. Alguns exemplos de polos são as agências bancárias, estações de trem e metrô, escolas, universidades e shopping centers.

PDVs que estejam próximos de polos, tendem a se beneficiar com o alto fluxo gerado nessas regiões.

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Como conseguir clientes nas regiões em que você já atua

Após descobrir quais dos PDVs atendidos estão melhor localizados, é hora de encontrar novos mercados, ou seja, identificar se onde sua força de vendas já está, existem outros pontos que, por algum motivo, vem deixando de atender.

Para isso, utilize um módulo do OnMaps chamado Enterprise. Ele oferece uma base com mais de 17 milhões de CNPJs cadastrados e permite uma pesquisa bastante sofisticada.

A primeira etapa do módulo é o Enterprise Market Search. Nele, você pesquisa oportunidades, antes de comprá-las.

Após inserir todos os filtros de exibição desejados como, por exemplo, categoria, porte de empresa e faturamento, você irá identificar todos os PDVs com aquelas características - os existentes na região, os novos e os que você já atende.

Para diferenciar uns dos outros, basta comparar um mapa que contenha a sua base de clientes com outro já com as novas oportunidades.

Para ter acesso a informações que permitam o contato com o prospect (razão social, endereço, telefone) é necessário comprar esses leads. Essa etapa do processo se chama Enterprise Go To Market. Após adquirir os leads, eles serão gerados em uma camada adicional para visualização no mapa e também podem ser baixados em uma planilha.

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Caso você trabalhe com mais de um segmento de ponto de venda, a sugestão é que você estude um por vez, inserindo o maior número de filtros possível para obter leads altamente qualificados.

Selecione, por exemplo, o filtro de triagem de risco para descobrir se as oportunidades mapeadas possuem alguma restrição de crédito. Ou ainda o filtro de índice de operacionalidade, para saber se o CNPJ cadastrado realmente está em atividade.

Enfim, as possibilidades são diversas e podem ser moldadas de acordo com as necessidades do seu negócio.

Lembre-se: o objetivo não é encontrar muitas oportunidades sem profundidade de filtro, pois isso pode frustrar o vendedor que teve todo o trabalho de locomoção para ir até o possível cliente e acabou encontrando algo diferente do esperado.

A intenção é encontrar leads em uma quantidade menor, mas que você tenha certeza da aderência com o que a sua empresa oferece.

Colocando o plano de prospecção em ação

Ao identificar as oportunidades existentes, é hora de adquirir os leads desejados, obter todas as informações deles e repassar à força de vendas.

O módulo Enterprise permite que você compre os leads e que os mantenha no OnMaps, como um banco de oportunidades. Isso garante que eles sejam atualizados sempre que alguma informação for alterada.

O próximo passo é delimitar as áreas de atuação de seus vendedores, representantes e distribuidores.

A dica é dividir as oportunidades para os vendedores por faturamento, potencial de consumo e quantidade de oportunidades, para que todos eles possuam chances de positivação semelhantes e proporcionais ao potencial das áreas atendidas..

Além disso, a roteirização dos seus vendedores garante que eles atendam PDVs que estejam próximos, economizando tempo e aumentando a produtividade:

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Ao entender quais dos leads qualificados estão em regiões com alto potencial de consumo, as chances de positivação aumentam e, com rotas otimizadas, mais oportunidades podem ser geradas.

Cada etapa do processo está intimamente ligada à outra. E o OnMaps pode te auxiliar em todas elas. É a garantia de que você obtenha o maior número de informações possível para a aquisição de novos clientes.

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Por Raquel Santos / Gerente de Produto

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