Claudio Gonçalves
Inserir os produtos no maior número de estabelecimentos possível pode até trazer bons resultados, mas é sempre mais vantajoso apostar em uma distribuição estratégica, que leve em conta o perfil desses canais.
Dessa forma, você garante que o mix de produtos correto chegará diretamente ao alvo, ou seja, às mãos do shopper.
Você sabe como prospectar clientes, levando em conta as características regionais dos estabelecimentos? Sua prospecção está levando em conta o perfil do consumidor que frequenta esses estabelecimentos?
As duas respostas estão relacionadas aos fatores de sucesso da indústria. São as informações, principalmente de aspecto geográfico, que impactam nos resultados e explicam o desempenho dos seus produtos em determinada região ou varejista.
Neste post, você vai descobrir como a nossa solução para indústrias, o Enterprise, torna a sua prospecção mais estratégica.
Saberá ainda como a ferramenta ajuda a identificar os fatores de sucesso de indústrias de bens de consumo a partir dos clientes atuais.
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Imagine se você pudesse multiplicar pelo Brasil os canais onde seus produtos performam melhor? É mais ou menos isso que fazemos ao analisar fatores de sucesso no Enterprise.
Ao mapear as características do entorno de seus clientes de melhor performance, você poderá buscar áreas semelhantes para prospecção.
Para que você entenda melhor, acompanhe o passo a passo da análise feita na ferramenta:
A localização dos canais é o ponto-chave para que a indústria possa entender o que explica a performance dos produtos.
No Enterprise, é possível subir a sua base de clientes em Excel para que a ferramenta faça o georreferenciamento dos mesmos. Na planilha, também é indicado informar algum fator de desempenho, como faturamento em cada um desses canais, por exemplo.
O mapa abaixo mostra o georreferenciamento dos clientes de uma indústria de alimentos.
Você tem uma ideia sobre o tempo e/ou distância que o shopper costuma percorrer para chegar a um estabelecimento atendido por sua força de vendas?
É o que chamamos de área de influência de uma loja, onde se concentra a maioria dos consumidores.
Se a sua relação com o varejista é tão próxima a ponto de garantir o acesso a dados de localização dessas pessoas, excelente! Uma amostra de 10 lojas positivadas já é o suficiente para você criar um parâmetro territorial.
Assim, você poderá importar no Enterprise uma planilha com todos a localização e todos os canais e traçar um raio no entorno, abrangendo grande parte dos seus consumidores.
Mas, se assim como a maioria das indústrias, você não tem acesso a estes dados, basta estimar o raio de acordo com as suas referências.
Nesta imagem, temos a representação de áreas de influência de 2 km, 1 km e 500 metros no entorno de três dos PDVs atendidos por uma indústria de alimentos. Os raios foram gerados automaticamente no sistema.
É na área de influência que estão as características sociodemográficas que explicam o desempenho dos produtos nos canais.
Os dados mercadológicos e sociodemográficos disponíveis no Enterprise vão guiar o mapeamento do perfil do entorno de seus clientes.
Tomando a área de influência como parâmetro, você ativará na ferramenta dados relativos ao:
Ao analisar essas características no entorno dos seus clientes, você perceberá que algumas delas vão se repetindo. São esses padrões que chamamos de fatores de sucesso. Eles indicam o perfil da região ideal para o seu negócio.
O Enterprise permite, inclusive, que esses dados sejam extraídos em uma planilha de Excel, o que facilita a identificação dos padrões.
Uma dica para indústrias que tem grande variedade de SKUs (Stock Keeping Unit) é que esse passo a passo seja feito por linha de produto.
Afinal, a performance de um café solúvel e de uma barra de chocolates da mesma fabricante pode variar muito de um canal para outro, de acordo com a sua localização.
Uma das funcionalidades da ferramenta permite a visualização de dashboards personalizados, que cruzam dados da sua empresa aos da ferramenta.
É possível, por exemplo, visualizar gráficos que mostram o desempenho de cada tipo de produto nas áreas de cobertura comercial.
Assim, fica mais fácil entender quais são as regiões onde os produtos performam melhor e, posteriormente, avaliar quais os fatores de sucesso presentes nessas regiões.
O gráfico abaixo representa o desempenho de três linhas de produtos em oito territórios distintos. No eixo vertical, está o volume de vendas de cada linha, representados por três cores distintas.
Depois de identificar quais são os seus fatores de sucesso, é hora de encontrar novas oportunidades de vendas em regiões com características semelhantes.
Assim, você entrega para a sua força de vendas apenas as oportunidades com potencial real de conversão.
O Enterprise também facilita essa etapa para você. Você consegue visualizar, em determinado estado, município, bairro ou quarteirão, as áreas potenciais para a sua empresa.
Basta aplicar como filtros as características sociodemográficas que você identificou antes como essenciais para o seu negócio.
Para a linha de chocolates, por exemplo, esta indústria descobriu os seguintes fatores de sucesso:
As imagens mostram como a empresa utilizou a ferramenta para identificar áreas potenciais em São Paulo.
A próxima etapa é a prospecção de novos clientes nestas áreas.
No Enterprise, você tem em mãos os dados de mais de 20 milhões de empresas, a mais completa base de informações jurídicas do país, potencializados com dados de atividade econômica Mastercard.
É a garantia da existência e da atividade correta de cada estabelecimento comercial informado na base.
As imagens abaixo mostram como usar a ferramenta para encontrar e adquirir leads, selecionando o setor de atividade e o CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) com maior aderência ao seu negócio.
E se você descobrisse as áreas mais quentes para a sua força de vendas em apenas alguns cliques?
O Hotzones é um módulo do Enteprise, com base em técnicas de machine learning. Ele indica áreas potenciais a partir dos fatores de sucesso do seu negócio.
Ao importar na ferramenta a sua base de clientes, o Hotzones faz automaticamente uma análise das variáveis sociodemográficas e de mercado que explicam a boa performance das suas vendas.
A metodologia se aplica desde que a base importada contenha uma variável de desempenho numérica, como faturamento, ticket médio, volume ou número de peças vendidas, por exemplo.
O Hotzones aponta bairros que têm perfil similar àqueles onde estão os seus clientes de melhor desempenho. A busca também pode ser feita por munícipio ou estado.
Depois de selecionar as áreas potenciais do seu interesse, você poderá visualizar a quantidade de leads disponível e adquiri-los, já descontando os seus clientes atuais.
Quer entender melhor? Veja esse vídeo com um passo a passo comandado pelo Leo Paiva, do time de Marketing de Produto, aqui da Geofusion.
Agora que você já sabe como identificar os fatores de sucesso e como prospectar clientes mais aderentes, tenho certeza que conseguirá maximizar seus resultados.
Afinal, poderá ampliar sua fatia de mercado nas regiões onde seus produtos têm alto potencial de vendas.
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