Como saber se a sua estratégia de expansão está funcionando

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A elaboração de estratégias para expandir a atuação em um determinado eixo geográfico é uma ação essencial para aumentar o volume de vendas e atingir o reconhecimento da marca.

Entretanto, alguns indícios de que tais estratégias não estão dando certo podem emergir para sinalizar a necessidade de aplicar mudanças.

A sua estratégia de expansão deve considerar onde, quando e quantas unidades novas sua empresa irá abrir nos próximos anos. Assim que novas unidades são abertas inicia-se o trabalho de acompanhamento do desempenho delas para fazer ajustes na estratégia e nas métricas utilizadas para abertura das próximas unidades.

As novas lojas abertas e a rede existente servem de termômetro, indicando acertos e também alertas.

Um dos alertas é o desempenho desigual de uma das unidades. Se uma ou mais lojas possuem rentabilidade muito inferior à média geral, é importante refazer a análise de mercado.

Aliás, a estratégia de expansão precisa ser revisitada permanentemente. A empresa é dinâmica e o mercado também, e isto impacta no potencial de crescimento e onde efetivamente este crescimento ocorre.

Qual é a sua estratégia de expansão?

Importante considerar que a estratégia de expansão deve nortear todas as análises de mercado. Assim, se a sua empresa cresce, por exemplo, de acordo com a localização dos seus Centros de Distribuição, então o planejamento da localização e os momentos em que novos CDs serão implantados impactam fortemente em qualquer análise de mercado que venha a ser feita para determinar o número de novas lojas e onde e quando devem ser implantadas.

Por outro lado se a sua estratégia de expansão for de seguir o líder do mercado, informações a respeito do concorrente tornam-se imprescindíveis.

 Estratégia de expansão com Geomarketing

Já um crescimento em função do puro  potencial de mercado, exige uma ampla cobertura geográfica das informações relevantes para a tomada de decisão, principalmente num mercado regionalizado como o brasileiro.

Em resumo, a definição da estratégia de expansão não se limita ao número de novas unidades que serão abertas. Aliás, é a estratégia que definirá quantas, do total de unidades que cabem no mercado, serão efetivamente abertas. As análises de mercado permitem dimensionar o tamanho possível da rede, e a estratégia define o tamanho real, ela é o motor acelerador ou o freio que garante o crescimento físico saudável da empresa.

Monitoramento da rede existente

As suas lojas são o melhor termômetro para medir o sucesso de sua estratégia de expansão. Mas não o único. Duas lojas com mesmo desempenho, mas em mercados distintos, necessariamente não são ambas um sucesso ou um fracasso.

O tamanho do mercado disponível para cada uma é que permite obter a melhor métrica quanto ao desempenho. Então, simplificando, se um mercado de 1000 e outro mercado de 5000 possuem uma loja cada um, que vende 500, quem está desempenhando melhor?

Assim, ter um sistema de informações com dados de sua rede e a possibilidade de cruzar estas informações com dados detalhados sobre o mercado alvo é algo imprescindível para medir a assertividade das decisões tomadas e acertar o rumo da expansão.

Por Susana Figoli / Diretora de Inteligência de Mercado

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