Como vender mais na Black Friday utilizando geomarketing

Uma das épocas mais aguardadas do ano pelo setor varejista, sem dúvidas, é a Black Friday. Mesmo os tipos de negócio não sazonais, tendem a ter um faturamento acima da média no mês de novembro, quando é realizada a ação.

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E apesar de o evento ser recente em nosso país (nos E.U.A a Black Friday acontece desde os anos 90, mas só estreou no Brasil em 2010), as redes de varejo têm aumentado suas expectativas a cada ano.

Diante disso, a pergunta mais feita pelos lojistas nessa época do ano é: Como vender mais na Black Friday?

Uma das soluções é tentar juntar as oportunidades de negócio de lojas físicas, ao já consolidado universo do comércio online.

Isso significa, por exemplo, aproveitar os dados coletados do cliente durante a venda por e-commerce para desenvolver, nas lojas físicas, um mix de produtos personalizado de acordo com o perfil do consumidor.

E para essas análises, algumas empresas investem em ferramentas como o OnMaps, a solução de geomarketing da Geofusion.

Esse software pode ajudar com informações em mapas sobre a localização das pessoas que compraram em e-commerce, dados sociodemográficos e agrupamento de clientes por faturamento, por exemplo.

Basta subir uma planilha com as informações de cadastro coletadas durante a compra para que a ferramenta georreferencie os dados. Depois, é possível acionar funções que indicam o potencial de consumo, perfil de consumidor renda média, classe social e muito mais.

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Entendendo o ticket médio por região

Antes de mais nada, é preciso entender quais regiões possuem maior e menor volume de compras no site. Para isso, você pode inserir sua base de cadastros do e-commerce em um mapa e calcular o ticket médio por região.

No OnMaps, você pode somar o ticket de todos os clientes de uma área determinada e visualizar apenas essas regiões clusterizadas, ao invés de ter um monte de pontos representando os consumidores.

Veja no exemplo abaixo como funciona a visualização. Cada cor representa um nível de ticket médio diferente: Estão sendo analisados os bairros do município de São Paulo.

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Assim é muito mais fácil entender o potencial de uma região. E falando em áreas, estudar os dados sociodemográficos delas pode trazer muitos insights sobre quem são as pessoas daquele local.

É possível descobrir, por meio da renda, se a população é da classe A ou B. A partir do potencial de consumo, você mensura a propensão de gastos para refeições fora de casa, por exemplo, naquele entorno. Já a densidade demográfica, ajuda a entender a concentração de pessoas por km².

Há ainda um módulo na ferramenta que cruza diversas informações sociodemográficas e cria grupos de pessoas com perfil semelhante, como por exemplo, idosos de alta renda ou jovens de periferia, entre muitos outros.

Conhecendo melhor o seu cliente, quando chegar a Black Friday, essas vendas podem ser potencializadas por meio de ações mais direcionadas.

Basta utilizar os dados sociodemográficos para direcionar campanhas de acordo com o perfil de cada região.

Um exemplo são os anúncios que aparecem apenas para pessoas que moram ou transitam por um bairro pré-determinado.

A ação começa no virtual e induz o consumidor a conferir a oferta na unidade mais próxima.

Outra possibilidade é utilizar essas informações para elaborar alguns mixes de produtos específicos para cada uma de suas unidades.

Ou seja, ao invés de ter vitrines e ofertas idênticas, crie levando em consideração a classe social e os produtos mais consumidos naquele bairro ou quarteirão.

Como unir o On e o Off para reduzir custos e vender mais na Black Friday

Outra vantagem de descobrir de onde é o cliente que realizou cadastro na loja virtual é que, ao invés de manter um centro de distribuição, os produtos podem chegar até o consumidor partindo da loja mais próxima.

Com sua base de dados inserida no OnMaps, é possível criar áreas de estudos que determinam a distância entre dois pontos, levando em consideração as vias e trânsito local.

Assim você evita, por exemplo, o gasto com logística para enviar produtos entre cidades distantes, além, é claro, de reduzir o tempo de entrega.

Essa prática incentiva também a união entre os dois universos, pois se a compra foi realizada no site, mas o material saiu da unidade física, o lucro pode e deve ser dividido. Isso mostra que as duas fontes de vendas não são concorrentes, mas sim parceiras.

Há também a possibilidade de permitir que o cliente compre online durante a Black Friday, mas busque o produto na loja física, sem custos com frete. 

black-friday

A vantagem dessa prática é que com os dados sociodemográficos citados no tópico anterior, você consegue antecipar as necessidades do seu cliente e pode utilizar isso para aumentar as chances de obter um cross-selling no ato de retirada.

Avaliando a necessidade de uma nova unidade

O que você faria se descobrisse que na Black Friday há muitos consumidores de um mesmo local comprando pelo site, mas não há uma loja física por perto para suprir a demanda de entregas?

Visualizando os clientes e também as unidades em um mapa, fica fácil identificar uma região com potencial de expansão.

Esse cenário pode ser um indício de que naquela região há possibilidades de se inaugurar uma nova unidade e o melhor é que você consegue obter estes insights antes mesmo de chegar o período de Black Friday.

A dica para agilizar o processo e minimizar os riscos é inaugurar uma pop up store como alternativa apenas para o período sazonal e posteriormente, de acordo com os resultados, decidir se vale ou não investir na abertura de uma loja permanente.

Agora que você já sabe a importância de unir as vendas on e off...

Aproveite para replicar as ações durante o ano todo e não apenas em períodos sazonais. Cruze o máximo de informações que puder a respeito do seu consumidor, isso permitirá tomadas de decisões cada vez mais embasadas.

Utilize as informações oferecidas por softwares de geomarketing como o OnMaps para avaliar as características do entorno de cada unidade e entender quais delas são responsáveis por aumentar seus resultados.

Lembre-se também de se aproveitar da tecnologia para oferecer um mix de produtos personalizado para cada perfil de região. Com essas atitudes você potencializará seus resultados o ano inteiro.

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Por Bruno Brandão / Gerente de Consultoria

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