Claudio Gonçalves
Existe um ditado que diz: “Os inteligentes aprendem com os próprios erros, mas os sábios aprendem com os erros dos outros”.
Ele pode ser aplicado em vários cenários, inclusive no das redes de varejo. Por utilizar o feeling de mercado nas estratégias de expansão, é muito comum que profissionais dessas empresas cometam erros parecidos na hora de escolher onde abrir novas unidades.
Para evitar esse tipo de problema, reunimos algumas dicas para abrir uma loja, baseadas em como evitar os erros corriqueiros do setor varejista.
Mais do que apontar as falhas, o objetivo aqui é explicar a maneira mais apropriada de resolver as situações.
Todos os insights da lista se baseiam em uma única ideia: analisar o entorno do ponto ou a região desejada. A análise ajudará você a não cometer esses deslizes ou corrigi-los, caso seja necessário.
Antes de iniciarmos, sugiro que baixe o nosso eBook gratuito. Nele, você encontrará outras dicas muito importantes para garantir a assertividade do seu planejamento de expansão. Basta clicar no banner abaixo e realizar o download.
Muitos profissionais de expansão ou até mesmo os donos de grandes redes utilizam a própria experiência como guia para inaugurações. O problema é que, como não há nenhum dado de mercado que embase essas decisões, as chances de falhar são altas.
Uma das maneiras mais eficientes de contornar este erro é entender os detalhes sociodemográficos dos arredores do local escolhido para expandir. Avaliar as pessoas que moram e trabalham naquela região, qual a renda, faixa etária, classe social etc.
É preciso também mapear a presença de todos os concorrentes na região, além de identificar polos geradores de tráfego, que são responsáveis por atrair fluxo de pessoas para um determinado local (agências bancárias, estações de metrô e trem, escolas e universidades, entre outros).
Percebe como a análise com base em dados é aprofundada? Uma dica bastante interessante para expansão é identificar as características de entorno de suas unidades mais rentáveis e tentar encontrar regiões com perfil parecido.
Alguns varejistas adotam uma prática bastante arriscada: expandir nas mesmas regiões onde seus grandes concorrentes já operam.
Redes menores (mas não só elas) entendem que, se as empresas referência de seu segmento estão em uma região, é porque há demanda suficiente, o local é rentável, e as chances de sucesso são altas. E em parte elas estão certas.
Antes de expandir para um determinado local, um grande player provavelmente fez diversos estudos de mercado. Mas será que as características necessárias para o sucesso dele também servem para a sua empresa?
Mesmo que o público-alvo seja o mesmo, pode ser que a área de influência da loja dele englobe a imensa parte da clientela disponível na região. Por conta disso, você dificilmente conseguirá atrair clientes para sua unidade.
Talvez seja mais vantajoso pesquisar uma região com uma densidade de público menor, mas que se adeque ao perfil da sua loja, para que você tenha oportunidade de conquista-los, não é verdade?
DICA EXTRA: Confira essas 3 dicas fundamentais para a expansão de redes de fast food, que servem também para qualquer negócio com muitas unidades.
Uma das etapas mais importantes no processo de expansão é o trabalho de campo para poder analisar alguns fatores que, se negligenciados, podem pôr tudo a perder.
A rua em que o ponto está localizado é de mão única? Se for, é importante que a loja esteja do lado esquerdo de quem passa, ou seja, do lado do motorista.
Qual a velocidade de circulação dos veículos na rua onde você está pensando abrir uma nova loja? O fluxo rápido pode fazer com que sua loja nem seja notada.
Verifique as regras de zoneamento do bairro para saber se a estrutura pode ser modificada de acordo com suas necessidades. É possível construir um estacionamento na frente? É permitida carga e descarga de mercadoria em frente à loja? Situações do tipo precisam ser consultadas com os órgãos públicos.
Já imaginou abrir uma loja de perfumes em uma avenida e só depois descobrir que toda quarta-feira acontece uma feira de rua bem em frente? E o pior, a barraca de peixe fresco ficar bem na porta? Isso certamente espantaria a clientela.
Descubra se a vista do ponto não é afetada por uma parada de ônibus cheio de pessoas ou por táxis estacionados bem em frente o dia inteiro.
Os clientes da sua futura loja vão chegar até você a pé? Há faixa de pedestres e semáforo nas proximidades? Lembre-se de que a facilidade de acesso é fundamental para atrair um fluxo satisfatório de pessoas.
A rua em que você pretende inaugurar uma unidade sofre com questões de alagamento? Já imaginou perder todo o produto por conta de uma chuva forte? Ou pior, deixar de vender pois os clientes ficaram impossibilitados de chegar até você, por conta de uma enchente no local? Isso pode ser um problemão.
Outro fator climático que pode influenciar no desempenho da nova unidade é a posição do sol. Em alguns locais, a vitrine pode ficar muito tempo ofuscada por conta do brilho da luz, que pode até inutilizar a mercadoria exposta.
Você pode achar bons pontos comerciais, mas dificilmente encontrará o ponto ideal disponível para locação.
Geralmente, os pontos de esquina são os mais valiosos, pois possuem duas vitrines e mais destaque, visualmente falando. Mas é cada vez mais difícil encontrar um destes disponível para alugar (e com um preço viável).
Por isso, é muito mais proveitoso encontrar um trecho de rua atrativo, e pesquisar quais são as opções de pontos disponíveis dentro do perímetro.
Além de te dar um poder de escolha maior, esse tipo de avaliação evita a frustração desnecessária da busca pelo local perfeito.
Vale lembrar também que não existe ponto micado, isso é um mito! O que acontece é que um local pode não conter em seu entorno o público-alvo necessário.
Como já entendemos, as necessidades de um varejo não são as necessidades de outro, um ponto pode ser ruim para o varejo X e bom para o Y.
O vídeo abaixo conta um pouco mais sobre o assunto:
Usarei como exemplo uma rede de supermercados. Ela encontra uma região com perfil ideal para a abertura de uma nova unidade, mas se esquece de identificar as necessidades e hábitos de compra do público em determinado bairro.
Pode acontecer de as pessoas por lá darem preferência a minimercados em vez de grandes comércios, pois fazerem compras reduzidas ao decorrer do mês,
Se o supermercado não entende esse hábito e abre uma loja gigantesca achando que, quanto mais produtos e opções mais ele vai atrair os clientes, pode acabar tendo um prejuízo incalculável.
Percebe a importância de uma loja com tamanho compatível com os hábitos de compra da população do entorno? Saiba como descobrir o tamanho de loja ideal para sua rede.
É o clássico exemplo de que, às vezes, menos é mais. Alguns varejistas expandem em um município de pequeno porte e a loja começa a ficar muito rentável, mas tem um problema: a sua área de influência não capta toda a cidade.
Para resolver isso, o varejista decide inaugurar outra loja do outro lado da cidade. O erro nesse caso é esquecer de medir a porcentagem da população que está inclusa na área de influência da primeira unidade.
Pode acontecer de a loja 1 já captar 70% dos consumidores do município. Isso significa que, se tudo der certo, a loja 2 irá alcançar apenas 30% da população – e esse valor talvez não pague o custo da unidade.
Nesse caso, o melhor é trabalhar em uma estratégia para atrair mais clientes para a loja 1.
Para calcular a área de influência é preciso identificar qual o deslocamento (em tempo ou metros) máximo de um cliente para ir até o seu estabelecimento.
Em uma estratégia de expansão, confiar em apenas um dado é muito arriscado, seja ele qual for. É necessário cruzar os dados sociodemográficos com o trabalho de campo, presença de concorrência, polos geradores de tráfego etc.
Você pode descobrir que o quarteirão X é o melhor do bairro para o seu negócio. Porém, ao visitar o local, pode perceber que a acessibilidade é ruim, que o valor imobiliário é incompatível, e muitas outras surpresas.
Ao seguir as dicas para abrir uma loja, tenho certeza que a expansão do seu negócio se dará de maneira muito mais ágil e certeira, trazendo bons resultados e evitando dores de cabeça futuras.
Caso queira se aprofundar ainda mais, sugiro que baixe também o nosso material gratuito. Basta clicar no link abaixo para realizar o download.
Receba nossos conteúdos exclusivos!
