Por que o crescimento em espiral é ótimo para a expansão de franquias

Você já deve ter ouvido falar que um passo de cada vez é melhor do que dar um passo maior do que as pernas. E se eu disser que essas duas máximas têm tudo a ver com o planejamento da expansão de franquias?

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Ampliar sua marca a partir de um grande número de unidades é o desejo de todo franqueador. Mas uma expansão em larga escala envolve altos custos e muito esforço para assessorar os novos franqueados.

Por isso, o crescimento espiral tem sido uma aposta certeira para a expansão de franquias. Para entender este conceito, pense no próprio formato da espiral, que nada mais é do que uma linha curva que se desenrola a partir de um ponto, afastando-se dele gradativamente.

É exatamente o que faz uma franquia que se expande em espiral. Inicialmente, um número reduzido de lojas é aberto em regiões próximas à matriz. Gradualmente, novos mercados são buscados e mais unidades são inauguradas na medida em que a marca ganha força.

Neste post, vamos apresentar as vantagens desse modelo de negócio e porque você deve adotá-lo para planejar o crescimento da sua franquia.

Garanto que você ficará por dentro de tudo sobre o assunto ao final dessa leitura. Antes disso, quero recomendar um eBook superinteressante para que complemente seus conhecimentos sobre expansão. É só clicar no banner abaixo e fazer o download do material.

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4 benefícios do crescimento espiral para franquias

Planejar uma expansão que abranja um estado inteiro ou todo o país pode significar lucro em larga escala e alta visibilidade da marca.

Porém, já mencionei que essa estratégia pode trazer problemas para a gestão e operação da rede, como distanciamento dos franqueados e altos custos de deslocamento e abastecimento.

Um plano de expansão em espiral é a solução para contornar esses problemas. Começar o crescimento da marca em regiões próximas à matriz pode fazer toda a diferença para o sucesso de uma rede de franquias.

Conversei com a Vanessa Bretas, gerente de Inteligência de Mercado da Associação Brasileira de Franquias (ABF), que citou algumas vantagens desse modelo:

“O cuidado na hora da expansão, certamente, é um fator importante para a solidez da marca. Nesse sentido, o crescimento em espiral pode ser uma boa alternativa, uma vez que os esforços são mais focados e propicia uma dispensação de recursos mais organizada e homogênea. Outro aspecto favorecido pelo crescimento em espiral é o monitoramento e acompanhamento das operações no que diz respeito à padronização, desempenho e gestão da marca”.

Saiba mais sobre os pontos a favor dessa estratégia:

1. Suporte aos franqueados facilitado

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A proximidade regional favorece o suporte de qualidade aos franqueados. Nem preciso dizer o quanto essa relação é importante para que as lojas alcancem bons resultados, não é mesmo?

Garantir que os franqueados tenham uma visão clara sobre os objetivos da marca é a base dessa relação. Assim, manter os padrões da franquia se torna mais praticável.

Além disso, estar próximo dos franqueados significa reduzir custos operacionais e economizar tempo da equipe de campo. Um franqueador que está em São Paulo e tem franquias instaladas em Curitiba terá altos custos para prestar suporte.

Quanto custará o deslocamento de um consultor até as suas unidades franqueadas? O valor dos royalties mensais cobre esses custos com ampla margem?

Quanto mais próximo da matriz a franquia estiver, menos recursos serão empregados no processo.

2. Menor custo de abastecimento da rede

Além de avaliar os custos de deslocamento para suporte, é preciso estimar os custos de abastecimento. Qual a distância entre o fornecedor e a loja franqueada? Sua estratégia de preços suporta os custos desse deslocamento?

Obviamente, o abastecimento de unidades distantes significa tempo adicional de transporte e mais custos. Por isso, está aí mais uma vantagem do modelo espiral de expansão: custos menores para inserir os produtos da marca nas unidades franqueadas.

3. Fortalecimento da marca  

Planejar uma campanha de marketing local é bem menos complexo do que uma ação nacional, certo? Isso sem falar que os custos da primeira representam uma pequena parte de uma campanha mais ampla.

Pois é, o modelo espiral vai garantir que sua estratégia de marketing seja focada em fortalecer a presença nos mercados em que a sua marca já se posicionou. Isso resulta, inclusive, na atração de empreendedores, favorecendo a seleção do perfil ideal para a sua franquia.

Se há um grande número de franquias em determinada região, a tendência é que a força da marca seja maior localmente. Isso já não acontece quando há um número limitado de unidades pulverizados por todo o estado, por exemplo.

Conhece a estratégia de guerra “dividir para conquistar”? É isso! Consolide a presença da marca localmente e, só depois, conquiste novos territórios.

4. Previsibilidade do negócio

Estimar resultados em um mercado conhecido é mais fácil do que desbravar novos mares.

Com base na experiência da matriz ou das unidades de uma mesma região, é possível prever cenários, definir as melhores estratégias e solucionar problemas de forma mais rápida.

Se uma ação de trade marketing não obteve os resultados esperados na matriz, por exemplo, dá para mudar de estratégia em uma nova unidade. Afinal, se ambas estão localizadas em regiões semelhantes, é provável que o comportamento do consumidor se repita.

Etapas para planejar a expansão de franquias

Assim como em qualquer plano de expansão, projetar um crescimento estruturado em espiral para franquias passa por algumas etapas essenciais.

Já falamos sobre isso algumas vezes aqui no blog. Para garantir que as novas unidades serão abertas com segurança, preparei um breve guia sobre o assunto:

1. Prospecte e selecione potenciais franqueados   

Nenhum projeto de franchising será bem-sucedido sem os parceiros certos. Para atrair os candidatos ideais, aposte nas ações de marketing.

Alguns caminhos são participar de feiras e eventos voltados a franquias, investimento em mídias impressas e eletrônicas e divulgação nas unidades próprias.

Como já mencionei, quando se opta pela expansão em espiral, essa etapa também é facilitada, pois uma marca bem fortalecida localmente atrai mais empreendedores.

Na hora de selecionar os franqueados, leve em consideração sua capacidade financeira, afinidade com o negócio e experiência no ramo.

Não vale forçar a barra, lembre-se que o franqueado também está em busca da franquia que atenda melhor às suas necessidades.

2. Identifique locais com forte presença do público-alvo   

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Para crescer de forma sustentável, é preciso descobrir quais são as regiões que concentram as melhores oportunidades para a sua rede. Isso significa que é necessário estar próximo de seu público-alvo.

Ao adotar o crescimento espiral para a expansão de franquias, é preciso definir em qual mercado você quer apostar. Se a matriz fica em Indaiatuba (SP), por exemplo, a estratégia pode ser pulverizar novas unidades na região noroeste do estado de São Paulo.

Vale verificar o potencial de consumo de cada cidade e o volume de faturamento alcançado por negócios semelhantes. Nosso ranking dos 50 municípios com maior potencial de consumo vai facilitar essa tarefa para você.

Embora nosso exemplo seja hipotético, muitas redes vêm focando seu crescimento nos municípios menores com potencial de consumo tão alto quanto o das capitais. É a chamada interiorização do potencial de consumo.

Outra vantagem dos mercados emergentes é que os custos de operação são mais baixos quando comparados aos de regiões tradicionais.

Definido os municípios-alvo, é hora de avaliar os melhores pontos para instalar as novas franquias. Para isso, levante o perfil do seu público.

Uma boa forma de fazer isso é analisar o entorno da matriz em operação e listar os dados sociodemográficos do seu consumidor:

  • faixa etária;

  • escolaridade;

  • renda média;

  • potencial de consumo (quanto a população de uma região está propensa a gastar com determinados produtos e serviços).

Essas informações podem ser obtidas através de institutos de pesquisa, fontes oficiais ou soluções de geomarketing.

A partir desse raio-X de quem é o seu cliente ideal, vá em busca de regiões cuja população apresenta as mesmas características.

Analise ainda a densidade demográfica, a presença de trabalhadores no entorno desses pontos e a existência de polos geradores de tráfego - estabelecimentos que atraem grande fluxo de pessoas (shoppings, agências bancárias, escolas, etc).

Esses são fatores que aumentam o fluxo de clientes na sua loja.

Faça um ranking com os endereços que mais pontuaram quanto à presença do seu público e dos fatores que citei acima. Essa lista vai te dar a resposta que procura sobre onde instalar uma nova franquia.

3. Analisar a presença da concorrência

A escolha das regiões ideais para receber novas franquias deve levar em conta também a presença de seus concorrentes. Seria um balde de água fria descobrir, somente na inauguração, que seu concorrente tem uma loja estabelecida no mesmo quarteirão?

Isso depende do perfil do seu negócio. Algumas redes são beneficiadas pela proximidade da concorrência, outras são afetadas negativamente.

Seja qual for o seu caso, é muito importante monitorar a presença da concorrência tanto para definir o local da expansão quanto para descobrir tendências de mercado.

Conheça redes que apostaram na expansão espiral

Fortalecer-se primeiro no mercado em que já atua é uma estratégia que já tem muitos adeptos. A rede de fast food saudável Seletti adotou o modelo de crescimento em espiral, priorizando a abertura de lojas em cidades que já contavam com pelo menos uma unidade do restaurante em operação.

O objetivo foi fortalecer a atuação da marca onde já havia parceiros desenvolvidos e operação logística.

O plano de crescimento teve como foco inicial a consolidação da rede no Sudeste, especialmente em São Paulo e no Rio de Janeiro, antes de conquistar novos mercados.

Hoje, a rede possui mais de 40 operações em shoppings centers nos Estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Distrito Federal e Pernambuco.

A Sucão, franquia especializada em alimentação saudável, foi pelo mesmo caminho para ganhar solidez e sustentabilidade.

Adotando o modelo de expansão em espiral, a rede cresceu 35% em 2016, focando nas cidades do interior de São Paulo. Com isso, conseguiu acompanhar de perto a operação das unidades e, gradativamente, mirou em novos mercados.

Atualmente, a Sucão conta com 12 unidades no interior paulista, uma na Grande São Paulo, no Rio de Janeiro e no Sul do país.

[Bônus] Franchising brasileiro: cenário é favorável ao crescimento

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Já que o assunto é a expansão do mercado de franquias, vale destacar que o cenário é bem promissor.

Em 2017, o faturamento do setor cresceu 8%, de acordo com um balanço divulgado pela ABF. A receita foi de R$ 163 bilhões no ano, quase R$ 12 bilhões a mais que em 2016.

O crescimento do PIB (Produto Interno Bruto), projetado em 1%, e a inflação baixa, que ficou em 3% no ano, contribuíram para o crescimento do mercado de franquias.

A projeção para 2018 indica perspectivas ainda melhores, já que o faturamento do setor deve aumentar cerca de 9 a 10% e a expansão em número de unidades deve ficar na casa dos 4%.

A gerente de Inteligência de Mercado da ABF comentou sobre essa expectativa:

“Esse cenário, junto à baixa inflação, disponibilidade de mão de obra e baixa dos preços dos aluguéis, criam, de fato, condições interessantes para quem deseja investir no setor nos próximos meses”.

Com todos esses fatores a seu favor (e agora que você já sabe todas as vantagens da expansão espiral), é só começar o planejamento que vai garantir que a sua franquia cresça de forma estruturada e rentável!

Para te ajudar ainda mais nessa missão, sugiro que você leia este material complementar. Para fazer o download, é só clicar no banner abaixo. Não deixe de voltar aqui no blog para comentar quais foram seus resultados. 

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Por Valéria Duarte / Diretora de Customer Success

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