Como a Geofusion está vendendo 150% a mais usando a própria tecnologia

Há mais ou menos dois anos, a Geofusion tomou a decisão estratégica de lançar novos produtos e focar em alguns mercados específicos. Os desafios àquela época não eram poucos.

A cultura da empresa estava em transformação, muitas pessoas chegando e processos sendo implementados.

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Com tudo isso acontecendo, a estratégia comercial de então já não seria mais tão efetiva: com o foco em desenvolvimento de produtos, algumas customizações e serviços não seriam mais promovidos pela força de vendas.

Crescemos muito ajudando redes varejistas a tomarem decisões de expansão, mas novos setores estavam adotando o geomarketing rapidamente, como serviços e indústria de bens de consumo.

Nesse mesmo período, adicionamos uma funcionalidade bem significativa à nossa ferramenta OnMaps, que permite visualizar empresas de todo o Brasil e filtrá-las por ramo de atividade, porte, faturamento presumido, entre outros.

À época, o livro “definitivo” era Predictable Revenue, de Aaron Ross, com o seu case da Salesforce inspirando startups no mundo todo.

Decidimos adotar a estratégia de vendas descrita por Ross - uma metodologia pautada no trabalho conjunto de SDRs (Sales Development Representative) e vendedores, que faz muito sentido para quem quer escalar vendas.

Começamos então a desenhar como seria a contratação do novo time comercial e a jornada de abordagem das empresas que são alvo para nossas ofertas.

Uma das coisas que nos ajudou bastante foi poder selecionar potenciais clientes por ramo de atividade e ter uma excelente noção do tamanho do mercado em cada região.

Alimentamos essa base em nosso CRM com os contatos, baseados na persona de cada uma de nossas ofertas, seja no varejo, serviços ou indústria.

Também encontramos dificuldades. O universo de empresas no Brasil é enorme, mas só uma fração delas está realmente ativa.

Isso já é uma característica que pode causar atrasos no Go-To-Market para uma companhia de serviços como nós. Imagino como isso é importante para uma empresa de bens de consumo ou serviços intensivos.

A Geofusion não teve necessidade de definir regiões de atuação, pois o time está concentrado em São Paulo. Mas, se tivéssemos canais ou representantes externos, poderíamos ter delimitado seus territórios com muita facilidade.

Aliás, até hoje trabalhamos muito na melhoria das bases de dados do OnMaps, para que aumente a nossa assertividade e consequentemente a dos nossos clientes.

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A mudança que fez toda a diferença

No final de 2016, discutimos sobre o que deveria ser o nosso próximo ano. Então, passamos novamente as diretrizes estratégicas aos nossos times (desta vez, interdependentes, com a participação conjunta de profissionais de diversas áreas).

Foram eles que definiram o nosso orçamento para 2017 e, consequentemente, o nosso volume de vendas. Quando o número saiu, a curiosidade é que ele era 2 vezes maior que o nosso resultado de 2016 - um ano política e economicamente tão complicado para o Brasil.

Então pensamos: como uma empresa de tecnologia poderá reagir de forma incisiva, em um cenário tão turbulento e descrente? Ora, mas não é disso que o Brasil precisa agora? Uma nova atitude das corporações para reagir à essa crise?

7 meses depois de foco em execução, treinamento e gestão próxima e transparente, hoje vemos os seguintes resultados:

  • Estamos vendendo R$ 2,5 para cada R$ 1 vendido nessa mesma época, no mesmo período do ano passado;

  • Vendas mais consistentes, com aumento do ticket médio;

  • Vendedores mais comprometidos, ou seja, profissionais que nunca imaginaram que nosso time de vendas poderia ter um impacto tão importante nos assuntos da empresa, hoje colaboram em várias frentes;

  • Maior previsibilidade nos resultados.

A imagem abaixo ilustra o comportamento das vendas versus a meta neste ano. Para uma meta 2 vezes maior, é um grande orgulho poder contar com um time que entrega de forma tão consistente!

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Não foi só o OnMaps que nos ajudou a chegar até aqui, mas é nesse mesmo espírito que queremos compartilhar nossos acertos e erros.

A ideia é continuar sempre usando a nossa tecnologia para ajudar a Geofusion e nossos clientes a alcançarem seus objetivos.

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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