Gestão comercial: 5 dicas para ganhar novos mercados com segurança

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Depois de identificar novos territórios com potencial de mercado é hora de expandir sua atuação, certo?

Mas antes de dar novos passos, é importante preparar sua gestão comercial para aproveitar oportunidades e minimizar riscos. Afinal, o custo de expandir uma operação é alto – e é preciso saber bem onde você está pisando.

Para entender como uma indústria deve guiar seu plano de negócio no momento da expansão, nossa equipe conversou com Jorge Galvão, que é professor do Ibramerc (Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado) e especialista em marketing e vendas.

Confira as dicas que levantamos a seguir:

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1- Tenha uma visão completa do território e pense a longo prazo

Ao compreender a dinâmica territorial do mercado, você obtém um bom parâmetro para o crescimento da empresa. Avaliar a “planta” de seu mercado ajuda a evitar erros de cobertura ao abrir novos centros de produção ou distribuição – especialmente quando se trata de um país com as dimensões do Brasil.

Se você sabe que determinadas regiões têm potencial de mercado para o seu produto e pretende expandir sua atuação para lá a médio ou longo prazo, coloque sua nova fábrica ou centro de distribuição em um local que permitirá o melhor acesso a esses novos territórios.

Veja o caso da Ford: antes de abrir uma nova fábrica no começo dos anos 2000, a empresa tinha identificado oportunidades reais de crescimento nas regiões Norte e Nordeste. A montadora, cujo maior mercado até então se concentrava no Sudeste, decidiu abrir um complexo industrial na Bahia, posicionando-se próxima ao mercado que pretendia conquistar no futuro, além de se beneficiar dos menores custos de instalação da região.

2 - Aumente a capacidade de atendimento da empresa

Após determinar o quanto pretende crescer no futuro, é preciso se certificar de que sua empresa tem capacidade para atender à nova demanda planejada. Preveja adaptações necessárias nos níveis de produção, cadeia de distribuição e número de vendedores, e capacite adequadamente novos membros da equipe de vendas, garantindo que o negócio esteja preparado para os novos passos e capte o potencial de mercado desejado.

3 - Preste atenção à sua cadeia de suprimentos

Ao abrir uma nova fábrica ou aumentar seu nível de produção, também é importante levar em conta seus fornecedores e os custos envolvidos na cadeia de suprimento.

Seus fornecedores são capazes de proporcionar o volume de insumos necessário para a quantidade de produtos que você pretende fabricar? Eles conseguem chegar com facilidade à nova fábrica? O valor de entrega para a localização do novo centro de produção vale a pena?

Talvez você precise fazer algumas modificações entre os fornecedores para ter sucesso nas operações.

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4 - Posicione vendedores de acordo com o potencial de mercado

Você já identificou as regiões para onde pretende expandir sua atuação e contratou novos vendedores. Agora, você precisa repartir a nova área de vendas entre sua equipe comercial.

A maneira mais eficiente de distribuir a força de vendas é considerando a concentração do mercado. É essencial compreender que não é o tamanho físico que determinará o potencial de um território de vendas, e sim o volume de clientes e prospects em cada área.

Balanceie territórios para que cada vendedor tenha em suas mãos um potencial de mercado semelhante, aumentando as chances de um trabalho mais eficiente.

5 - Revise o planejamento periodicamente

Para manter o bom andamento dos negócios e evitar surpresas estratégicas negativas, é importante monitorar permanentemente o mercado e o seu desempenho de vendas.

Assim, programe-se para revisar o planejamento com determinada periodicidade, a fim de incluir eventuais mudanças no cenário. Com isso, você descobre os melhores caminhos para os seus negócios e se prepara antecipadamente para encarar riscos.

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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