Gestão Comercial: 5 táticas de Inteligência Competitiva para monitorar a concorrência

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Pode parecer óbvio, mas monitorar a concorrência só é possível se você sabe com quem compete. “É perigoso ‘achar’ que conhece quem o concorrente é. Uma verdade criada faz você desperdiçar tempo e energia”, alerta Jorge Galvão, professor de Inteligência de Mercado do Ibramerc, Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado. “Muita gente se guia pelo feeling, e ele pode ser útil, mas é preciso confirmar com base na realidade”.

Por isso, a primeira lição para antecipar os movimentos dos competidores é identificar exatamente quem são eles. Para cumprir essa missão, não se esqueça de considerar também seus concorrentes indiretos. Feito isso, existem técnicas da Inteligência Competitiva para ajudar você manter a concorrência na mira que valem para o mercado B2B – mas também podem ser úteis para o B2C. Confira nossas dicas a seguir.

1 – Adquira dados de mercado

Profissionais de diversas empresas usam bases de dados para prospectar clientes, mas o mesmo pode ser feito para detectar concorrentes. A base da Serasa Experian, por exemplo, conta com 15 milhões de Pessoas Jurídicas cadastradas, que podem ser filtradas por setor de atividade, o CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas), ou porte, faturamento, número de funcionários e até mesmo risco de inadimplência. Dessa forma, você obtém facilmente uma relação dos concorrentes.

 2 – Mapeie a concorrência

Ao reunir o endereço dos principais pontos da concorrência e visualizá-los no mapa, com o apoio de uma plataforma de geomarketing, você obtém inúmeras vantagens. É possível analisar cobertura geográfica dos competidores e saber em que regiões cada player é mais forte.

E mais: ao estudar as características dos mercados onde eles estão, você consegue insights valiosos sobre a estratégia do concorrente. Um exemplo: sua concorrência sempre se instalava em áreas nobres e, recentemente, expandiu a operação para regiões mais simples. Isso pode indicar um novo posicionamento de mercado, novos produtos e conceitos. 

3 – Entreviste o cliente perdido

Após prospectar cliente que não se converte em venda, entreviste-o para conhecer os motivos pelos quais preteriu seus serviços. “Essa entrevista tem que ocorrer até no máximo 72h após a compra, se não vira uma pesquisa de satisfação”, ensina Galvão. “E tem que ser feita por alguém em nome da diretoria de Inteligência de Mercado, ou da diretoria de Marketing, enfim, nunca pelo vendedor”.

Segundo ele, três respostas são suficientes para explicar a venda perdida: “Por quanto? Para quem? Por quê?”. Com isso, sua empresa conseguirá informações relacionadas a diferenciais de preço e produto da concorrência.

4 – Coloque um robô para funcionar

Galvão também recomenda o uso de robôs de coleta na internet. “Você pode programá-lo para buscar termos relacionados com o seu negócio, ou então com um concorrente específico”.

Um software do tipo pode ser útil à gestão comercial ao identificar sinais fracos, que se escondem em diversos tipos de texto, de uma notícia a um tweet. Mas também é possível programá-lo para que perceba mudanças no site da concorrente, por exemplo, que sinalizem expansão para uma nova área com potencial de mercado, ou então que revelem mudanças no preço de algum produto ofertado on-line. 

5 – Recolha material publicitário

Não apenas no site de uma empresa é possível obter informações sobre ela. Há muito para se apreender em sites, folhetos, anúncios e materiais publicitários como os que normalmente são distribuídos em eventos corporativos.

Um folheto que divulgue um produto pode trazer informações importantes, como o preço dele e as suas principais características – o que vai ajudar você a entender como é a estratégia de marketing da concorrência. 

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Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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