Gestão de equipes externas de vendas: conheça as melhores práticas

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Estabelecer boas práticas e adotar estratégias para melhorar as atividades das equipes é parte importante da rotina de um gestor. Quando o processo envolve times externos de vendas, os reflexos dessas ações são ainda maiores. Não é à toa que rápidos avanços tecnológicos vêm revolucionando o setor.

A gestão de equipes externas tem influência direta nos resultados dos negócios — um desempenho bom ou ruim pode ser responsável pelo futuro da empresa como um todo. Pensando nisso, mostraremos as melhores práticas para otimizar tanto o trabalho do gestor quanto dos vendedores.

Estabeleça uma liderança 

Para começar, é preciso estabelecer uma liderança que funcione como referência para a equipe. Não se trata apenas de alguém que faça o monitoramento e levante relatórios de desempenho — essa pessoa deve oferecer suporte adequado e estar disponível sempre que as equipes externas precisarem.

Entretanto, tenha cuidado para não acumular funções demais em um mesmo cargo. Pode ser que as dimensões das equipes de campo exijam a implementação de um time para cuidar de todas as tarefas. Os agendamentos, por exemplo, podem ser muitos para estarem centralizados em um único líder.

Nesse caso, um time de apoio pode ser suficiente. Esse alinhamento entre equipes internas e externas faz toda a diferença, pois leva ao campo as demandas da empresa, ao mesmo tempo em que soluciona internamente problemas trazidos de fora.

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Crie um roteiro de processos

A eficiência das equipes externas de vendas diz muito sobre a forma como os processos são adotados. Se há problemas com a produtividade ou no cumprimento dos prazos, é sinal de que algo está sendo feito errado. Por isso, é essencial estabelecer um roteiro de processos detalhado.

A descrição de cada atividade com base em etapas facilita o trabalho dos vendedores. A partir dessas informações, eles podem seguir à risca as práticas indicadas pela empresa e alcançar resultados melhores. Além disso, há dois outros pontos relevantes.

Primeiro, torna-se mais fácil identificar se algum vendedor não está agindo de acordo com o planejado. Nesse caso, o líder poderá adotar um treinamento de reciclagem ou dar instruções pontuais para melhorar o desempenho individual.

Outro ponto se refere à possibilidade de melhorar continuamente os processos. Se as equipes seguem o que foi definido e ainda assim os resultados não são alcançados, é hora de rever a estratégia de vendas.

Lembre-se que um roteiro de processos envolve todos os níveis de atividade: agendamento, deslocamento e até as abordagens durante uma visita.

Use a tecnologia a seu favor

Com a transformação digital, soluções tecnológicas passaram a entrar no mercado com mais velocidade. Hoje, é possível repensar qualquer processo empresarial de modo a otimizá-lo por meio de uma ferramenta desse tipo — basta conhecer a fundo a atividade do setor e identificar oportunidades de melhoria.

No setor de vendas, ferramentas de mobilidade e softwares de inteligência comercial ou geográfica são ótimos exemplos. Para começar, é possível coletar informações mais precisas sobre a área de atuação das equipes antes mesmo de enviá-las para o campo.

geomarketing permite que sua empresa faça análises aprofundadas sobre o perfil do consumidor de uma região, assim como ajuda a identificar estabelecimentos comerciais dispostos a comprar os seus produtos.

Com essas informações disponíveis nas mãos dos vendedores, sua empresa transforma o processo de vendas em algo mais previsível. São diversas ferramentas para inúmeras aplicações — tudo vai depender das necessidades específicas das suas equipes.

A era da digitalização pela qual estamos passando torna essas soluções fundamentais para o sucesso dos times de vendas. Em geral, quem deixa de investir nesse processo de automação tecnológica tende a ver suas práticas ficando obsoletas.

Na prática, ferramentas digitais permitem facilitar o agendamento, otimizar o deslocamento entre clientes, receber notificações sobre determinadas tarefas, registrar os atendimentos em tempo real etc.

Trabalhe com indicadores na gestão de equipes externas

Gerenciar um time é uma atividade complexa, que exige equilíbrio entre planejamento e melhorias. Ao estabelecer algumas metas, é preciso ser realista e conhecer o potencial da equipe, as oportunidades do mercado etc. Entretanto, a melhoria contínua é fundamental para que as vendas cresçam.

O que costuma ser ignorado é que esse processo de melhoria não pode se basear demais no feeling do gestor ou em análises muito abstratas. É necessário lidar com dados concretos e confiáveis, sobre quais os objetivos serão traçados e os problemas sanados.

Portanto, busque trabalhar sempre com indicadores em cada processo de gestão. Para analisar a performance individual dos vendedores, por exemplo, faça um levantamento de visitas médias por dia, tempo de visita, taxa de conversão de vendas etc.

Já em relação à equipe como um todo, é interessante avaliar a média desses indicadores.

O importante é que as análises nunca estejam soltas "no vácuo". Produtos devem ser avaliados para verificar se dão mesmo o retorno esperado, estratégias podem ser revisadas, regiões da cidade podem ser repensadas. O ideal é que haja uma referência para cada análise.

Lembre-se de acompanhar o mercado e procurar conhecer as práticas da concorrência. Esse é um critério importante para ter uma noção do quão eficiente é a sua equipe de vendas.

Invista no engajamento coletivo

Por mais eficazes que sejam as tecnologias que você utiliza, elas não darão os resultados esperados sem o engajamento dos vendedores em seus objetivos. É essencial que eles compreendam as metas, entendam o que a empresa espera e abracem as ideias que você busca passar.

Trabalhar com metas é necessário, mas isso não pode ser uma ação isolada. O vendedor se torna alheio à situação da empresa, perde a referência do impacto do seu trabalho e acaba desmotivado. Ele deve saber como vão os negócios e ser motivado a participar do esforço de melhoria.

Motivar exige reconhecimento dos colaboradores. Adotar a gamificação é uma estratégia interessante porque cria uma competição saudável entre as equipes e eleva a performance geral. Investir em premiações também pode favorecer uma cultura de engajamento coletivo.

São ações simples, mas que fazem os vendedores vestirem a camisa da empresa. Adote essas dicas e desenvolva uma gestão de equipes externas de sucesso. Em pouco tempo, melhorias significativas poderão ser notadas!

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Por Bruno Brandão / Gerente de Consultoria

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