Go To Market: como indústrias podem expandir o mercado de atuação

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A estratégia de Go To Market está relacionada à maneira como as empresas farão um produto entrar em determinado cenário. Trata-se de um planejamento que prevê como conseguir a penetração de mercado necessária para obter os resultados esperados.

Sua aplicação permite consolidar a expansão da atuação e até mesmo o reposicionamento de produto ou marca. Com uma estratégia bem direcionada, é viável ampliar o valor agregado e criar melhores condições de competitividade.

A seguir, veja como usar o Go To Market para expandir o mercado e entenda o seu funcionamento!

Quais são os pilares dessa abordagem?

Para ser colocada em prática, a estratégia se baseia em três pilares principais: o produto, o público e os canais de distribuição. A intenção é saber o que, como e para quem vender, de modo a definir o posicionamento — inclusive, em relação à expansão de mercado.

Esses pilares devem ser explorados da maneira adequada para a gerar um melhor direcionamento. Veja como fazer isso em cada etapa.

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O produto

Tudo começa pela percepção do que vender. A intenção é verificar a proposta de valor oferecida pelo item da empresa. Para tanto, é válido reconhecer como a oferta se diferencia dos concorrentes, por exemplo. Também é interessante compreender outros aspectos, como:

  • necessidades solucionadas;

  • competitividade de preços e qualidade;

  • posicionamento em relação ao mercado (como um produto de luxo ou popular e acessível);

  • inovação envolvida na solução.

Nem sempre um item será inovador. Em compensação, ele pode ter uma qualidade diferenciada e quase exclusiva. Como resultado, fica mais fácil fortalecer esse pilar e obter as vendas esperadas.

O mercado

Ao mesmo tempo em que há considerações sobre o que será oferecido, é fundamental entender para quem vender. Fica difícil ter sucesso com uma abordagem de Go To Market sem conhecer o público. Então, é essencial definir o mercado de interesse e, a partir daí, começar a explorá-lo.

É recomendado estabelecer dados geográficos, demográficos e/ou comportamentais. O importante é reconhecer como o produto se encaixa na audiência e como as necessidades específicas são atendidas.

Os canais

Depois de estabelecer os produtos e o mercado, é preciso pensar na forma como os itens chegarão ao público de interesse. A definição de canais é importante para compreender o caminho que será percorrido até o cliente final, ou seja, o shopper.

Além de tudo, é o momento de estabelecer como as pessoas serão atraídas. A definição de estratégias de divulgação e de engajamento faz parte do processo, já que é um jeito de conectar público à empresa.

Também é nesse momento que se define uma abordagem de vendas e a forma como os prospects serão identificados e conduzidos. Tudo deve ser pensado para ampliar o desempenho e aumentar as chances de sucesso da estratégia de Go To Market.

Qual é a importância das métricas?

Os três pilares citados anteriormente são o ponto de estruturação da ferramenta. No entanto, eles não devem operar sozinhos. Na teoria, o alinhamento entre produto, mercado e canais faz sentido. Na prática, os efeitos podem ser diferentes.

Para garantir que o plano de Go To Market atinja os números esperados, é essencial definir objetivos e métricas.

Os primeiros servem para pontuar as consequências desejadas e para onde o foco da empresa deve ser direcionado. A partir da divisão dos objetivos em pequenas metas, fica mais fácil estabelecer um plano de ação para a conquista de resultados.

Já as métricas são essenciais na visualização do desempenho. A partir da medição dos efeitos, é possível compreender se a estratégia tem oferecido a performance esperada.

O uso das ferramentas adequadas de acompanhamento também ajuda a orientar as tomadas de decisão e a adaptação de medidas para números ampliados.

Como colocar o Go To Market em prática?

Além de considerar as três facetas principais, é muito importante saber aplicar os recursos disponíveis a favor do negócio. Assim, há um aumento em relação à inteligência de mercado.

Como resultado, será mais fácil atingir a performance esperada. Descubra o que fazer para garantir a expansão da atuação.

Estudo de mercado

Como você viu, conhecer o público consumidor é determinante para ter sucesso na estratégia. Então, é recomendado realizar um estudo completo do mercado para entender onde estão as melhores oportunidades.

Por meio do geomarketing, por exemplo, é possível analisar dados para compreender o potencial de mercado em determinada região tanto em relação aos estabelecimentos comerciais como a consumidores.

Análise de viabilidade

Também é interessante realizar a análise de viabilidade em relação à atuação. É preciso compreender se a concorrência não é muito elevada e se há potencial de consumo em determinada área.

Novamente, os dados de geomarketing são essenciais. O estudo de uma região específica permite consolidar as informações necessárias para definir se é adequado realizar a atividade em um ponto.

Monitoramento constante

Como visto, o uso das métricas é essencial para que o Go To Market funcione. No entanto, não é funcional fazer a medição apenas no final de determinado período. O melhor é poder ajustar a atividade de forma dinâmica para não perder oportunidades.

O monitoramento constante aparece como peça-chave desse quebra-cabeças. Ao fazer o acompanhamento contínuo das informações geradas - inclusive, do potencial de vendas -, é possível compreender as necessidades específicas de um momento ou localidade. Como consequência, há maior precisão na atuação.

O Go To Market é uma estratégia funcional, orientada para resultados e capaz de gerar ótimas vendas. Com o uso adequado, é possível consolidar a expansão de mercado e, enfim, atingir o desempenho esperado.

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Por Renato Chaves / Gerente Comercial

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