Guide shop: o que o varejo ganha ao apostar no modelo

Elas estão ressignificando a compra por e-commerce ao mesmo tempo em que reafirmam o valor do varejo físico.

As chamadas Guide Shops surgem na esteira das estratégias omnichannel, focadas em proporcionar uma experiência multicanal e alinhadas ao novo perfil de comportamento do consumidor.

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O modelo funciona como um showroom: o cliente entra na loja, experimenta os produtos, finaliza a compra pelo site e recebe a mercadoria em casa dentro de algumas horas ou poucos dias.

A ideia é complementar a experiência da loja virtual e corresponder a um desejo do varejo online de estar próximo ao consumidor.

Mas por que a proximidade importa? O varejista sabe que o ponto de venda influencia diretamente na decisão de compra, principalmente em categorias como alimentos, bebidas, móveis e roupas.

E o contrário também acontece: pesquisar previamente sobre o produto aumenta a probabilidade de compra na loja. O cliente que busca informações antes de entrar na loja tem 86% de chance de levar o produto, segundo estudo da consultoria Deloitte nos Estados Unidos.

Do pequeno aos grandes

No Brasil, a tendência surge com lojas de vestuário e decoração instaladas em São Paulo e outras cidades.

Você provavelmente já ouviu falar na Amaro. Pioneira na área, a marca virou referência: surgiu em 2012 como e-commerce de moda e hoje conta com 16 guide shops em quatro estados – só na capital paulista já são 10.

O movimento impulsionou as vendas: uma a cada quatro compras acontece dentro da loja, e o produto chega em até 2h30 na casa do cliente.

Outra marca do segmento que começou online e aposta na estratégia é a Básico. No ramo da decoração, surgem a Oppa e a Westwing, que disponibilizam cadeiras, mesas e sofás para serem testados pelos clientes antes da compra online.

A tendência também chamou a atenção de gigantes como C&A, Walmart e Imaginarium. Para lançar minicoleções, a C&A criou um projeto com guide shops em São Paulo e no Rio de Janeiro e direcionou as vendas para o e-commerce Mindset.

Já o Grupo Imaginarium fez diferente: adquiriu uma marca com guide shops já estabelecidos no mercado, a Casa MinD.

O Walmart seguiu a mesma linha e viajou aos Estados Unidos para comprar a Bonobos, focada em moda masculina e uma das primeiras a apostar no modelo, em 2012.

4 vantagens de abrir uma Guide Shop

Abrir ou não um ponto de experiência? Confira alguns benefícios de se investir nessa estratégia.

Poupa altos investimentos em estoque

As guides shops amenizam um dos maiores custos do varejo físico: o estoque.

Por funcionar como um mostruário, o modelo não tem a pretensão de expor todas as variações das peças e em grandes quantidades. No lugar, o cliente pode consultar cores e outras informações sobre o produto através de telas dentro da loja.

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Estimula as vendas online

Apesar do boom do comércio online nos últimos anos, ainda há receio no consumidor. Qualquer falha técnica do site ou insegurança em relação à entrega e ao produto pode ser motivo para desistência.

Sai na frente quem oferece uma oportunidade para o cliente interagir antecipadamente com os produtos, sem que ele perca as vantagens do online, como os preços competitivos, e sinta confiança para comprar com frequência.

Reduz as taxas de devolução

Quem compra online sabe que corre o risco do produto não corresponder às expectativas. E não são poucas as vezes que a mercadoria retorna ao e-commerce por insatisfação do cliente.

Nas guides shops, o consumidor pode ver de perto o produto, sentir a textura, checar tons de cor, tamanhos e acabamentos, o que minimiza a sensação de tiro no escuro. Mas, caso o cliente prefira realizar a troca, vai encontrar um processo facilitado, inclusive para retirar mercadorias.

Aproxima marca e consumidor

A materialização da loja, por si só, carrega uma aura de credibilidade. O cliente tende a confiar mais na marca no momento em que ele reconhece a identidade visual em um espaço físico.

É como se ela saísse do virtual para a realidade e, agora, ficasse mais fácil para criar laços e se relacionar. Nesse sentido, as guides shops também podem ser um meio para a marca se consolidar e construir vínculos mais fortes com os clientes.

O que levar em conta na escolha do ponto?

Perfil do público

Estar mais próximo ao cliente é o grande trunfo das guide shops. Por isso, a estratégia de expansão deve considerar a localização dos atuais clientes para que o deslocamento até a loja seja facilitado.

O mapeamento pode ser feito através de uma ferramenta de inteligência geográfica de mercado, que vai indicar também características da população, como renda média e faixa etária, e de potenciais regiões para a expansão do negócio.

Fluxo de pessoas

Além de fidelizar os clientes, é importante atrair novos consumidores. E, para a maioria dos varejistas, quanto mais pessoas circulando no entorno da loja, mais clientes em potencial.

Uma dica é estar onde as pessoas passam, então identifique regiões com alta concentração de trabalhadores, por exemplo, e esteja próximo a polos que geram tráfego, como estações de metrô, bancos, shoppings e escolas.

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Concorrência

Às vezes, ter concorrentes próximos pode ser muito vantajoso, principalmente quando se trata de produtos ou serviços cuja compra exige comparação.

É importante monitorar a presença da concorrência ou a sua ausência em potenciais mercados, traçando seu plano de expansão a partir da estratégia que for mais interessante para a sua rede.

Quer entender melhor quando estar perto ou longe da concorrência? Sugiro o download do material abaixo. No ebook, você ainda vai encontrar dicas de como analisar densidade e características de consumidores, além de descobrir por que avaliar o entorno das unidades é importante.

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Por Nathalia Aguiar / Redatora

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