Fatores de sucesso da indústria: venda mais no comércio varejista

O que faz a sua força de vendas positivar mais em algumas regiões e nem tanto em outras?

Sei que pode não ser fácil encontrar essa resposta, mas descobrir os seus fatores de sucesso quando falamos em localização é um ótimo caminho para saber como vender mais.

comercio-varejista

Desta forma, é possível ter insights valiosos sobre o perfil ideal das regiões de atuação, do comércio varejista em que deseja inserir seus produtos e até dos consumidores que frequentam esses PDVs.

Os fatores de sucesso são basicamente informações que influenciam diretamente nos seus resultados e explicam os motivos de um produto ir bem ou mal em determinada região ou PDV.

Mas, como descobrir quais são eles? Você pode utilizar uma ferramenta de geomarketing para mapear todos os seus clientes e levantar o um estudo de entorno em cada um deles.

As características sociodemográficas de uma região podem dizer muita coisa sobre o perfil de consumidor que frequenta determinado PDV, como, por exemplo, renda, idade e hábitos de consumo.

Vamos supor que, ao fazer uma análise de território, você descobriu que seu produto performa bem em regiões com área empresarial com predominância de pessoas da classe B. Ou seja, área empresarial e classe B são fatores de sucesso para o seu negócio.

Então, basta avaliar essas informações nas regiões onde seu produto possui um melhor desempenho de vendas no varejo, encontrar áreas semelhantes e atingir novos mercados.

Porém, vale lembrar que uma ferramenta de geomarketing não entrega informações “milagrosas”, que farão o seu produto vender rápido. Sua função é apresentar dados que indicam maior ou menor probabilidade de sucesso em uma área.

Para facilitar o seu entendimento, dividiremos as análises dos indicadores que podem ser fatores de sucesso em duas etapas: dados referentes às características das regiões de atuação e dados referentes ao consumidor final.

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Analisando as regiões onde os comércios varejistas estão localizados

Como mencionei anteriormente, os arredores de um PDV podem lhe dar muitas informações valiosas, que dirão se vale ou não a pena apostar as suas fichas naquela área. Cabe a você interpretá-las e decidir quais atitudes tomar. Vejamos o que deve ser analisado:

Renda média e faixa etária predominante

Todo produto tem um público específico e não existe aquele que atinja todos os consumidores da mesma maneira, certo?

Um dos fatores que garantem essa premissa é a renda média. De acordo com ela, você descobre, por exemplo, se deve ofertar um mix de produtos premium ou básico - e se há predominância do seu público-alvo naquela área ou não.

Em uma ferramenta de geomarketing, outro dado essencial para avaliar na hora de escolher em qual PDV inserir seus produtos é a média de idade da população de determinada região que, inclusive, pode ser visualizado junto à renda média.

Isso porque o público que tem a renda, nem sempre tem a idade (e vice-versa) para consumir o que você oferece.

Bons exemplos são a produção de brinquedos e de artigos para esportes radicais, que atingem pessoas de idades muito específicas. Estar em regiões com gente de renda e idade particulares pode ser um fator de sucesso, nesse caso.

Veja um exemplo de visualização de renda média (a cor amarela representa a classe C, a laranja a classe B e a verde a classe A) e faixa etária (adultos entre 25-59 anos) em um bairro da cidade de Belo Horizonte (MG):

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Regiões de atuação imediatas, intermediárias ou ampliadas

Ainda sobre o perfil de regiões, o sucesso de um PDV pode estar intimamente ligado ao poder de atração de uma região. Você vai entender o porquê.

As regiões de atuação imediatas são aquelas que atraem apenas consumidores locais para sua área de comércio, como as cidades pequenas de interior.

As intermediárias são aquelas que tem o poder de atrair consumidores de cidades vizinhas.

Já São Paulo é um ótimo exemplo de região com área de atuação ampliada, na qual muita gente, de todo o País, é atraída. Quer um exemplo?

Os preços baixos das feiras de roupa existentes no bairro do Brás atraem lojistas de outros estados, todos os dias.

Logo, se o seu objetivo é atrair apenas consumidores locais, vale mais a pena investir em PDVs de áreas imediatas. A concorrência certamente será muito menor!

Potencial de consumo e PIB

A informação de potencial de consumo permite descobrir quanto as famílias de uma região tem propensão a gastar com uma categoria de produtos ou serviços dentro do período de um ano.

A lista é enorme: alimentação dentro e fora do domicílio, vestuário, remédios, consultas médicas, gastos com educação, lazer, cultura etc.

Em uma solução de geomarketing, você também consegue visualizar se a propensão para consumir o que você oferece é alta ou baixa, num quarteirão, bairro ou cidade.

Isso pode influenciar na sua decisão na hora de escolher os PDVs para inserir o seu produto, ou seja, pode ser um indicador de sucesso.

No mapa abaixo podemos ver um exemplo do potencial de consumo para bebidas na cidade de São Caetano, no ABC paulista (a cor laranja escuro representa as áreas com potencial muito alto e a cor amarelo claro as regiões com potencial muito baixo):

potencial-de-consumo

Já o Produto Interno Bruto (PIB) significa a soma de todos os serviços e produtos produzidos em uma determinada região.

Esse dado pode ser uma informação complementar ao potencial de consumo. Muitas indústrias obtêm grande retorno ao investirem em regiões cujo PIB do seu setor de atuação é alto.

Analisando as características do consumidor final

Agora que você já aprendeu a analisar as regiões, que tal aprender a identificar algumas características dos consumidores finais do seu produto?

Classe social

Assim como o indicador de renda média, esse é um fator que ajuda a entender qual produto pode performar melhor nos PDVs.

Em determinado loca, será que você deve distribuir uma mercadoria mais barata e popular ou aquela mais sofisticada e com um valor elevado? Os seus clientes (canais) têm melhores resultados em áreas com predominância de consumidores da classe B ou C, por exemplo?

Por meio de um software de geomarketing, você consegue identificar essas informações de forma rápida e simplificada, além de descobrir quantas classes sociais predominam em um local.

Quantidade de trabalhadores

Você já parou para pensar que a maioria dos habitantes de uma cidade pode passar mais tempo no município vizinho por conta do trabalho?

O PDV que você atinge funciona em horário comercial? Talvez o seu produto seja consumido por trabalhadores daquela região. E esse também pode ser um fator de sucesso, indicado por uma ferramenta de geomarketing

Confira um exemplo de mapa com PDVs (triângulos verdes) em áreas com alto índice de trabalhadores durante o horário comercial (as áreas em roxo escuro agrupam mais de 25 mil trabalhadores por km²):

mapa-trabalhadores

Densidade demográfica

Duas cidades podem possuir renda média parecidas, mas podem conter um número de habitantes muito diferentes. A densidade demográfica ajuda a entender quantas pessoas por km² existem naquela área.

PDVs localizados em lugares de densidade demográfica baixa podem sofrer com o fluxo de pessoas, principalmente se houver um número considerável de concorrentes.

Por isso, atente-se: qual o mínimo de pessoas que um comércio varejista precisa ter no entorno para que os seus produtos atinjam bons resultados? Utilize o geomarketing para descobrir esse valor.

Percebeu como uma região e sua população têm muitas informações para lhe passar sobre um possível sucesso na venda dos seus produtos?

Com uma ferramenta de geomarketing, você consegue identificar e analisar todas elas, tomando decisões muito mais embasadas e assertivas.

Com os fatores de sucesso bem definidos, você também pode encontrar novas regiões e consequentemente novos PDVs para aumentar ainda mais a pulverização dos seus produtos.

E para se aprofundar ainda mais sobre o tema, sugiro que baixe este eBook gratuito. Basta clicar no banner para realizar o download.

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Por Bruno Beneduzzi / Gerente Comercial

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