Inteligência de mercado: tudo o que você precisa saber

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No contexto da sociedade atual, em que o índice de competitividade aumenta a cada dia por conta de mudanças no comportamento do consumidor, tecnologias de automação e expansão da inclusão digital, é imprescindível que os profissionais se mantenham atualizados a respeito das novas tendências de mercado.

Para acompanhá-las é necessário ter perspectiva de crescimento e mentalidade aberta para as constantes inovações. Caso contrário, insistir em metodologias obsoletas pode levar a empresa a não sobreviver em um panorama tão acirrado.

Dado esse panorama, no conteúdo de hoje mostraremos tudo o que você precisa saber sobre uma forte tendência moderna: a inteligência de mercado. Quer entender mais sobre o assunto? Então continue a leitura do artigo para conferir!

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O que é inteligência de mercado?

Como foi dito na introdução, a alta competitividade tem levado empresas dos mais variados portes e segmentos a buscar a solução ideal para alavancar sua posição em relação à concorrência.

Por isso, contar com um departamento de inteligência de mercado, também conhecido como BI, ou Business Intelligence, não é um mero capricho, mas uma verdadeira necessidade para garantir o crescimento do negócio em um cenário como o atual.

Sendo assim, podemos afirmar que inteligência de mercado consiste em diversas técnicas e metodologias para captar dados e utilizá-los sobre determinados aspectos, como:

  • tendências de comportamento do consumidor;

  • estratégias da concorrência;

  • vendas;

  • perfil do público-alvo;

  • o mercado de uma forma geral.

Entre outras questões que podem auxiliar as tomadas de decisão, suportar o crescimento de um determinado produto ou serviço e até mesmo otimizar o desempenho das vendas.

Qual é o contexto histórico da inteligência de mercado?

O termo foi utilizado pela primeira vez em meados da década de 1950 por Hans Peter Luhn, um renomado pesquisador da época.

Em seu artigo "A Business Intelligence System", o autor já propunha conceitos avançados para aquele tempo, como a captação de dados por meio de recursos de automação disseminados nas empresas mediante um ponto de ação.

Posteriormente, na década de 1980, a ideia começou a se popularizar juntamente a outros avanços tecnológicos e ao advento da era da informação digital, o que proporcionou uma capacidade de processamento de dados significativamente superior.

Foi nesse período que a relevância dos dados passou a ser mais valorizada e também começaram a surgir disciplinas como a engenharia de informação, modelagem de dados, análise de informações, gerenciamento de dados, entre outras.

Como funciona a inteligência de mercado na prática?

Para utilizar essa estratégia como uma ferramenta capaz de potencializar uma determinada empresa ou fortalecer as vendas, é necessário, em primeiro lugar, entender o que deve ser feito com o grande volume de dados coletados que, por sua vez, são gerados em variadas frentes.

Big Data tem um papel importante nesse contexto. Afinal, não é vantajoso ter uma grande quantidade de informações em mãos, mas não saber como lidar com elas ou qual a sua finalidade, não é verdade?

Existe uma vasta gama de fontes para gerar dados fora de uma empresa, o que é competitivamente vantajoso já que são as informações que ela não tem dentro de casa, como aspectos comportamentais dos clientes, mídias sociais, estratégias da concorrência, entre outros.

Hoje em dia, existe uma infinidade de formas para realizar essa função no âmbito digital. Por exemplo, por meio de aplicativos para dispositivos móveis e softwares de automação é possível coletar os dados em campo e disponibilizá-los simultaneamente em relatórios na internet de maneira rápida, remota e organizada.

No setor do varejo é possível fazer a captação dos níveis de ruptura, precificação, estoque, promoções, validação de pontos extras, materiais de merchandising, entre muitas outras questões pertinentes ao crescimento e expansão da empresa como um todo.

A partir dos índices coletados, o próximo ponto é filtrar as informações obtidas que serão efetivamente relevantes para que a empresa alcance os objetivos projetados no planejamento de negócios.

Feito isso, se torna muito mais simples traçar ações de inteligência de mercado para prever problemas em potencial, consertar falhas ou planejar ações de vendas mais eficientes.

Pense no caso de uma empresa do setor alimentício que vende um produto de determinado sabor até que ele se esgote, sobrando uma grande quantidade de outros sabores. Na próxima compra de produtos, é importante reforçar os que têm maior índice de saída e equilibrar os volumes das mercadorias com menor giro.

Outra situação de inteligência de mercado na prática, por exemplo, é o caso do time de inteligência que detecta que a promoção de um produto teve maior êxito quando o mesmo permaneceu exposto na gôndola do corredor X do que no corredor Y.

Sendo assim, com informações relevantes a respeito do que acontece no cotidiano da organização, o departamento de Business Intelligence pode trabalhar com mais eficiência e agilidade, com o intuito de detectar novas estratégias a favor das vendas, por meio da mão de obra de modo proativo, e minimizando possíveis falhas que possam prejudicar a performance da marca.

Qual a importância de investir em inteligência de mercado?

Primeiramente, é importante entender o contexto que a internet proporcionou, facilitando a geração, acompanhamento e análise de informações não apenas sobre o seu próprio negócio, mas também de toda a concorrência por meio de softwares e variadas aplicações.

Além disso, a internet contribuiu diretamente com o acesso a dados e conteúdo de cunho noticioso em tempo real. As duas formas de monitoramento integram estratégias de inteligência de mercado ou inteligência competitiva, já que auxiliam o entendimento do presente da empresa, possibilitando projeções assertivas sobre seu futuro.

Você já ouviu falar em inteligência competitiva? Pois bem, trata-se de uma maneira fundamental para delinear o planejamento e desenvolver estratégias de negócios com muito mais precisão. Falaremos mais sobre ela adiante no conteúdo.

Dentre as vantagens de utilizar essa poderosa ferramenta em favor do marketing da empresa podemos citar:

  • conhecer de forma mais profunda o perfil de seu cliente atual;

  • conhecer as verdadeiras necessidades do mercado para criar soluções adequadas e favoráveis à empresa;

  • acompanhar tendências de comportamento e consumo;

  • entender como está a percepção da marca de acordo com o ponto de vista do consumidor (branding);

  • conhecer melhor seu mercado de atuação;

  • verificar evoluções, ações e direcionamentos de concorrentes;

  • desenvolver novas funcionalidades, recursos ou até mesmo produtos e serviços;

  • munir o time de vendas com informações úteis para melhorar as abordagens aos clientes;

  • conhecer os principais influenciadores do mercado.

Quem deve investir em inteligência de mercado?

Independentemente do porte ou da área de atuação da empresa, todas têm o objetivo de aumentar suas vendas por meio de estratégias inteligentes que captam informações sobre o perfil do consumidor e melhoram a tomada de decisões, tem o dever de investir em inteligência de mercado.

Empresas do setor varejista, como estabelecimentos comerciais físicos, indústrias e todo o tipo de empresa que lida com o grande fluxo de clientes e operações diariamente são negócios que têm vantagens competitivas em implementar o conceito de inteligência de mercado.

Quais os benefícios de investir em inteligência de mercado para a empresa?

Para obter as vantagens que citamos até aqui, é imprescindível que o gestor saiba analisar cenários externos e tenha uma base consistente para criar estratégias de posicionamento e atuação.

Afinal, a inteligência de mercado oferece auxilio às empresas na hora de adotar novas culturas, assim como agir perante mudanças, ao invés de simplesmente reagir aos acontecimentos.

A Business Intelligence e seus procedimentos podem ser orientados tanto para ações estratégicas quanto para ações táticas. Conheça agora alguns dos benefícios que ela pode oferecer ao negócio.

Torna a empresa mais competitiva

Ao converter o grande volume de informações obtidas em conhecimento técnico, a organização consegue alcançar maiores níveis de entendimento a respeito do ambiente que a cerca, assim como tornar-se mais competitiva no segmento em que atua.

No entanto, o processo não é tão simples como pode parecer. É fundamental ter o auxílio de recursos e ferramentas que são capazes de trabalhar com a análise de dados para que tanto o mapeamento dos clientes que interagem com a marca como o da concorrência sejam realizados com precisão.

A partir dos números alcançados será possível desenvolver estratégias de negócios que sejam ainda mais assertivas, alavancando o potencial das vendas e otimizando a lucratividade.

Melhora a precisão das análises de mercado

Ao implementar uma estratégia de inteligência de mercado na empresa, a busca por insights é facilitada.

Entretanto, para que as oportunidades identificados no próprio segmento sejam melhor avaliadas e usadas para a sua companhia, é necessário realizar uma interpretação precisa e detalhar as informações com minuciosidade.

Dessa forma, todo o conhecimento alcançado pode ser inserido nas estratégias da empresa e colocado em prática de maneira segura e eficiente pela organização.

Aumenta a produtividade do negócio

Com mais atenção aos detalhes sobre a competitividade do segmento e a precisão das análises de dados, a empresa é capaz de construir soluções mais completas e eficazes para atender tanto às expectativas do consumidor como às da própria organização.

O que queremos dizer é que o trabalho desenvolvido com ferramentas de análise de informações é melhorado de maneira imediata, proporcionando um aumento perceptível na produtividade dos colaboradores, já que eles podem se preocupar de forma objetiva com problemas e oportunidades de mercado que surgem por conta da aplicação de estratégias de inteligência de mercado.

Projeta perspectivas e cenários futuros

Pense nas possibilidades que conhecer o futuro da empresa pode proporcionar aos negócios. Além de obter uma visão mais ampla do mercado, é possível se antecipar às tendências de consumo e comportamento, além de atingir subsídios para agir de acordo com as mudanças mercadológicas.

Sendo assim, a tomada de decisões da liderança ganha muito mais força e segurança.

Traz inovação e inteligência à empresa

Não existem dúvidas de que a inteligência de mercado abrange as áreas em que a empresa pode atuar, contribuindo com o desenvolvimento de ações inovadoras e com a inteligência competitiva.

Os estudos desse setor permitem que uma marca possa, por exemplo, centralizar todo seu esforço na criação de tendências para novos nichos do mercado. Então, além de ter suas necessidades supridas, a empresa pode inovar com produtos ou serviços que impactam positivamente o seu público-alvo.

Mantém a empresa à frente de seus concorrentes

Uma das maiores vantagens que a inteligência mercadológica tem a oferecer é uma variação de meios e recursos para que a empresa esteja sempre à frente de seus concorrentes, já que é possível analisar suas ações e estratégias e obter dados precisos.

Esse processo ocorre com o objetivo de que os gestores possam conhecer os seus concorrentes, entender como atuam e, mediante às informações obtidas, retirar insights para otimizar a performance, desenvolvendo estratégias que tragam vantagem competitiva à marca.

Atrai e conquista o consumidor

Como você já deve ter entendido até aqui, a inteligência de mercado ajuda a identificar quais são as necessidades dos consumidores, além de conhecer suas principais reclamações em relação aos produtos ou serviços da concorrência.

Isso influencia diretamente no descobrimento de pontos fortes em que a marca pode trabalhar para melhorar seu atendimento e, é claro, a qualidade do que ofertará aos seus clientes.

Dessa forma, é possível desenvolver estratégias com foco em atrair e conquistar um público ainda mais amplo, além de fidelizar os indivíduos que já consumiram de sua empresa.

Otimiza a comunicação

Em uma estratégia de Business Intelligence pode-se, por exemplo, atingir níveis de melhoria consideravelmente mais altos na comunicação das empresas, refinando seu direcionamento e otimizando a relação com os clientes.

Por meio de dados valiosos sobre as necessidades mais relevantes dos seus clientes, as marcas são capazes de utilizar as informações sobre o público-alvo para aperfeiçoar o atendimento e melhorar a qualidade de seu relacionamento.

Qual a diferença entre inteligência de mercado e inteligência competitiva?

Como citamos em tópicos anteriores, apesar de estarem interligadas, existem algumas diferenças entre inteligência de mercado e inteligência competitiva.

Para operar com efetividade, a organização necessita de dados confiáveis, concorda? Sendo assim, tanto a inteligência de mercado quanto a inteligência competitiva têm meios para ajudar o negócio a obter as informações necessárias e atingir melhores resultados.

Todavia, os dois conceitos têm focos diferentes, de forma que não devem ser confundidos durante o processo de desenvolvimento do planejamento estratégico. Entenda agora a forma como cada inteligência atua de acordo com diferentes aspectos da empresa.

Foco nas informações

De uma maneira geral, a inteligência de mercado faz a relação entre a coleta e a análise de informações, correto?

Para que seja possível obter uma compreensão ampla do segmento que a empresa atua, o objetivo é entender o cliente e o seu comportamento de consumo. Isso quer dizer que ela é focada diretamente no cliente.

Enquanto isso, a inteligência competitiva é usada para coletar e analisar informações a respeito dos concorrentes da empresa. Ou seja, esse tipo de inteligência é mais focado nos negócios no que se diz respeito à coleta de dados.

Análise de concorrentes e clientes

Considerando que a inteligência de mercado tem foco no consumidor, as análises de estatísticas sociais e econômicas são, em geral, muito mais utilizadas. Por exemplo, são considerados dados sobre consumo, demanda, demografia, população, entre outros.

Já a inteligência competitiva, por outro lado, atua diretamente com dados sobre táticas e estratégias de organizações concorrentes, assim como suas atuações no mercado, pontos fracos e fortes e o impacto que elas têm sobre o negócio em questão.

Estratégias variadas

Tanto a meta da inteligência de mercado quanto da competitiva são minimizar os riscos e aumentar o desempenho global do empreendimento, otimizando as suas receitas e o lucro. Porém, uma vez que cada inteligência tem focos distintos, elas também podem diferir a respeito da forma como são aplicadas na prática.

A inteligência mercadológica pode proporcionar dados que permitem que a empresa desenvolva novos produtos, melhore os que já produz, atinja novos consumidores e fidelize os clientes antigos. Quando bem desenvolvida, seu impacto pode se espalhar por toda uma série de produtos, trazendo mais abrangência e disseminação.

Em contrapartida, a inteligência competitiva permite a elaboração de estratégias variadas que ajudam a superar as empresas concorrentes, criando diferenciais competitivos e específicos para otimizar a sua posição no mercado.

A conexão entre inteligência de mercado e inteligência competitiva

Apesar das diferenças entre as duas inteligências, é preciso mostrar que existem alguns aspectos de ligação entre ambas.

Por exemplo, os clientes podem escolher o seu concorrente por uma série de razões particulares. Mas, ao entender essas razões, você pode optar por um entendimento mais assertivo sobre o comportamento de consumo dos clientes, assim como suas demandas e necessidades.

Vale mencionar, ainda, que, ao aplicar esses dados, é possível fazer a análise de como a empresa concorrente teve capacidade de vincular o comportamento do consumidor e suas ações para conquistar e fidelizar um determinado segmento.

Isso quer dizer que para obter melhorias nos resultados do negócio, fundamentar as ações de marketing e aumentar as vendas, é necessário considerar tanto a inteligência mercadológica como a inteligência competitiva, para traçar estratégias futuras e planejamentos consistentes.

Como aplicar o conceito de inteligência de mercado na empresa?

Para finalizarmos o conteúdo de hoje, vamos mencionar algumas das melhores práticas para aplicar o conceito de Business Intelligence na sua empresa. Confira agora!

Invista na automatização de tarefas e processos

Existem variadas soluções capazes de transformar o empreendedor em um analista de dados profissional. O que queremos dizer é que hoje em dia há uma infinidade de ferramentas, aplicações e softwares de inteligência de mercado disponíveis.

Inclusive, essa é uma tendência em ascensão. Por isso, é necessário que empresas dos mais variados segmentos utilizem os avanços da tecnologia e capacidade de sistemas de inteligência de mercado para automatizar os seus processos operacionais.

Invista em treinamentos para sua equipe de inteligência de mercado

Não apenas por necessidade de conscientizar os colaboradores a respeito da importância da inteligência de mercado, mas investir em suas habilidades é importante também porque ajuda a desenvolver as competências para lidar com essa nova realidade.

Ou seja, ensinar os funcionários a lidar com os dados é uma verdadeira necessidade para implementar inteligência mercadológica com sucesso na empresa.

Porém, não se trata apenas de ensinar matemática ou estatística, mas sim de capacitá-los a interpretar os dados, de forma que eles sejam capazes e realizar as perguntas corretas.

Trabalhe a inteligência competitiva

Por meio dos diferentes modelos de ferramentas e softwares, a internet torna possível que os dados sejam gerados, acompanhados e analisados não apenas a respeito da empresa, mas também sobre os concorrentes. Mas não se resume apenas a isso, já que a internet pode ser utilizada para acessar notícias em tempo real.

A partir disso, os diferentes meios de acompanhamento precisam integrar a estratégia de inteligência competitiva, pois afetam diretamente o mercado e servem para compreender o presente e projetar o futuro dos negócios. De forma sintetizada, a inteligência competitiva tem um papel fundamental para traçar o planejamento com eficiência.

Absorva apenas o que é relevante

Os benefícios de agilidade e precisão de acesso a informações em tempo real que a internet tornou possível não param por aí, já que ela também oferece recursos para lidar com grandes volumes de dados, ainda que sejam complexos. Todavia, essa tarefa não é simples.

Por esse motivo, é imprescindível que os dados sejam filtrados e absorvidos apenas aqueles que correspondem às informações relevantes para a tomada de decisões, estando presentes na função de tratamento e análises aprofundadas.

Conheça e o seu mercado de atuação

Para concluirmos o nosso artigo sobre as principais informações que você deve conhecer sobre inteligência de mercado, não poderíamos deixar de citar um dos aspectos de maior importância: o conhecimento a respeito do próprio mercado de atuação.

Mapear o nicho em que a empresa está inserida e ter pleno entendimento a respeito das demandas dos clientes são, basicamente, a premissa que as organizações que pretendem adotar inteligência de mercado devem ter.

Ter capacidade para coletar informações com o objetivo de ampliar o conhecimento e se posicionar frente à concorrência não deve ser parte somente de táticas invasivas de empresas de grande porte.

Com os avanços tecnológicos e a propagação dos resultados de pesquisas e desenvolvimento, práticas de inteligência de mercado têm se tornado cada vez mais frequentes na realidade das empresas e devem ser exploradas por seus gestores.

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Por Valéria Duarte / Diretora de Operações

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