Qual o papel da inteligência de mercado no trade marketing?

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trade marketing é uma estratégia que une a atuação das indústrias e dos varejistas. A intenção é colocar o cliente no centro de tudo, com o objetivo de melhorar e diferenciar a experiência. O foco, portanto, está nos canais de distribuição, mas com os olhos nos consumidores, o que requer inteligência de mercado.

Para que isso seja possível, é essencial utilizar as informações corretas. Além do planejamento, é preciso contar com dados aprofundados e atualizados sobre os produtos. Conhecer o público, obviamente, também é muito importante.

Como a inteligência de mercado tem grande destaque, é essencial entender qual é o seu papel na execução do trade marketing. A seguir, descubra tudo sobre essa possibilidade!

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Atuação na gestão de estoque

Uma das questões mais relevantes no trade marketing é a disponibilidade de estoque, de acordo com as necessidades. É importante contar com os itens necessários para as ações voltadas ao consumidor, além de ter um bom planejamento em relação a cada distribuidor ou ponto de venda.

Nesse sentido, a inteligência comercial surge para ajudar a definir, por exemplo, as melhores configurações para cada centro de distribuição. Dependendo da localização, é possível identificar que existe a necessidade quanto a certos produtos, de modo a atender a varejistas específicos.

Reconhecer a área física, inclusive, é essencial para entender as preferências e, assim, planejar uma gestão mais eficiente e que cumpre os objetivos.

Definição dos canais de venda

O trade marketing também se baseia na seleção e configuração dos melhores canais de venda. A parceria com os distribuidores é firmada de modo estratégico, já que a intenção é otimizar os resultados e gerar um desempenho ampliado.

A inteligência de mercado é importante porque permite, exatamente, compreender as melhores oportunidades.

Com uma abordagem de minimercados, por exemplo, dá para entender a configuração do público em determinadas áreas. Isso favorece a identificação dos produtos mais indicados para cada segmento, o que facilita a realização de ações efetivas e que mantêm o cliente no centro.

Afinal, ao entender quem é o consumidor e o que ele deseja, fica fácil definir os canais de venda que são indicados para os objetivos.

Identificação da jornada de compra do shopper

Em um cenário com uso crescente de tecnologia, as pessoas passaram a comprar de forma diferente. O shopper está empoderado e segue uma jornada de compra que não é linear, na maioria das vezes.

Quanto mais informações forem coletadas, mais fácil é identificar o comportamento dos indivíduos e o que faz sentido para eles. Então, trabalhar esse entendimento é essencial para compreender como conduzir as pessoas até a conversão.

O uso dos dados é feito a partir dos pontos de distribuição e até da localização de cada canal de venda. Assim, dá para conhecer melhor o público e descobrir quais são as melhores ações de trade marketing.

Elaboração do mix de produtos adequado

sortimento de produtos oferecido por uma indústria de bens de consumo, normalmente, é bastante completo. São diversos itens, complementares ou não, que visam a atender aos interesses específicos dos clientes. O problema é que nem todos os itens são adequados para os diferentes públicos.

Na hora de selecionar os PDVs e as melhores ações, é preciso pensar no que procura cada segmento consumidor.

Com a inteligência de mercado, é possível identificar as características específicas de cada varejista. Por meio do geomarketing, por exemplo, dá para fazer uma análise completa de cada região do país. Com os resultados, fica mais fácil definir qual mix de produtos é o mais indicado.

Elaboração de ações de promoção e merchandising

O trade marketing também se relaciona com a realização de ações de divulgação e de atratividade do PDV. Por meio da parceria com os PDVs dá para definir a montagem de itens de merchandising, a organização no PDV e até a execução de promoções específicas.

Novamente, não convém estabelecer uma estratégia padronizada, especialmente quando os comércios atuam em regiões distintas – nesses casos, o melhor é entender o que faz sentido para cada contexto.

Depois de reconhecer e segmentar o público, é possível definir as ações mais efetivas de merchandising e de promoção. Isso permite que as pessoas sejam impactadas com os métodos certos, o que leva a uma conversão elevada.

Verificação da atuação da concorrência

Um trade marketing bem efetivo também depende do reconhecimento da situação dos principais concorrentes. É preciso compreender como os players de destaque têm se comportado, a quais estratégias têm recorrido e quais são os resultados obtidos.

Um jeito de usar a inteligência de dados a favor e se tornar competitivo, é avaliar as informações do público de um concorrente. Dependendo do desempenho, fica claro se a indústria deve ou não investir em certa área e, desse modo, obter os melhores resultados.

Também é um jeito de reconhecer as estratégias mais efetivas e que podem ser adaptadas da concorrência para o público específico. Assim, a atuação se mantém saudável e é possível aumentar o market share da marca.

Acompanhamento do desempenho nos PDVs

O trade marketing não consiste apenas em agir, mas também em verificar os resultados. É preciso identificar quais abordagens têm dado certo, quais varejistas trazem mais lucratividade e que tipo de desempenho tem sido conquistado.

Pense em uma indústria que tem uma parceria com uma rede de varejistas. É interessante avaliar a performance em cada unidade, de modo a compreender onde estão as melhores oportunidades e o que ainda pode ser otimizado.

A inteligência de mercado serve para apresentar elementos que vão muito além dos números. Com a consolidação de relatórios e o cruzamento de informações, é possível encontrar tendências e verificar novas possibilidades. A partir disso, fica fácil pensar nas próximas ações.

Como a intenção é gerar mais vendas, a inteligência de mercado é essencial nesse sentido.

Para otimizar o conhecimento, o geomarketing viabiliza essa relação e garante uma tomada de decisão muito robusta e eficiente.

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Por Bruno Brandão / Gerente de Advisors

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