Market share: saiba o que é e como calcular o da sua empresa

market-share

O market share pode ser entendido como uma participação percentual, em valores monetários ou unidades vendidas, que uma determinada empresa tem em seu mercado de atuação. Como as porcentagens são variadas, as organizações podem ser classificadas das seguintes formas:

  • líderes: aquelas que detêm a maior parcela do mercado;

  • desafiantes: dispõem da segunda maior fatia de market share e, geralmente, buscam se posicionar como líderes;

  • seguidores: são negócios que contam com participações menores em relação às anteriores, mas é uma fatia considerável no mercado;

  • ocupantes de nichos: são organizações que contam com um market share reduzido, mas suficiente para atender a um nicho específico do mercado — podem se tornar especialistas em um tipo de produto, cliente ou região.

Neste artigo, vamos apresentar um guia com informações detalhadas sobre o universo do market share.

Destacaremos sua importância e, em seguida, vamos explicar quais critérios você pode utilizar para definir o tamanho do espaço da sua empresa no mercado — como região, público-alvo, e segmentação orientada.

Na sequência, vamos explicar o que você deve levar em consideração para calcular o market share da empresa e como fazê-lo. Por fim, abordaremos os impactos dessa prática para um negócio e as estratégias que podem ser usadas para aumentá-lo — como preço, inovação e capacidade produtiva.

Vamos entender melhor cada ponto e como você pode fazer para a sua empresa se destacar? Acompanhe a leitura!

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Qual a importância do market share para as empresas?

Entende-se que, na busca por crescimento e na disputa acirrada do mercado, as empresas utilizam o market share para medir a importância no espaço em que atuam.

Isso significa que avaliam como estão em relação aos concorrentes. Mas qual é, exatamente, a importância disso?

Via de regra, é essencial conhecer o cenário em que o negócio está inserido. Da mesma forma, é preciso se conscientizar em relação ao desempenho da marca, de forma a permitir que um planejamento estratégico seja desenvolvido e colocado em prática.

Essa avaliação vai muito além da questão de saber se a sua participação está boa ou precisa melhorar, pois é algo eminentemente subjetivo — vale dizer, inclusive, que não há uma porcentagem ideal ou desejável. 

É você quem deve definir qual a fatia do mercado que pretende atingir e também quem decide o que considera como concorrência. Faz sentido?

Em relação a entender sua fatia de mercado e as formas de ampliá-la, destacamos duas razões importantes:

  • medir seu progresso: caso o seu market share esteja aumentando no decorrer dos meses, significa que você está no caminho certo, uma vez que vem se destacando em relação à concorrência — no entanto, se ele diminui, você se conscientiza de que está perdendo vendas e dinheiro;

  • medir seu valor: geralmente, o market share é proporcional ao valor da sua empresa — pois, quanto maior a procura ou utilização dos seus produtos ou serviços, mais os clientes considerarão o negócio importante e mais o desejarão.

A participação no mercado, portanto, é vital para a estratégia de qualquer empresa que quer ter sucesso. Compreendendo o market share, é possível ter acesso a um panorama completo, aprofundado e amplo para fazer melhores escolhas e avaliar o desempenho do negócio. Ele permite ir muito além de uma análise trivial do crescimento da sua marca.

Uma vez que você entende qual é o seu market share, de forma clara, é possível planejar objetivos e metas específicas e conquistar melhores resultados. Como é um trabalho de inteligência comercial, essa prática também permite posicionar sua organização perante a concorrência e identificar qual é o potencial de crescimento.

Para definir o quanto e como sua marca pode crescer, antes você precisa medir o potencial e o tamanho do mercado do qual faz parte e qual parcela você detém atualmente.

Hoje em dia, existem empresas especializadas em levantamentos de market share que podem ser uma mão na roda, mas também é possível que você mesmo avalie sua participação no mercado.

É justamente isso que faremos a seguir: vamos mostrar como definir a fatia de mercado da sua empresa.

Como definir a fatia de mercado de um negócio?

A forma como você calcula o tamanho da participação no mercado pode variar bastante e não existe uma regra muito clara para realizar esse cálculo. Dessa forma, é necessário ir atrás de dados e informações confiáveis, como aqueles disponibilizados pelo IBGE. Com isso, você terá bom senso no momento de avaliar o cenário em que está atuando.

Se for possível, é muito interessante utilizar mais de um método para definir o seu tamanho no mercado, o que possibilitará que você tenha uma noção mais real e uma confirmação maior em relação à configuração da realidade em que sua organização está inserida.

Para tanto, uma ótima dica para identificar o tamanho do mercado em que sua empresa faz parte é utilizando os seguintes critérios:

Região

Está ligada à gestão de territórios e define a quantidade que você atinge e onde estão seus potenciais consumidores. Uma padaria pode, por exemplo, determinar que conta com clientes em um raio de 5 km do local onde está instalada.

No caso de uma padaria localizada em pequenas cidades do interior, tal definição pode ser modificada, uma vez que a empresa pode se conscientizar que conta com potenciais compradores em todo município — dessa forma, em uma cidade com 20 mil moradores, todos eles tornam-se automaticamente potenciais clientes.

Público-alvo

Define quantos empreendimentos ou pessoas se encaixam no perfil dos seus consumidores. É uma ótima abordagem para quem distribui ou fabrica produtos com clientes muito bem definidos.

No caso de uma distribuidora de bebidas, por exemplo, os potenciais compradores podem abranger todos os bares, padarias e restaurantes do País, sendo que, para cada segmento de clientes, será preciso desenvolver uma estratégia específica para conquistar os melhores resultados.

Segmentação orientada ao produto

Visa definir o número de vendas realizadas pelo seu produto ou serviço na região em que seu negócio atua. Podemos dar como exemplo uma empresa que distribui medicamentos. O tamanho do seu mercado pode ser definido ao descobrir o número de remédios que foram vendidos para hospitais, farmácias e consultórios médicos na sua área de abrangência.

Agora que entendemos como definir a fatia de mercado da empresa, é essencial compreender como calcular o market share do negócio. Vamos em frente?

Como calcular o market share da sua empresa

Para fazer esse cálculo e entender claramente como o market share da sua empresa é estabelecido, é necessário ter a definição de um ou mais indicadores do mercado em que atua para realizar essa avaliação. Podemos pensar em um exemplo prático, em diferentes aspectos.

No Brasil, existem 4 gigantes na área de telefonia móvel, certo? As operadoras Vivo, Tim, Claro e Oi disputam, acirradamente, a conquista de fatias do mercado cada vez maiores. Atualmente, quem conta com o maior market share nesse ramo é a Vivo.

A empresa encerrou o ano de 2017 como a líder do segmento, mas o interessante é a forma com a qual ela se posicionou em primeiro lugar.

Nesse contexto, vale dizer que a marca é líder na maioria das categorias avaliadas nesse mercado de telefonia móvel. A Vivo tem destaque em várias questões, como quantidade de linhas pós-pagas, receita líquida, crescimento do número de aparelhos e quantidade de celulares.

Por outro lado, a Tim, que conquistou o segundo lugar em 2017, é líder em relação à receita do último ano e no que diz respeito à quantidade de linhas telefônicas pré-pagas. A Claro, por sua vez, que ficou em terceiro lugar, supera as concorrentes na extensão da sua cobertura no país.

Deu para ter uma boa noção em relação à forma como o market share é definido em relação às operadoras? Observa-se uma série de critérios, que, devidamente somados, possibilitam indicar o sucesso das empresas nas categorias relevantes em seu segmento.

Para você fazer o mesmo com a sua empresa, então, realize uma completa avaliação dos critérios que precisam ser observados. Menor taxa de cancelamento, receita líquida, número de consumidores, enfim, pense exatamente quais números têm mais pertinência. Assim, é possível levantar e calcular a fatia que seus negócios e seus concorrentes detêm do mercado.

De forma geral, existem três maneiras de descobrir qual é o market share da sua empresa. Todas essas formas podem ser encontradas por meio de um simples cálculo de uma regra de 3. Vamos ver como funciona?

Volume de vendas

Você precisará descobrir quanto as pessoas gastam em negócios como o da sua empresa, em sua área de abrangência, para poder comparar com as suas vendas. Pense no seguinte exemplo: se você fabrica camisetas de corrida de rua e vende 2 mil unidades por mês, sendo que o seu mercado conta com uma saída de 5 mil itens, seu market share será de 40%.

A conta fica assim:

5.000 = 100%
2.000 = X
2.000 x 100 = 200.000 / 5.000 = 40%

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Número de clientes

Nesse caso, você tem que saber quantos consumidores em potencial você tem e quantos você está efetivamente atingindo. Para dar um exemplo, uma consultoria da área do direito focada em pequenos negócios atende 10 empresas, sendo que 50 da sua área de abrangência contratam esse tipo de serviço. Isso significa que seu market share é de 20%.

Vamos ao cálculo:

50 = 100%
10 = X
10 x 100 = 1.000 / 50 = 20%

Faturamento

Nessa situação, é preciso comparar os números de vendas e seus valores de forma direta. Imagine uma praça de alimentação em que 5 restaurantes faturam conjuntamente 1 milhão de reais por mês. Um desses estabelecimentos vende 150 mil mensalmente. Assim, seu market share é de 15%.

Segundo a regra:

1.000.000 = 100%
150.000 = X
150.000 x 100 = 15.000.000 / 1.000.000 = 15%

Além de fazer esses cálculos, também há a possibilidade de estimar o market share por meio da pesquisa de mercado junto ao público da sua empresa. Ao entrevistar seus clientes, é possível descobrir informações estratégicas que possibilitarão que você tenha uma noção mais clara da fatia do mercado que o negócio detém.

Pergunte a essas pessoas, por exemplo, sobre as marcas que eles preferem e consomem, quais rejeitam e quanto elas costumam gastar em cada aquisição. Os seus clientes podem fornecer inúmeros dados e informações essenciais para você calcular o market share.

Além disso, ao realizar uma pesquisa de mercado, você também consegue obter informações úteis sobre os seus concorrentes, de forma a encontrar novas possibilidades para otimizar seus produtos e serviços.

É preciso ter total atenção àquilo que o cliente tem a dizer, pois eles certamente entregarão ideias que podem representar diversas melhorias.

Ainda é possível calcular o market share por meio do levantamento dos dados secundários, por meio de uma desk research — que consiste no levantamento de informações disponíveis em várias fontes, como dados do próprio consumidor, informações disponíveis na web, publicações do governo ou de fundações, jornais, revistas, relatórios anuais de empresas, bancos de dados comerciais, pesquisas de institutos governamentais etc.

Para dar um exemplo mais específico, diversos mercados contam com dados oficiais, levantados por instituições públicas, que podem ser essenciais para você realizar pesquisas mais aprofundadas. 

Ao cruzar as informações oficiais com as suas, é possível fazer uma estimativa bastante real da participação da sua empresa no mercado.

Quais os impactos do market share e como aumentá-lo?

Os impactos do market share no negócio podem ser os mais variados possíveis. Como vimos ao longo do texto, o cálculo pode ser essencial para que a empresa aumente sua participação no mercado, consolide seu espaço e conquiste sucesso.

Para aumentar essa fatia, a organização precisa ter muita atenção à estratégia escolhida.

O grande problema é que, entre as ações mais praticadas, poucas são realmente efetivas no longo prazo. Isso significa que a melhoria pode ser imediata em muitas situações, mas ela não costuma ser duradoura.

O segredo, portanto, pode estar em uma aplicação — individual ou conjunta — de acordo com um plano estratégico muito bem elaborado.

A seguir, destacamos algumas das principais estratégias que podem ser usadas para aumentar o market share.

Diminua o preço

Diminuir os preços, conceder descontos e realizar promoções podem atrair a atenção para os seus produtos, mas não se trata de uma estratégia com foco em fidelizar os consumidores.

Além de ser uma ideia que pode ser facilmente copiada pelos concorrentes, existe o grande risco de minar suas margens de lucro — isso, em uma possível guerra de valores, pode levar todos a maus caminhos.

Invista em tecnologia

Em relação a todos detalhes que vimos até agora, a tecnologia cumpre um papel essencial. Podemos considerar do processo de produção ao atendimento ao cliente: novas ferramentas podem ser fundamentais para melhorar a experiência do usuário, o que faz toda a diferença na escolha da marca com a qual a pessoa fechará negócio.

A transformação digital, definitivamente, tem estabelecido novos paradigmas na forma como as pessoas se relacionam com as empresas e no que se refere aos produtos e serviços que consomem. 

As organizações, por sua vez, têm de acompanhar esses passos e ter mais inteligência competitiva para se darem bem no mercado.

Faça uma boa publicidade

Pense na seguinte questão hipotética: sua empresa conta com excelentes diferenciais, mas as pessoas que consomem seus produtos não sabem disso.

Uma vez que você une os esforços da publicidade e do marketing, você torna seu negócio mais conhecido, ao mesmo tempo que concentra esforços para construir uma imagem positiva. No entanto, é preciso ter cuidado e atenção para cumprir aquilo que promete.

Aumente a capacidade produtiva

Ao ampliar sua capacidade produtiva, é importante identificar que a demanda do seu mercado de atuação não é atendida totalmente. No entanto, é preciso ter em mente que será preciso preparar o terreno para produzir mais e melhor, lembrando sempre que quantidade é muito diferente de qualidade.

Conquiste novos clientes

Aumentar sua fatia no mercado quer dizer que você terá de ampliar a sua base de consumidores. É preciso, portanto, que seu negócio se antecipe para melhorar sua infraestrutura e para saber exatamente quem são os novos clientes. Se questione em relação a:

  • como os novos consumidores avaliam seus produtos;

  • quais os principais problemas e como é possível resolvê-los;

  • quais são as principais reclamações;

  • que tipo de modelo de negócios melhor atenderia a esse público.

Tenha um bom relacionamento com os clientes

Nos dias atuais, as ferramentas de comunicação rápida evoluíram muito. Com isso, o público espera receber um atendimento cada vez mais instantâneo, dinâmico e pessoal. Já parou para pensar que fazer com que o consumidor espere 24 horas por uma resposta é sinônimo de dar margem para ele ir atrás da concorrência?

Analise, portanto, o quão rápido seus competidores apresentam e entregam soluções e se esforce para trabalhar de forma mais veloz, contanto que você não perca a qualidade. Além disso, sempre atue para diversificar os canais de atendimento e aproveite ao máximo a disponibilidade de ferramentas modernas, sobretudo aquelas mais familiares no dia a dia dos seus clientes.

Ouça os consumidores

Caso você não esteja com muitas boas ideias para gerar inovação, lembre-se de que algumas boas sugestões podem vir dos próprios consumidores.

O feedback dado pelas pessoas que consomem seus produtos pode apontar para eventuais pontos críticos dos seus processos, atendimento e distribuição, e também pode revelar situações que o mercado ainda não se preocupou em atender.

Dentro do contexto do pós-venda, por exemplo, motive seus compradores a se posicionarem, seja por telefonemas, e-mails ou formulários objetivos e curtos. O importante é que você demonstre que a opinião deles é essencial para a sua marca e que seu negócio está sempre disposto e aberto para aprimorar seus produtos e serviços.

Tenha foco no consumidor

Esse item é um complemento dos dois anteriores. Embora deixemos isso destacado nas entrelinhas, é importante que fique muito evidente. Todos os resultados de market share dependem, sobretudo, da percepção que as pessoas têm da sua empresa. Por isso, é muito importante que seu trabalho esteja totalmente focado em atender às pessoas da melhor forma possível.

Faça mais vendas

Esse item é bastante óbvio, mas, para conquistar fatias cada vez maiores de market share, é imprescindível realizar mais vendas. 

Empresas que contam com um maior faturamento tendem a ser as maiores dos seus mercados, mas a conta não fecha de maneira simples. Um exemplo é o da telefonia móvel que falamos aqui — todos os números precisam ser devidamente acompanhados.

Também é muito importante que a marca esteja atenta para manter os clientes satisfeitos e minimizar as taxas de cancelamento. À medida que a empresa consegue fazer isso, ela cuida da satisfação dos seus consumidores. Mais clientes e menos cancelamento é igual a ganhos essenciais de mercado.

Além de fazerem uma enorme diferença nos números da organização, os consumidores fidelizados e satisfeitos também contribuem para espalhar o sucesso da marca, o que consolida sua reputação e ainda atrai mais clientes.

Como vimos ao longo do texto, para contar com um market share maior é essencial reunir as informações corretas. Dessa forma, as decisões serão baseadas em dados concretos e não em achismos. O desafio é pesquisar seu mercado, conversar com seu público em potencial e sempre acompanhar o desempenho da concorrência.

Agora que você já tem todas essas informações, chegou o momento de colocá-las em práticas. Apesar de não ser algo simples, aumentar o market share é algo que está nas mãos de qualquer negócio comprometido com seu crescimento e sua consolidação no mercado.

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Por Renato Chaves / Gerente Comercial

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