Metas comerciais justas e realistas? Mapas ajudam você a chegar lá

Apesar de geralmente ter áreas de atuação delimitadas para vendedores e algumas vezes também para distribuidores, as indústrias encontram muita dificuldade para descobrir como garantir o equilíbrio na setorização.

Muitas empresas estipulam as mesmas metas comerciais para profissionais com áreas de cobertura aparentemente semelhantes.

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O problema é que, mesmo atuando em territórios de características parecidas, vendedores acabam obtendo resultados muito diferentes entre eles.

Então, como identificar os fatores responsáveis pelo sucesso de vendas em um território e de que forma equilibrar as oportunidades e desafios, de acordo com as características de uma região?

Manter a equalização entre territórios e metas proporcionais às possibilidades de positivação são essenciais para que se possa aproveitar ao máximo as expertises da sua equipe de vendas.

Para isso, é fundamental entender os fatores sociodemográficos e mercadológicos que podem influenciar no desempenho dos vendedores.

O OnMaps, a ferramenta de geomarketing da Geofusion auxilia bastante nesse tipo de tarefa. Com ele, é possível realizar analises aprofundadas em uma área de estudo, seja um estado, cidade, bairro ou até mesmo quarteirão.

E para entender melhor os benefícios do geomarketing para sua gestão de territórios, sugiro que baixe gratuitamente o nosso eBook. Basta clicar no banner abaixo.

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Identifique a área de atuação de seus vendedores

O primeiro passo para aprimorar ou até desenvolver sua gestão de territórios é entender geograficamente quais municípios e/ou bairros contemplam as áreas de atuação da sua força de vendas.

No OnMaps, é possível mapear essa informação logo após subir a sua base de clientes. A ferramenta permite relacionar a cor de visualização dos clientes de acordo com o vendedor que os atende.

Fazendo isso, você cria manchas no mapa que permitem visuzalizar a área de cada um, além de identificar se não há sobreposição de vendedores. Ou seja, se não há representantes disputando os mesmos territórios.

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Exemplo de mapa dividido por territórios de vendedores

Para incrementar ainda mais os estudos, você pode utilizar o módulo Enterprise do OnMaps para identificar todos os prospects existentes dentro da área de cada um dos vendedores.

No Enterprise, você localiza novas oportunidades em meio a uma base de mais de 18 milhões de CNPJs divididos por CNAE (Cadastro Nacional de Atividade Econômica).

É possível filtrar essas oportunidades por porte, segmento, faturamento, etc. o objetivo é extrair leads altamente qualificados.

A partir daí você já consegue identificar todos os clientes e oportunidades dentro das áreas de atuação. O próximo passo é entender quais fatores fazem com que essas áreas sejam rentáveis ou não.

Descubra as características dentro dos territórios de atuação

Selecione seus vendedores que têm obtido os melhores resultados em questão de faturamento - são as áreas deles que recomendo utilizar como parâmetro de sucesso.

Dentro dos territórios, você deve analisar as seguintes informações:

Renda média: Qual classe social predomina no entorno dos PDVs que esses representantes atuam? Qual a renda dessas classes?

Área de atuação e densidade demográfica: Qual é a dimensão do perímetro dessas áreas e quantas pessoas por km² com faixa etária condizente a do seu público alvo, existem no local?

Potencial de consumo: Os produtos que você insere nos PDVs são consumidos em qual escala, alta, média ou baixa? Quanto isso representa do total de categorias de produtos consumidos na região?

Oportunidades de negócio: Quantos prospects existem dentro do território de cada vendedor e qual é a qualidade, porte e faturamento deles (dados também coletados no Enterprise)?

No fim das análises, você perceberá que encontrará padrões de densidade demográfica, renda e potencial de consumo semelhantes nas áreas que performam bem. A ideia é que você analise esse resultado em dashboards.

E para isso o OnMaps conta com diversos relatórios. Um deles é comparativo, ou seja, permite colocar lado a lado, em gráficos, todos os territórios analisados, desde os mais rentáveis até os de baixo faturamento.

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Modelo de relatório comparativo analisando quatro bairros simultâneamente 

Assim fica mais fácil entender o que uma área com bons resultados possui, e uma com baixo desempenho não possui. No final do processo, você será capaz de pontuar todas as deficiências dos territórios de atuação.

Reestruture as metas comerciais e as áreas de atuação

É hora de redesenhar no mapa todas as áreas que precisam de ajustes. Uma com poucos PDVs pode ser estendida para englobar prospects que você descobriu no bairro ao lado - isso poderia aumentar as oportunidades do vendedor, não é verdade?

Um território que possua poucas oportunidades de negócio e faturamento muito baixo pode ser abandonado. Em seu lugar, você pode inserir outra região que tenha alta quantidade de prospects.

O objetivo final é criar áreas proporcionalmente semelhantes; não em localidade, mas sim em oportunidades.

As metas comerciais podem ser estabelecidas de acordo com a soma do faturamento de todos os PDVs atendidos em um território, mais as oportunidades de negócio existentes na região. Isso ajuda a criar objetivos proporcionais às capacidades territoriais.

Ao visualizar potenciais clientes, você motiva sua equipe de vendas a alcançar melhores resultados, já que eles sabem que existem oportunidades certeiras de positivação.

Utilizando os recursos e módulos do OnMaps, todo esse estudo pode ser feito de maneira bem ágil. Além disso, as realocações de territórios são criadas com ferramentas de desenho no mapa da própria ferramenta.

E com áreas proporcionalmente divididas, a sua empresa certamente aumentará o número de vendas sem precisar ampliar o quadro de vendedores.

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Por Elias Brown / Redator Web

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