Planejamento comercial: como buscar novos mercados e vender mais

Quando falamos em vendas, muito se ouve de cross-selling e up-selling, mas o que realmente importa quando queremos um crescimento robusto é ampliar a base de clientes em novos mercados.

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O grande desafio é: como conquistar novos mercados?

Você pode fazer uma análise de mercado e obter essa resposta no OnMaps, a plataforma de geomarketing da Geofusion. Dessa forma, você consegue acessar mapas e relatórios com informações que te indicarão onde há potencial de mercado.  

Há dados como:

  • Base de PJs da Serasa Experian

  • Perfil das empresas por ramo de atuação

  • Porte das empresas

  • Faturamento estimado

  • Índice de operacionalidade

  • Risco de inadimplência

  • Renda da população

  • PIB

  • Potencial de consumo

Mas como analisar todos esses elementos e identificar oportunidades reais de negócios? Lembre-se de que não basta saber quanto, é preciso saber onde.

O que recomendo sempre é a simulação da diversificação geográfica, uma compreensão realística dos mercados onde se pensa em atuar. Assim você diminui os riscos de uma surpresa desagradável no meio da execução.

As empresas que trabalham com plataformas de Geomarketing têm acesso a um conjunto vasto e confiável de informações.

Mas, depois que analisam suas operações, conseguem elaborar um conjunto de variáveis bem simples, que representam com clareza o impacto que seus negócios teriam naquela área.

Estas variáveis são chamadas de fatores de sucesso. Logo, para encontrar novas oportunidades de mercado, você deve saber quais são os seus fatores de sucesso. Gerar Leads Vendas Geofusion

Como definir os fatores de sucesso do seu negócio?

Imaginemos dois setores:

- Sorvetes de 5 litros para restaurantes

- Torneiras de aproximadamente $ 30

O sorvete só pode ser vendido para restaurantes. Assim, nos interessa encontrar o máximo de restaurantes numa região. Mas nem todos os restaurantes irão comprar sorvete da mesma forma, pois eles irão comprar mais na medida em que vendem. Então é importante saber onde estão os restaurantes que vendem mais sorvete.
Fator de sucesso: restaurantes com maior volume de vendas

As torneiras serão vendidas em pequenas lojas de artigos de construção e serão compradas por pessoas que estejam construindo ou reformado, talvez apenas fazendo um pequeno reparo. Seu tipo é comum. É importante estar em todas as lojas, mas será ainda mais importante estar naquelas que atuam onde existem mais domicílios, que farão mais reformas e manutenções.
Fator de sucesso: lojas de artigos de construção presentes em áreas populosas

Note que a real medida não é o número de restaurantes ou lojas de artigos de construção. A real medida é a demanda desses estabelecimentos.

E entender essa demanda só será possível se, na sua análise de mercado, você:

  • Buscar suas empresas-alvo

  • Qualificá-las por tipo, faturamento, tamanho, etc.

  • Combinar a localização desses pontos com o perfil do mercado onde eles estão situados.

Veja como fazer essa análise no OnMaps:

 

Selecione seus prospects

Na plataforma da Geofusion, você pode acessar a base de PJs da Serasa Experian, e filtrar os setores de atividades (CNAEs) que correspondem ao seu mercado-alvo. Vamos supor que a sua empresa venda equipamentos para lanchonetes e padarias. Você pode selecionar os estabelecimentos do ramo de alimentação.

Qualifique seus potenciais clientes

Nossa ferramenta de filtro permite que você estabeleça critérios como porte, faturamento, localização, índice de operacionalidade e risco de inadimplência.
Dessa forma, é possível refinar o perfil das empresas, aumentando as chances de prospecção.

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Analise o mercado

 Por fim, combine a localização dos seus clientes-alvo com características de mercado. No mapa abaixo, você analisa a presença de prospects e também o potencial de consumo local. Abaixo, temos a presença de padarias e lanchonetes e a renda da população. Ou seja, além de localizar os estabelecimentos que têm o perfil para o seu negócio, você pode focar sua atuação nas regiões mais aderentes ao seu produto.

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Compre os leads

Depois de fazer essa análise, você pode solicitar a compra dos leads no Marketplace do OnMaps. Assim, você terá mais dados das empresas de interesse para seu time comercial prospectar.

Outra análise fundamental no seu processo de gestão de vendas deve ser estimar o tamanho do mercado, para, então, estabelecer suas metas de crescimento. Leia nossas dicas sobre como fazer essa análise no post: 3 dicas essenciais para descobrir qual é o seu potencial de mercado.

Gerar Leads Vendas Geofusion

Por João Caetano / Gerente de Marketing de Produto

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