Planejamento de vendas: corte gastos com a divisão eficiente de territórios

Planejamento-de-vendas-geomarketing-1-1Como todo gestor, você com certeza se preocupa com a rentabilidade de territórios e rotas de vendas, certo? 

Então dedique-se a estabelecer uma divisão eficiente de territórios, que considere a concentração de clientes e prospects. 

Dessa forma, você melhora a produtividade da sua força de vendas, aumentando as chances de fechar negócios, ao mesmo tempo em que economiza com os deslocamentos dos vendedores. 

A seguir eu explico um pouco sobre como o planejamento de vendas de uma empresa pode ser beneficiado quando suas áreas de vendas são observadas com uma perspectiva geográfica, o que ajuda, inclusive, a otimizar as atividades e gastos de seu time.

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Divisão inteligente de territórios de venda

Para começar, é preciso que você divida a área de atuação entre sua equipe considerando o potencial de mercado de cada região e não o seu tamanho. 

Ou seja, direcione todos os vendedores para territórios com quantidades semelhantes de clientes e prospects. 

Além de possibilitar a melhor determinação de metas e avaliação de resultados, isso evita que todos os membros da sua equipe de vendas atuem em uma mesma região e deixem áreas com grande potencial sem atendimento.

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Outra vantagem é que, ao saber exatamente o potencial disponível para seu negócio e como ele está distribuído espacialmente, você consegue determinar o tamanho ideal para sua força de vendas

Com isso, você garante o melhor aproveitamento de seu investimento em pessoal.

Definição de deslocamentos eficientes

A perspectiva geográfica também é essencial para tornar os deslocamentos diários da equipe mais eficientes:

Ao observar os clientes e prospects no mapa, identifique quais estão próximos um dos outros e podem ser visitados pelo vendedor em uma mesma viagem.

Se um vendedor já segue determinada rota para visitar clientes, observe se há novos prospects que possam ser incluídos na mesma programação de visitas, sem grandes alterações no caminho já percorrido.

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É claro que este não é o único aspecto que deve ser considerado para definir uma rota. Você precisará combiná-lo em outras questões, como:

  • Distância máxima a ser percorrida em um dia 

  • Tempo médio de visita 

  • Tipo de abordagem (que pode variar – e durar mais ou menos tempo – conforme o estágio do cliente ou prospect no funil de vendas)

Não se esqueça de que o mercado é dinâmico e os territórios devem ser monitorados constantemente. 

E se você atua com distribuidores, vale a pena ler o case da InterCement, uma das maiores fabricantes de cimento do mundo. Você saberá como a empresa redesenhou os territórios de distribuição e conseguiu vender mais.

Gerar Leads Vendas Geofusion

Por João Pedro Ribeiro do Val / Diretor Comercial

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