Como usar o plano de ação 5W2H na expansão da sua rede

Planejar é preciso. Se trabalhar com expansão de negócios é parte da sua rotina, você certamente já precisou repetir essa frase como um mantra. Somente com o planejamento certo, você irá estruturar os passos que a sua rede precisa dar para crescer cada vez mais.

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Apesar de não existir fórmula mágica, há várias ferramentas que facilitam essa missão. Uma delas é o plano de ação 5W2H.

Quer saber o que é e como essa técnica pode ajudar a planejar a expansão da sua rede? Vou detalhar o assunto neste post.

O que é o plano de ação 5W2H?

Trata-se de uma técnica para estruturar um plano de ação, planejar projetos e estratégias. Ela foi criada por profissionais da indústria automobilística, no Japão, durante estudos sobre qualidade total.

Na vida e nos negócios, para encontrar as respostas que deseja, o primeiro passo é fazer as perguntas certas, não é mesmo? Isso resume bem o que o 5W2H significa.

O 5W diz respeito a cinco diretrizes (what, why, where, who e when) enquanto o 2H se refere a duas iniciadas (how e how much):

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Vamos ver como a técnica se aplica no planejamento de expansão? Antes disso, recomendo que você baixe um eBook com mais algumas dicas para estruturar suas estratégias de abertura de unidades. É só clicar no banner abaixo e acessar o material gratuitamente.

Estratégia de expansão

Os 5Ws

1. What - o que será feito

O objetivo é planejar uma estratégia de expansão assertiva, que resulte em unidades com performance positiva após a inauguração.

2. Who - quem fará

Provavelmente, o projeto será executado pela equipe de Expansão ou Inteligência de Mercado. Também é importante definir a quem a estratégia será direcionada, ou seja, o público-alvo. Vamos falar disso logo mais.

3. Where - onde será feito

No tema expansão, talvez esse seja o W mais importante da equação. Para onde sua estratégia de expansão será direcionada? Quais são as regiões potenciais para receber o investimento?

4. When - quando será feito

Qual o prazo para que a expansão seja colocada em prática? Para definir esse ponto, é importante descobrir o momento certo para que a sua rede receba novas unidades em determinados locais.

5. Why - por que será feito

O que justifica a necessidade de aumentar a sua rede? Este ponto está bastante relacionado ao momento que citei acima.

Os 2Hs

1. How - como será feito

Quais as etapas e ferramentas necessárias para executar seu plano de ação?

2. How much - quanto custará

Qual será o investimento para cumprir as etapas planejadas? 

Você certamente se lembra quando aprendeu na escola a resolver uma equação matemática por fases. É justamente essa uma das vantagens do plano de ação 5W2H: a divisão do processo em várias partes, facilitando o planejamento de todas as etapas.

Há vários outros benefícios de se aplicar a metodologia em seus negócios:

  • Deixa claro o que deve ser feito;

  • Facilita a produtividade em sua execução;

  • Define responsáveis e qual o público a ser atingido;

  • Ajuda a prever recursos;

  • Identifica possíveis oportunidades de otimizar o processo.

Mas vamos ao passo a passo da aplicação do 5W2H no plano de crescimento da sua rede. Já temos o ponto de partida: o “what” do nosso plano de ação é traçar uma estratégia de expansão assertiva.

Nos próximos tópicos, vou mostrar como a metodologia pode te ajudar a identificar os outros pontos que vão aprimorar suas ações como um todo.

Who: quem são seus clientes e como são atraídos?

Neste W, faremos um pequeno ajuste. Já sabemos que o plano de crescimento da sua rede será executado pela equipe de expansão ou inteligência de mercado. Esse é o cenário comum, mas também podem existir outros departamentos responsáveis.

Esse deveria ser o “quem” da nossa equação, mas aconselho você a ir além para obter uma informação fundamental. Identifique quem é o público consumidor que você precisa atingir.

Qual o gênero, idade e escolaridade? Qual a renda média? A que classe social pertencem? Que estilo de vida melhor define seu consumidor ideal?

Não fique apenas no feeling para responder a essas questões. Recorra às redes sociais para saber mais sobre quem compra de você, vá atrás de empresas fornecedoras de informações de mercado, ofereça descontos em troca do preenchimento de um questionário online... São muitas as opções para saber mais sobre o seu público.

Se você não sabe por onde começar, vale uma dica: construa sua buyer persona. Isso te ajuda a definir quais são os produtos que vão ter apelo para cada público-alvo e quais as estratégias de marketing ideais para chegar até eles.

Where: onde as novas unidades serão posicionadas?

É hora de usar o plano de ação 5W2H para definir a questão mais estratégica da sua expansão: onde abrir novas unidades?

Uma dica é espelhar o sucesso das unidades de alta performance. Liste todas as características que explicam o volume de vendas e vá em busca de regiões semelhantes. Para você entender melhor como fazer isso, escrevi um post recentemente que lista 5 indicadores de performance essenciais para expansão de redes.

Certamente, você descobrirá que o “onde” do seu negócio tem muito a ver com o “quem”. Áreas com predominância do perfil de sua persona oferecem mais oportunidades.

Quando você cruza essa informação com o potencial de consumo dessas pessoas, obtém insights valiosos. Hoje em dia, já existem ferramentas no mercado que revelam o potencial de consumo no entorno dos pontos comerciais.

Em poucos cliques, você fica sabendo quanto os consumidores estão dispostos a gastar em determinadas categorias de produto ou serviço.

Verifique ainda a presença de trabalhadores nas regiões que você está considerando. Esse grupo pode representar grande parcela do seu público, pois consome durante o dia.

Além disso, aposte nas regiões com grande quantidade de polos geradores de tráfego e fluxo de pessoas (agências bancárias, escolas, lotéricas) e comércios complementares ao seu.

Levante ainda a presença da concorrência na hora de escolher a região ideal. Você pode apostar em áreas em que seus adversários não estão presentes, mas que são potenciais para o seu segmento.

Outros fatores que devem influenciar o “onde” em seu plano de expansão de negócios são: visibilidade da loja, acessibilidade, posição do imóvel no quarteirão, possibilidade de oferecer estacionamento para veículos e (por que não?) para bicicletas.

Já deu para entender por que esses dados são tão importantes, né? Depois de levantar tudo, fica fácil ranquear as regiões analisadas por potencial e decidir onde ficarão as novas unidades.

E não se esqueça de considerar quantas unidades a região identificada suporta na hora de planejar o “where” em seu plano de ação 5W2H.

When e why: qual o momento ideal para a expansão de negócios?

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É hora de riscar o calendário e justificar as suas decisões. Nesta fase da técnica 5W2H, você deve estabelecer uma data e os motivos para a expansão planejada.

E como saber a hora certa? A evolução da sua rede te dá muitas dessas respostas. Um grande volume de clientes que consome em suas unidades com frequência é um bom indicativo.

Se os pontos comerciais estão atraindo filas ou se as pessoas estão percorrendo longas distâncias para chegar até você, é hora de abrir outras portas. Sim, pode se animar: o negócio estará pronto para ser ampliado ainda mais.

Além de olhar para dentro, recomendo que você também fique de olho em seu nicho de mercado. O período ideal para expandir também é influenciado por diversos fatores externos.

Se os seus concorrentes estão se movimentando, é sinal de que o segmento permite. Preste muita atenção ainda às tendências de mercado: novos conceitos de lojas, por exemplo, podem ser a razão para justificar o seu planejamento de expansão.

Percebeu como todos esses fatores que citei respondem ao “when” e “why” do seu plano de ação? Agora, é só obter as respostas que melhor definem a sua rede e registrar tudo.

How e how much: como chegar lá e o preço de crescer

Chegamos aos “Hs” do nosso plano de ação. Nessa etapa, você deve detalhar quanto vai custar e como o processo deve ser feito para atingir o seu objetivo.

Que ferramentas serão necessárias para concluir todo o planejamento que citamos acima?

Detalhe a necessidade de visitas de campo, campanhas de marketing pré e pós-lançamento, e até contratação de softwares que oferecem dados de mercado.

Também é nesta fase que você pode definir o mix de produtos das novas unidades. Entre os produtos ou serviços que você oferece, qual receberá destaque? Aqui, conta muito o entorno dos pontos e o perfil do público presente nele.

O último ponto da técnica 5W2H é inevitável: o how much. Expandir as operações custa dinheiro e é hora de você prever quais serão esses gastos.

A escolha de um ótimo ponto comercial e descobrir o tamanho de loja ideal são alguns dos principais fatores de investimento.

Lembre-se também de incluir despesas com pessoal, equipamentos, ações de marketing e contratação de ferramentas. É fundamental seguir as etapas anteriores de maneira correta para chegar ao cálculo preciso de quanto custará e comparar aos recursos que tem disponíveis.

E aqui vai uma dica: os lucros resultantes da expansão nem sempre são imediatos. Garanta que você tenha recursos para conduzir as operações até que as novas unidades performem positivamente.

Agora que você tem todas as informações organizadas, pode dar o próximo passo com mais segurança. Embora seja uma etapa bem complexa, planejar é só o começo. É hora de analisar os resultados e tomar decisões. Mãos à obra!

E para completar tudo o que tratamos aqui, sugiro que você leia o nosso eBook, que traz outras informações para que você tenha sucesso na expansão da sua rede. É só clicar no banner abaixo e acessar o material gratuitamente.

Estratégia de expansão

Por Susana Figoli / Diretora de Inteligência de Mercado

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