Do promotor de vendas ao planejamento, saiba como acertar nos PDVs

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Mais do que ninguém, o promotor de vendas respira a realidade dos estabelecimentos varejistas. Essa vivência permite ao profissional estar mais perto do shopper, na ponta da cadeia, compreendendo os diversos comportamentos de compra dentro dos comércios.

É o promotor quem deve conectar marcas às pessoas, porém a realidade não é bem assim. Quem conhece o seu trabalho na prática, sabe que o dia a dia pode ser mais complexo.

Adequação do estoque, reposição de gôndola, checagem de preços, avaliação do mix de produtos, planograma, merchandising... A lista de afazeres é tão grande, que para ele ser, de fato, um vencedor no PDV, a indústria deve contar com dados de mercado, desde o início do processo.

Ou seja, não é por que o promotor está frequentemente nos estabelecimentos, vendo os hábitos do consumidor, que não careça de informações que qualifiquem ainda mais o seu trabalho.

Nas indústrias de bens de consumo a integração entre as áreas de inteligência de mercado e trade marketing é fundamental para um bom planejamento. Unir o universo do escritório ao ponto de venda é, cada vez mais, necessário para descobrir novas oportunidades comerciais e ampliação do market share.

Por isso, neste post, vou mostrar por que analisar o mercado por meio de análises geográficas trará insumos para que a parceria entre as duas áreas seja um sucesso constante.

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Segmentar PDVs para acertar nas ações de trade

Indústrias de bens de consumo geralmente possuem uma cadeia enorme de varejistas para atender, das key accounts aos pequenos estabelecimentos.

Então, qual seria a forma mais inteligente para entender quais deles priorizar, seja num investimento em merchandising ou na tentativa de ampliação do sortimento de produtos? A resposta está na segmentação geográfica desses PDVs, por meio de uma ferramenta de geomarketing.

A segmentação feita em um software especializado também ajuda a entender como entrar em um novo mercado, analisar se determinado produto tem aderência e se ele faz sentido em um nível tático, seguindo os 4 Ps do marketing: produto, promoção, preço e praça.

A ideia é agrupar esses comércios de acordo com características em comum sobre seu entorno, sejam elas demográficas, econômicas ou até mesmo comportamentais.

Vantagens da segmentação na prática

A segmentação permite compreender o comportamento de compra da região e traçar ações direcionadas às particularidades de cada grupo de pontos de venda.

Portanto, se a sua empresa identificar quais são os grupos mais rentáveis, vale a pena entender a fundo o público do entorno e direcionar investimentos certeiros em merchandising nesses PDVs, por exemplo.

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O planograma é mais um ponto de destaque. Informações sobre quem são as pessoas que moram, trabalham ou que simplesmente só estão de passagem, próximas aos PDVs, enriquecem o trabalho do promotor na disposição de produtos nas gôndolas, a fim de atrair um público específico e acelerar as vendas.

É possível, também, definir estratégias de precificação para cada um dos grupos, ajustando preço e promoções de acordo com a renda e perfil do consumidor presente no entorno.

Ajustar o mix de produtos com base na segmentação é outra possibilidade. Você poderá direcionar produtos específicos para cada grupo, não mais com base no feeling do varejista, mas em dados.

Além de considerar os produtos que mais vendem, é importante que o portfólio ideal esteja alinhado ao perfil do público que frequenta o ponto de venda.

Percebeu como um bom entendimento sobre as características das regiões e consumidores presentes pode melhorar o seu planejamento no trade, aprimorando as ações do promotor de venda na ponta do processo?

Para tal, uma ferramenta de geomarketing que vai facilitar essa leitura sobre o mercado. E para saber mais, você pode fazer o download do material ofertado abaixo, gratuitamente.

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Por Bruno Brandão / Gerente de Advisors

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