Prospecção de novos clientes: desafios e soluções para a indústria

Inteligência de mercado e vendas devem andar sempre juntas. Essa mecânica girando com base em dados que fundamentam a ação comercial em campo é uma premissa para qualquer indústria B2B2C realmente competitiva.

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Isso quer dizer que a prospecção de novos clientes desse universo, ou seja, localizar oportunidades no varejo com informações de mercado de qualidade é o que faz uma empresa ampliar o market share.

E se você já entende como funciona esse mercado, sabe: a mina de ouro, muitas vezes, está nos micro e pequenos negócios. Até porque identificar os grandes varejistas não é das tarefas mais difíceis, uma vez que estão todos bem mapeados e são minoria em número de PDVs Brasil afora.

Eu sei, claro que expor produtos nas gôndolas dos grandes varejistas é, sim, bem complicado tamanha a competitividade, e vale até um capítulo à parte neste blog, mas o objetivo deste post é mostrar a você por que aumentar a penetração de mercado nos menores.

Só para você ter uma ideia, hoje a base de empresas aqui da Geofusion, a mais completa e atualizada do país, possui mais de 17 milhões de CNPJs. Desse total, 89% são de micro e pequenos negócios.

Está aí uma ótima razão para você focar em PDVs menores. Pautar uma estratégia de crescimento nesse caminho tem seu ônus e seu bônus, como em qualquer escolha comercial que sua empresa já faz.

Ou vai dizer que vender a maior parte da sua produção para os grandes não pode causar uma certa dependência comercial? Pois é, negociar com poucos e grandes clientes não deve ser a única estratégia adotada.

E mesmo somente vender aos micro e pequenos também não é vantajoso, uma vez que estar nos PDVs maiores é importante para conquistar fatia relevante do mercado.

Complementando, aproveito para indicar aqui um eBook bem interessante sobre como aprimorar seu planejamento comercial. Basta clicar no banner abaixo e realizar o download.

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A validação e a prospecção de novos clientes

Vamos à parte prática. Quanto daquela lista de oportunidades (ou leads) que você envia aos vendedores e representantes realmente foi localizada em campo? 40%, 50%?

O mercado brasileiro é muito complexo, com dimensões continentais. Boa parte do comércio varejista, muitas vezes, muda de atividade ou fecha as portas de um dia para outro. Por isso, é considerada normal essa inconsistência das listas.

Nem preciso dizer o quanto isso é prejudicial na hora da prospecção de novos clientes na rua, certo? Você sabe mais do que eu.

Vender pouco para muita gente gera um alto custo comercial com as equipes de vendas, sejam internas ou representantes, além do custo com processamento de pedidos e logística. Daí a importância de enxergar a oportunidade certa, no lugar certo.

O importante aqui é minimizar riscos e reduzir os custos da operação. Hoje, uma ferramenta de geomarketing, por exemplo, é capaz de apontar para sua força de vendas somente os PDVs com alto índice de operacionalidade.

Você elimina o trabalho com listas e passa a ver o potencial do seu mercado sob a ótica dos mapas.

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Exemplo de georreferenciamento dos leads; os pontos em laranja são positivações e os em rosa são novas oportunidades 

A melhor parte da história é que seus profissionais baterão somente na porta de estabelecimentos que realmente existem. E o melhor: que estão classificados no ramo de atividade correto.

O conjunto de informações que enriquecem uma base consistente de CNPJs é capaz de assegurar, no detalhe, que o ponto existe, que está realizando transações no dia a dia e que está com a classificação atualizada do CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas).

Imagine, ainda, que legal, se você passar a saber a tendência de aberturas de certos tipos de negócio que são interessantes para sua indústria.

Se você é uma indústria de cerveja e precisa compreender em quais regiões estão abrindo mais bares e restaurantes, por exemplo? Aposto que essa informação fará você sair na frente da concorrência.

O resultado principal é que os seus vendedores, representantes e até mesmo distribuidores irão prospectar em territórios verdadeiramente quentes, elevando o market share dos produtos em pouco tempo.

Você enxergará o seu potencial de mercado de forma mais realista e também poderá partir para a divisão equilibrada da sua força de vendas. Ficará mais fácil eliminar a sobreposição de territórios e redirecionar profissionais para as novas áreas identificadas.

Existem mais desafios que você, como gerador de demanda para a força de vendas, encara no dia a dia? Deixe seu relato aqui nos comentários. Posso transformar o tema no próximo post aqui do blog!

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Por Bruno Beneduzzi / Gerente Comercial

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