Sell in e sell out: entenda como vender muito mais com geomarketing

Quem vive a realidade das vendas na indústria sabe: aprimorar as estratégias de sell in e sell out é fundamental para girar o estoque, marcar presença nos PDVs e dar saída aos produtos nas gôndolas.

E não só isso. Garantir descontos, prezar pelo bom relacionamento com os canais e criar promoções para o consumidor final podem fazer toda a diferença na hora de firmar um bom negócio.

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Uma dica para obter sucesso nas duas pontas do processo das vendas é utilizar uma ferramenta de geomarketing.

Com a solução certa, você consegue informações valiosas sobre público-alvo, gestão de territórios da força de vendas, localização de prospects, além de aprimorar as ações de trade marketing.

Acompanhe este post e entenda como a inteligência geográfica de mercado pode te ajudar a vender mais com menos esforço.

Como o geomarketing pode auxiliar nas estratégias de sell in

Ao fazer uma análise espacial, você pode se surpreender com o número de novas oportunidades encontradas. Ou seja, a boa surpresa pode ser encontrar PDVs que ainda não oferecem os produtos da sua marca.

Você também passa a entender como a indústria localiza o consumidor final, qual a renda média e até quanto é gasto com diversos itens em determinada região, como alimentação, vestuário ou bens duráveis, por exemplo.

Depois dos estudos, fica mais fácil visualizar onde os produtos estão sendo ativados e os pontos ainda não abordados pelo time comercial.

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Identificando prospects e áreas brancas

Quem não quer aumentar o market share? Áreas brancas são regiões promissoras ainda não exploradas pela sua indústria.

Com ajuda do geomarketing, ao analisar os mapas, você encontra territórios que apontam potencial de consumo para o que a sua empresa oferece, mas ainda há pouca ou nenhuma cobertura dos vendedores e distribuidores.

Para identificar as áreas brancas é necessário conhecer o seu público final - qual a idade, sexo, hábitos de consumo, por exemplo.

Depois, você precisa entender qual o potencial do mercado das regiões onde você já atua, analisar se a sua indústria possui um bom desempenho nessas regiões e, aí sim, procurar outros locais com potencial e presença de público parecidos com os que você já atende.

Gerindo territórios de vendas

Essa é uma ótima forma de evitar a sobreposição de vendedores com inteligência geográfica. Quando dois vendedores disputam o mesmo território, batendo na porta do mesmo cliente, além de perder tempo, acabam competindo entre si, ao invés de somar forças.

Em uma ferramenta de geomarketing, você traça no mapa o espaço e os PDVs exatos que cada vendedor deverá cobrir. Esses territórios são demarcados para que haja assertividade nos negócios ao escolher canais de venda que possuam as características necessárias para a inserção do produto.

cobertura-vendas-min-1.pngAlém da economia de tempo para se deslocar - visto que os pontos de um único vendedor estarão próximos um do outro -, com a gestão de territórios fica mais fácil mensurar os resultados de venda de cada região definida.

Otimizando as ações do time comercial, abre-se uma lacuna para que cada profissional possa abordar mais e mais prospects. Simples assim!

Auxiliando a distribuidora e maximizando resultados

Uma excelente forma de garantir a venda dos produtos é firmar uma parceria com as distribuidoras para que, com os estudos de geomarketing, elas também saiam ganhando.

Um bom exemplo desse tipo de parceria é o caso da International Paper, que produz os papéis Chamex e Chamequinho.

A empresa realizou um estudo de inteligência geográfica de mercado e ajudou uma distribuidora parceira a identificar um local apropriado para realizar uma expansão assertiva.

Além de guiar os parceiros para inserir os produtos nos PDVs, a indústria pode indicar os locais mais indicados para a expansão, com base nas análises geográficas.

Com ricas informações de mercado, minimizam-se os erros e os produtos da sua empresa terão muito mais aderência e vazão nos PDVs.

Sell out bem estruturado: público-alvo na mira

Uma ferramenta de geomarketing pode localizar e ajudar a traçar o perfil das pessoas que vivem ou trabalham em torno de um estabelecimento. É possível analisar a idade, renda média, classe social, gênero, hábitos de consumo, estilo de vida e muito mais.

Com esses dados em mãos, a indústria descobre quem são as pessoas que frequentam os comércios e pode se preparar melhor para impactar o consumidor final.


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Os pontos vermelhos são prospects; as áreas coloridas são grupos de consumidores segmentados por estilo de vida

Criando ações de trade marketing

Após identificar o perfil dos consumidores que frequentam os PDVs, o departamento responsável pelo trade da sua empresa pode elaborar estratégias específicas.

Um bom planograma, criado com um mix de produtos adequado e para o público certo, ajudará a marca a se destacar dos concorrentes. Outra boa ação é investir em merchandising, banners e flyers internos.

As promoções também são uma excelente forma de influenciar na decisão do consumidor final. Promoções do tipo “leve 3 e pague 2” ou as degustações de produtos, dependendo das características das localidades dos pontos de venda, trazem ótimos resultados.

Os canais de vendas também são clientes

Tratar o varejo como mero revendedor é um erro muito comum cometido por algumas indústrias. Não caia nessa! Canais de venda são clientes primários essenciais para cumprir as metas.

Se eles não vendem, os produtos encalham. Assim, nem varejo nem indústria conseguem maximizar resultados. E a probabilidade de outro fornecedor passara a sua frente é bem grande!

Priorizar pelo bom relacionamento, seja entre indústria e distribuidora ou indústria e varejo, é fundamental para ter certeza que os planos de sell out serão colocados em prática. Como, por exemplo, garantir que a distribuidora insira os seus produtos nos PDVs certos.

Sell in e sell out devem andar juntos

De nada adianta tornar prospects em clientes e contar com a parceria de distribuidores, se o produto não vai chegar até as mãos do consumidor final. Por isso, sell in e sell out têm o mesmo grau de importância.

Tão essencial quanto prezar pelo relacionamento com um distribuidor é se planejar para que o seu produto consiga se tornar atrativo ao olho do cliente diante da prateleira.

Ao alinhar as duas estratégias, ambas acabam se complementando, aumentando o número de vendas e fidelizando varejo, distribuidor e também o consumidor final.

Agora que você descobriu como o geomarketing pode ser útil para a sua indústria, faça com que as ações comerciais transformem a sua empresa em uma campeã de vendas.

Ainda restam algumas dúvidas? Este artigo com 9 perguntas respondidas sobre geomarketing para indústrias pode ajudar bastante. Boas vendas!

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Por Valéria Duarte / Diretora de Customer Success

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